工作人員在為客商介紹項目情況。

　　海博會——莞企啟示錄

　　編者按：

　　在今年的APEC工商領導人峰會上，“亞太夢想”成為世界矚目的焦點。國家主席習近平在講話中提出，愿與各國一道推進“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”建設。廣東是連接“一帶一路”的重要區域。10月31日—11月2日，2014廣東21世紀海上絲綢之路國際博覽會（以下簡稱“海博會”）在東莞舉行，推動了廣東和海上絲綢之路沿線國家的交流合作。

　　而作為主辦地的東莞，海博會對當地企業帶來怎樣的啟示？近日，南方日報記者回訪了部分參展莞企，試圖展示海博會帶給他們的變化，從中捕捉東莞經濟發展的新萌芽。今日起，本報推出“海博會莞企啟示錄”系列報道，敬請垂注。

　　在見到東莞市艾尼索實業有限公司（以下簡稱“艾尼索”）董事長余湖北時，他正通過電話與在海博會上認識的新客戶談合作。自從11月2日海博會結束后，余湖北按照海博會上收集的聯系號碼挨個打電話，尋求合作，并將在海博會期間達成的50多萬元的合同談到了100多萬元。

　　余湖北近期的工作狀態是東莞很多參加海博會企業家的一個縮影。前段時間結束的海博會共達成簽約項目451個，涉及簽約資金1747億元。東莞企業在展會上不僅獲得了訂單，而且對開拓海絲沿線國際市場的信心大增。不少企業目前正抓緊開展各項準備工作，要么計劃借力海博會春風將“東莞制造”打入海絲沿線國家市場，要么將以直接投資方式進入這些國家。可以說，海博會開啟了“東莞制造”走出去的新窗口。

　　莞企海博會上斬獲頗豐

　　一位參展企業的負責人說，展會結束后，很多客戶都紛紛打來電話，要求進一步商談如何合作。“在海博會上談的項目，現在都在落實當中。”

　　華堅集團旗下的東莞華寶鞋業有限公司（以下簡稱“華堅”）攜華堅集團兩大項目到海博會“尋親”。這兩大項目分別為正在建設中的埃塞中國輕工業商貿城和規劃中的吉布提中國華堅商貿城。公司總裁辦邱旭旋說，海博會上公司主要是推介輕工業商貿城項目來尋求合作商機。連日來吸引了不少鞋業制造同行企業前來咨詢。同時埃塞俄比亞當地企業也有意合作。目前集團希望把輕工業商貿城打造成經濟特區，構成完整齊備產業鏈。

　　華堅集團與非洲國家早有合作基礎。2011年，華堅集團在埃塞俄比亞斥資1400萬美元設立華堅國際鞋城。目前已建成6條制鞋生產線和鞋材廠，員工達3500人，其中埃塞俄比亞員工3400人。邱旭旋表示，去年華堅埃塞俄比亞占該國鞋業出口總額的50%。東南亞國家方面，此前華堅集團與當地企業的合作主要為原料采購，僅去年就采購了超過千萬美元的皮料。

　　作為全球最大的遙控及智能玩具的研發及生產企業之一，龍昌數碼科技（香港）有限公司（下稱“龍昌數碼”）生產的遙控電子塑膠玩具及數碼電子玩具通過貿易代理商早就進入了海絲沿線國家。

　　龍昌數碼董事總經理梁鐘銘展示了一疊厚厚的名片。他說，名片是在海博會上和客商交換來的，里面就包含著大量的商機。在海博會上，除了傳統的電子玩具以及智能機器人受到歡迎外，剛研制出一款針對汽車疲勞駕駛主動探測及預警防護的智能產品——“駕安保”，更是迎得諸多客商的青睞，客商紛紛表示要與龍昌數碼合作推廣這款產品。

　　華堅和龍昌數碼是海博會上東莞從事傳統產業的制造業企業代表，他們要么準備到國外設廠，要么和國外的渠道代理商合作。那作為東莞經濟發展重要動力的中小民營企業感受又如何呢？

