By林紫玉—紫金山

　　这些天，作为手机行业的一员，你在想什么，做什么?

　　面对补贴离场、4G清场，你是“得不到、放不下、赢不了、输不起”，还是“没人捣乱劳资苦修内功终于要当人生赢家了”呢?

　　紫金山认为，解铃还须系铃人，这个行业的水深船多，还是要靠历练多年的玩家来掌控，各种分析预测不如听大咖们掏心窝的话更靠谱。为此，紫金山将群访手机业大咖，来探讨未来的出路。今天出场的是来自运营商的大咖们，掌声欢迎!

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　　话题1：关于运营商渠道的倒闭

　　1、所谓的运营商渠道就是个谬论。运营商卖手机都是专业化运作，在本质上与其他渠道并无太多的不同，特别是现在营业厅全部外包，运营商渠道已经不再是一个完整的体系。

　　2、它最特殊的地方在于，整体绝对不做赔本买卖，因为这是国企。同时，它也可以不赚钱，为母公司发展用户和自有业务服务。

　　3、不要怪罪于运营商集采害得你没钱赚，最要紧的是要思考，你如何去适应它的游戏规则，获得自己的生存空间。

　　4、随着运营商推出手机运营，运营商终端公司必然走向市场化，与国代商门厮杀，这会是一个非常痛苦的转型过程。因为整体上，运营商终端公司受限于机制，比如说不能随便裁人、决策机制漫长等，很难与民营的国代商真刀真枪的对抗。

　　5、当然，三个运营商终端公司目前发展状况并不相同，未来转型的难度也不同。华盛比较早地开始了市场化，全国的分销零售体系比较健全，但是它所面临的市场开放程度高，竞争对手段位也很高。电信终端公司一直走得很稳，他的核心竞争力在于品牌化运作，在超高端和千元智能机上塑造的品牌，很稳固地支撑其利润基石，可以说始终被模仿未曾被超越;移动终端公司是后来者，靠规模迅速上位，但他对补贴依赖性最大，不卖合约机后，市场化转型会很艰难。

　　6、总的来说，运营商终端公司必然会市场化，不会成为母公司的一个重要抓手，而是相当于一个副业了。它最大的优势是，能够及时洞悉运营商需要什么样的手机，或者说现在市场上最需要什么手机。不过，这也是它能从母公司那儿获得的最大资源了。

　　7、换句话说，运营商渠道彻底变成一个伪命题，运营商会丧失对终端的主导权，厂商们应该借机扩大自身在这个渠道的话语权。

　　话题2：关于4G终端市场的判断

　　8、 4G手机的销售拐点，也就是超越50%份额，将在明年年中到来，最迟不超过年底。当然，根据三家运营商的进度有快有慢，根据公开数据，中移动计划今年销售1亿部TD-LTE终端，中电信计划1500万部(原来是3800万部)，中联通是1亿部。

　　9、所以，现有的3G产品体系必然会受到冲击，不过每个运营商的策略不同，受到的冲击有大有小而已。

　　话题3：关于对手机厂商的冲击

　　10、手机行业会变成非充分竞争的半垄断性行业，市场份额会向几个品牌聚拢。同时手机作为快消品，它的需求层次也很丰富，中小品牌找对方向，也有生存空间。包括与运营商合作也仍有市场空间。

　　11、以往的补贴方式，其实埋没了手机本身的特质，现在减少补贴，对手机厂商来说，其实空间更大了。可以说，那些有品牌、有渠道、有产品的手机厂商，拿到了当人生赢家的船票。

　　12、对中小企业来说确实是一个洗牌过程。现在200多家中小厂商太多了，最后保留50-60家左右，会是一个比较理性的结果。

　　13、以往靠补贴存活、没名没分的中小品牌怎么存活?现在看来大家在向几个方向转型：全面转向电商，互联网化，走小而美，说不定又再造个小米;走差异化、细分化市场;渠道下沉，到电商运营商各种商，都够不着的地方，比如邦华手机，这个公司一直在乡镇农村市场经营自己的渠道，据说已经覆盖了80%乡镇，在其市场内享有极高的品牌溢价;继续夯实自己的基础实力，尤其是工业制造，拓展产品范围。据说一直牢牢占据CDMA市场前五的广信手机，就打算在原来的方案研发基础上，建造模具厂。

　　14、归根结底，中小品牌还是要认真思考自己的定位，让产品销售变成一种价值传递，从而建立起用户忠诚度。就好像人们对奢侈品牌的追逐。