做鋼鐵網站，過去的思路是研究上游，買廣告、賣會員。找鋼網恰好相反，研究下游，服務下游。王東發現，其實七成的貨都是被小買家買走，四五年前的鋼鐵賣方市場時，這些小買家只能被拿貨能力強的中間商剝一層皮。找鋼網則定位在圍繞行業顆粒度最小的買家，成為他們的入口。

　　文 | 本刊記者 周夫榮 編輯 | 襲祥德

　　王東微胖，穿著件普通的條紋T恤，神態輕松，憨態可掬。身邊員工說他外松內緊，即使有再大的事情發生，這位找鋼網創始人都是一副樂呵呵的樣子。

　　創業三年，找鋼網交易總額突破900億元，并在B2B電商領域掀起創業潮，塑料、農產品、木材等大宗商品領域眾多創業者都在瘋狂模仿找鋼網的B2B電商模式。

　　今年1月21日，找鋼網宣布獲1億美元D輪融資。這筆錢，王東又會怎么花？“凡是不以賣貨為目的的電商都是耍流氓。”王東告訴《中國企業家》。

　　王東辦公桌右前方的墻面上有一幅字：上者遠其疏張，置以會圍，進而成得道之勝。《棋經》的這句話給他很大啟發，也可謂他創業三年的戰略精華。

　　圍棋古稱木狐貍，要窮其變化、究其內涵，不僅考驗智力，更透出深深的禪味。作為圍棋愛好者，王東做企業喜歡離競爭對手遠一些，虛布棋子，靠勢取勝。尤其在企業面臨兩個重要抉擇：撮合要不要收費；只做撮合還是兼做自營時，體現最為明顯。

　　2012年初，王東與曾經的同事饒慧鋼、王常輝共同創立找鋼網，試圖通過互聯網匹配鋼鐵的需求與供應。

　　當時，隨著四萬億刺激政策的結束，鋼貿商因信貸危機大批破產，鋼鐵產能過剩、供大于求，王東認為這正是通過互聯網解決行業痛點的最好時機，“任何一個行業打通制造商到服務商，都會成為一門大生意。”薛蠻子這句話對王東影響很大。

　　這年1月，王東來到北京，和徐小平邊吃揚州師傅做的包子，邊聊天。20分鐘時間，包子吃完，徐小平擦擦嘴說：“王東，劉強東，鋼鐵的京東，可以。”不到一個月，真格基金的500萬元打到了找鋼網的賬戶。最終，王東拿到了險峰華興與真格基金投出的1000萬天使輪投資。

　　“1000萬能干啥？我開始只做信息撮合，遠遠地提供些信息服務，誰也不會防著我。”前兩年，王東先把外圍布置好，把訂單吸引過來。當布點完成，成交量到達一定臺階，碰貨也就成為必然選擇，通過大膽去做自營業務，形成了合圍之勢。

　　創業第一年，王東遇到了第一個發展瓶頸，也遇到了第一個戰略上的重要選擇。這一年，找鋼網全力做撮合業務，即由找鋼網擔任中間人的角色，為鋼廠和次終端、終端客戶牽線搭橋，促成交易。

　　最開始很艱難。傳統的買鋼過程繁瑣麻煩，還經常出現飛單（買家反悔，取消訂單）問題。找鋼網經歷了相同的開端，像傳統貿易商一樣挨家問，但仍然找貨很慢，甚至被別人以為是騙子。

　　業內規矩，每一個賣家每天要對外發布庫存量、報價表。落后地區打印出來貼到門后，先進點的地方會通過QQ群對外公布。發布格式各異，有Word的、Excel的、txt的。信息生成和匹配需要強大的IT解析技術。找鋼網起初的準確率不到50%，王東挖了很多技術人才，突破了解析技術瓶頸，最多時處理1000多家賣家信息的每天更新。王東發現，解析成功率提高一點，匹配成功率立馬提高。王東還用技術手段，讓平臺把詢價、議價、鎖貨等13個環節簡化到三個環節，希望交易過程更快更準。

　　解析問題解決，直接讓找鋼網業務量飛升。2013年度找鋼網第三方交易平臺交易達540萬噸，交易額達200億元，鋼廠直營交易近50萬噸，營收近20億元。2014年是鋼鐵行業電子商務發展的元年。這一年，找鋼網交易量翻了兩番，達2042.5萬噸，交易額688億元，其中第三方平臺交易1738.5萬噸，交易額593億元，直營有304萬噸，全年營業收入95億元。

　　找鋼網很大程度上取代了鋼貿買賣的中間環節，替代傳統中間商大勢已定，王東似乎可以松一口氣。

　　另一方面，創業一年找鋼網也一度快要花光投資人的錢，似乎到了考慮收益的時候。是否可以藉撮合交易收費？找鋼網面臨第一個戰略選擇。公司當時有30多人，大多堅持收費。王東不同意：這和下圍棋同樣道理，要懂得棄子，欲取先予，失地而取勢，方得大勝。如果只是賣信息、只是做搜索，他就不會從前單位辭職了。王東認為，他真正要做的，就像當年的攜程成為機票、酒店的入口一樣，讓找鋼網成為買鋼材的入口，進而整合上游供應鏈。