　　專門從事各種手表生產的艾尼索頗能代表一些參會中小企業的心聲。余湖北說，艾尼索的手表主要是與廣東發展銀行、國旅等大企業合作，幫他們生產禮品用表。艾尼索帶了數百款手表參加海博會，受到企業客戶和個人消費者的喜愛，不但與中旅、國旅等5家旅行社達成50多萬元訂單合作，還先后同阿里巴巴、唯品會、一號店、快錢網、蜜蜂網等多家電商平臺建立合作意向。在為期2天的公眾開放日中，企業現場賣出了200多只手表，價值10多萬元。由于海博會上余湖北的主動出擊，艾尼索還與國外3家企業達成合作意向。

　　類似的情況在參展莞企中還有很多，一位參展企業的負責人說，展會結束后，很多客戶都紛紛打來電話，要求進一步商談如何合作。“在海博會上談的項目，現在都在落實當中。”

　　讓國外企業認識“東莞制造”

　　參加海博會讓不少制造業企業家心態悄然發生了變化，給人代工的商業模式正在加快淡出他們的視野，獨立開拓海絲沿線國家的市場成為主要目標。

　　作為中國最大女鞋制造商之一的華堅集團，曾在越南開過工廠。然而，因當地制鞋配套不夠完善、生產效率低以及工人罷工等多重因素影響，華堅在越南的工廠最終以關閉告終。邱旭旋說，目前國家正在大力推進“一帶一路”建設，而且在海博會上和越南客戶的交談中，她發現越南各方面都比以前有了很大的改善。目前公司已經決定重返越南設廠，正派人在越南考察。

　　海博會上，龍昌數碼的“駕安保”吸引了來自波蘭、巴基斯坦、愛爾蘭等國家和地區企業前來參觀咨詢。而梁鐘銘也通過海博會認識到了專營汽車配件的商家。梁鐘銘說，此前龍昌數碼既給國外企業代工，也用龍昌數碼自己的品牌銷售。但是這些都是通過國外代理商進行的。此次通過海博會，發現國外客商對“駕安保”非常感興趣，這給了龍昌數碼信心，所以打算和海博會上認識的專營汽車配件的商家合作來推向市場。

　　“我認為海博會是近年來辦得最成功的一次展會，它聚集了一大批海絲沿岸國家企業到東莞來與企業交流，既讓國外企業認識‘東莞制造’，也為國內企業帶來很多商機。”梁鐘銘建議，東莞應把握好此次海博會帶來的機會，由政府牽線，各行業協會組織企業組團“走出去”，到海絲沿岸國家回訪，這樣既能與意向客戶落實深交，又能發展同類型新客戶，一舉兩得。

　　而以艾尼索為代表的廣大中小企業則樂于將企業從單純內銷轉向內銷和外銷兩條腿走路。余湖北說，海博會給了他走出去的信心。他正在公司組建外貿部門，準備進軍國外市場。在手段上也將從傳統貿易轉向通過跨境電商進軍國外。目前已經有多家跨境電商找他們合作，力圖實現“一張網，賣全球”。

　　余湖北說，此前在其他公司做過中東的市場，他自己也比較了解中東客戶消費習慣。“很多在國內銷售的產品，稍加改變，就能得到當地客戶的青睞，打進他們的市場不算難。”

　　而余湖北借助跨境電商進軍國外市場的做法也和東莞借助跨境電商推動制造業在海外重新設立營銷體系的做法不謀而合。此次海博會上，東莞推薦了7500個東莞自主品牌加貿企業產品，希望將這些過去國際代工、沒有自主品牌和海外市場網絡的企業通過跨境電商“走出國門”。

　　東莞市委政研室主任、跨境辦主任鄧濤表示，東莞跨境電商的主要發展策略就是要通過推動制造企業上線，促進外貿企業和服務企業轉型。

　　策劃：南小渭 統籌：段思午 撰文：南方日報記者 戴雙城 實習生 周采妍