嚴恪

　　近幾年，紅木家具作為民族傳統文化的重要載體之一，受到越來越多人的喜愛。不僅大型綜合家具展會上出現了大量紅木家具展區，就連各大文化博覽會、茶博會、家博會等展會也可見紅木家具的身影，甚至在中式文化會展上，紅木家具也成為新寵。據悉，將于9月4日至6日在北京農展館舉辦的首屆北京中式生活藝術展也將推介紅木家具。北京中式生活藝術展項目顧問鄒德凱表示：“紅木家具是傳統中式生活的一種具象表達。北京中式生活藝術展旨在為中國傳統文化和藝術提供一個向世界展示的窗口，為廣大收藏愛好者提供鑒賞品評中式生活藝術的平臺，為傳統文化從業者提供一個展示自身價值的舞臺。”

　　目前，首屆北京中式生活藝術展吸引了眾多紅木家具企業報名參展。筆者認為，紅木家具企業應主動抓住這一契機，將紅木文化植入現代中式生活。對于參展的紅木家具企業，筆者建議要做好以下展前準備：

　　一是現場展位設計。參展企業在展覽會上展現自己的創造力，是贏得經銷商加盟、消費者信賴的最便捷有效的手段之一。這種創造力展示的首要載體就是展位設計。展位設計是最容易被首次參展企業忽視的環節，也是首次參展企業沒有把握的環節。因此，參展企業需要對展會的現場氛圍有一定了解，然后與專業展會設計公司多溝通，才能打造出極具創意、新穎生動的展位。從某種意義上說，展位比店鋪的商業價值更大。如果經銷商恰巧是本公司產品的代理商、經銷商，他一定會堅定對此品牌的信心，并產生一種自豪感；如果是其他品牌產品的代理商，則會不由自主地走進展位，一探該品牌產品的究竟，新的商機就會在這種探究中大量產生。

　　二是準備展品，合理擺放。準備與展會定位相符的展品，進行合理的展品擺放，是展會營銷關鍵的環節。不少參展企業，特別珍惜用重金買來的每一寸展位面積，因此會用展品將整個空間擺放得不留余地。但正如作畫，適當的空白，可以給人以想象空間。因此在展位內恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。展品擺放應該倚重專業的空間設計人員，進行精心布局，務求色彩搭配、燈光協調，讓參觀者從整體上感覺精致、優雅。對于小型展位，展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風格一致，相互呼應，容易在展位上形成協調一致的氛圍，讓參觀者將視覺焦點放在企業希望的關注點上。

　　三是準備現場宣傳資料。充分、完整的宣傳資料可以為展會現場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進作用。企業在去參加展會之前，應該安排營銷團隊將新老客戶進行梳理，并進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經銷商，一般不會當場決策，他們需要有一個對企業深入了解的過程。但只要潛在的經銷商愿意建立聯系，就是很大成功。讓其了解公司最新動態及最新產品，增加對品牌的信心，從而促進現場營銷氣氛及促成訂單。

　　展會作為一項強勢的營銷行動，企業應當集中精兵強將，投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰而勝，取得佳績。出現在大型展會上的工作人員大部分是企業精英。大型展會的參展企業一般需要擁有以下幾類人員：銷售人員、策劃人員、企業負責人以及后勤服務人員。參加大型展會首先是一次公關行動，公司的形象既體現在展位制作與展品擺放上，也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現出來，專業的形象可以給品牌加分。在大型展會上，人們通常會見到參展企業代表統一著裝，他們擁有極其專業的學識、優雅的談吐、清晰的思維以及老到的商業談判技巧。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業，才能讓客戶對其建立信心。