　　第二個關鍵戰略選擇出現在創業第二年。

　　2013年1月，找鋼網獲得了經緯創投、險峰華興千萬美元的B輪融資。同時經過一段時間的運營，2013年第一季度，找鋼網的日交易量突破了1萬噸，開始陸續有優質供應商找上門。這時，王東開始考慮另一個問題：找鋼網是做天貓還是做京東？繼續做撮合還是做自營？

　　“淘寶、阿里不斷在考慮流量變現，賣廣告。而京東本質是無限縮短生產者到消費者的距離，讓物流次數無限接近于2。我們的思路接近京東。”王東說。

　　表面上這是個從信息平臺到交易平臺的過渡，背后的邏輯是對鋼鐵行業買賣方式徹底變革的判斷。“我覺得這是個趨勢。鋼鐵行業必須從批發轉為零售。”當年3月，找鋼網啟動自營模式。王東計劃今年自營做到1200萬噸，撮合做到3500萬噸，自營比例越來越高。

　　做鋼鐵網站，過去的思路是研究上游，買廣告、賣會員。找鋼網恰好相反，研究下游，服務下游。王東發現，其實七成的貨都是被小買家買走，四五年前的鋼鐵賣方市場時，這些小買家只能被拿貨能力強的中間商剝一層皮。找鋼網則定位在圍繞行業顆粒度最小的買家，成為他們的入口。聚沙成塔，通過他們的量，整合上游供應商。而有了入口資源，王東正在做更多的事情。2013年，王東把注意力從鋼鐵買賣轉移到了全產業鏈：通過訂單集中化優勢，除去鋼材交易的基本信息，同時也提供增值服務，比如倉儲、物流、金融服務等。

　　“我今年的戰略是全國化、在線化、一體化。”王東告訴本刊。找鋼網在全國有20多個辦事處，未來還會繼續擴大覆蓋范圍。提高在線化比例意味著所有通過找鋼網的撮合與交易，幾乎全部通過機器和IT系統進行，而不是有各種人工干預。未來，王東的精力更多放在提高一體化上：把買貨、加工、物流、金融等五方面，全部通過一個系統貫穿起來。

　　上海某鋼鐵冷軋加工企業，一直虧損，沒有訂單，倒閉在即。王東和該企業合作，企業提供設備，王東提供訂單，加工業務就這樣成了王東非常賺錢的輕資產業務。

　　傳統倉儲和電商不匹配是另一個問題。過去買家的一個訂單需要去不同倉庫提貨，因供需貨品不一致，經常有一批貨一賣賣一年的情況，業內稱為“僵尸貨”。而倉庫是按出貨收出貨費，放了一年的僵尸貨只能收費一次，對買賣雙方、倉儲方來說這就是痛點。為了提高撮合交易的效率，找鋼網成立了一個商業智能部，專門研究每批貨周轉速度。要求上游生產廠家按要求精準配貨，庫存周轉天數從某些鋼廠的130天縮短到現在的10-15天。解決精準生產營銷后，找鋼網的貨物流通很快，出庫費的收入也很可觀。目前，找鋼網在上海有四個倉儲，全國范圍內和加工企業合作有18個倉儲。

　　倉儲的問題解決了，物流又不得不介入。王東發現，這個行業93%的運輸人員沒有自有車輛，服務上十分分散，為了方便買貨人和車隊匹配，他參考美國的羅賓遜成立了胖貓物流，簽約了六七百個車隊。

　　除了倉儲、物流，王東還將業務延伸至金融領域，推出了“胖貓白條”服務。服務上線后，王東發現一件很有意思的事情，小微客戶資金缺口往往只有十幾萬，還款基本都在7天以內，也就是說這些客戶就缺7天的錢。傳統金融機構沒有數據化、智慧化的分析和人性化服務，以往的同行拆借或銀行借貸，起借最少一個月。客戶使用胖貓白條，比傳統金融機構借貸節省了三周利息。

　　王東尚簡，一件事除外——招聘。“找鋼網的招聘特別嚴格，流程繁瑣，我要留下真正認同找鋼網理想的人。”王東說。

　　三年來，隨著交易量大幅增加，找鋼網的員工數量和交易額也在以數倍速度增長。2014年，找鋼網員工從年初的200多人膨脹至年底的800多人，每天流水近億。

　　培養一批標準化士兵，是眼前的瓶頸。傳統貿易的人利潤導向，所有舉措都圍繞賺多少錢，進而給多少提成。如何把傳統人員改造成互聯網從業者，很考驗管理者。

　　多年優秀的《星際爭霸》玩家經驗，讓王東很重視戰略。王東把找鋼網定義為技術公司。面對3萬多個買家，每天要處理其買貨、出庫、加工、金融、物流等服務，涉及很多業務。

　　技術出身的王東堅信，電商拼到最終拼的是技術，技術拼到最后拼的是架構能力。看似簡單的買家買貨、調貨等，技術開發其實非常復雜。一個比價需要很多模塊，這需要很成熟的有經驗的架構師。“為何電商成功率很低呢？重點是架構師。看對方架構師數量，就知道他到什么量級了。”去年初，王東發現這個問題，開始全國挖架構師。聯合創始人饒慧鋼技術出身，在這方面比較擅長，通過天天談心，說服，挖來攜程火車票組整個團隊。找鋼網目前千人左右，三分之一是IT人員。

　　找鋼網中層有大批傳統貿易精英，但戰略層不允許有做傳統貿易的人，這是公司不成文規定。“互聯網+，如果戰略層引入傳統領域的人，你就完了。”王東說。