二手車的交易和服務，是又一個盤子大到幾萬億的市場，人人車正好站在了這個市場的風口上。

　　年初估值1.5億美元到現在估值達到5億美元，從輕松拿下小米科技創始人雷軍旗下順為資本領投的2000萬美元B輪融資，到由騰訊戰略領投的 8500 萬美元 C 輪融資。從人人車創始人李健當初所坦承的“九死一生”的事業，到現在可以自信地定位在行業老大的位置上，所有這一切，人人車僅僅只用了半年的時間。

　　到底是哪些因素讓李健和他的人人車贏得了“雷布斯”和騰訊的雙雙青睞?又到底是怎樣的商業模式和結構設計支撐了人人車的快速發展?在人人車的戰略布局中，二手車這個炙手可熱卻又在做大規模上屢屢遭遇瓶頸問題的行業，到底會發生怎樣的變化?在這些變化中，又有哪些問題需要重新思考和定位?對於上述問題，《中國經營報》記者專訪了人人車的創始人李健。

　　二手車行業為什么發展得並不好

　　《中國經營報》：作為二手車的交易平台你們怎么理解二手車交易?

　　李健：這個問題很好，也是我經常被問及的問題。用戶去買一輛二手車，需求到底是什么?用戶買一輛車，並不是為了體驗買車的過程，而是為了用車，用車能不能用得比較舒服，才是問題的關鍵。

　　如果用戶買了一輛車，當時感覺很好，但是一用就出了很多問題，或者說沒有任何保障，那么他的購車體驗仍然是失敗的。這也是為什么之前這個行業發展了一二十年，做得並不是特別好的一個原因。因為一個獨立的經銷商，很難有能力去承擔這么多品牌車系的售後問題，結果就只能是不承擔，事實上，恰恰是用戶對二手車售後保障問題的困惑導致了二手車的交易市場遲遲沒能發展起來。

　　因此，對於人人車來說，人人車一方面要解決買車的問題，讓用戶買車放心，同時也解決用車的問題，讓用戶能放心地用車，因此人人車的定位是一個交易加服務的綜合性的服務性平台定位。

　　《中國經營報》：那你覺得未來交易和服務是各占一半，還是更大價值在拉升服務方面呢?

　　李健：我們希望有一天，人們通過人人車買車，不是因為我們的價格低，而是因為在人人車買車更放心，這個對企業的發展更重要。

　　《中國經營報》：為什么經銷商不能滿足不同品牌，不同車系的後續服務?而讓人放心又怎么實現呢?

　　李健：除了二手車交易之外，在服務領域，人人車還可以提供汽車金融領域的服務，比如保險，此外還包括汽車售後的一些服務，比如汽車美容、裝飾、保養、維修等等，這些都是我們能夠覆蓋的需求。覆蓋的方式也比較容易理解，肯定要找一堆的合作方，建立一個售後服務體系，這個思路並不新鮮，關鍵點在於建立這個售後服務體系的過程，它需要規模化作為支撐。

　　比如說一個經銷商，可能賣個二三百輛車，他沒有能力去推動這樣一個聯盟體系的建立。但人人車天然就是一個很容易規模化的模式。我們能在一年的時間，將二手車的單月銷量達到三千輛。目前年銷量已經是三四萬輛的規模，將來每年就是十幾萬的銷量，有這樣大的規模的時候，才會有下遊和你結盟，給你的用戶提供高品質的服務。所以，思路雖然不新鮮，但關鍵是誰能夠把這個體系做成。

　　依靠騰訊“門卡”爭取更多有利資源

　　《中國經營報》：人人車剛剛完成C輪融資，你怎樣評價與騰訊在近期和遠期上的合作，除了外界能想到的引流，汽車金融之外，還有哪些可以想象的空間?

　　李健：和騰訊的合作，融資非常快。騰訊的投資給了我們一張“門卡”，因此進出騰訊的大門可以看到各種各樣的資源。到哪個階段去怎樣結盟，取決於當時的布局和業務規劃，這一切沒有定論。

　　騰訊可以利用的資源很多，比如社交資源，包括微信、QQ。我們如何利用微信、QQ去定位每個微車主，定向開展活動，雙方都有意向探討。另外，我們做二手車後服務未來涉及金融，比如和微眾銀行的合作，比我們從零開始要高效得多，包括騰訊旗下的汽車門戶未來對人人車品牌的打造等將來都可以去挖掘。

　　《中國經營報》：8500萬美元的融資，我們主要投資在哪些方向上?

　　李健：我們要把交易的用戶轉化成售後服務的用戶，首先我們會在金融方面進行布局，在售後服務方面進行布局，同時要建整個售後服務的基礎體系。第二塊我們會加速成長，增加力度，去覆蓋更廣大的區域。

　　《中國經營報》：根據公開披露的信息，人人車目前的收入僅僅是交易平台上3%的傭金，對比其它二手車的經銷商傭金都在10%以上來說，很多人認為這是一個不賺錢的模式。

　　李健：透露這種信息的就是傻冒，按照他們的邏輯，別人賣車賺了十萬，你們才賺了一千，事實上，是他們沒看懂我的商業模式，因為用這種模式，我們二手車的交易規模能達到100萬輛，而對方卻不過幾百輛而已。

　　更何況這還僅僅停留在交易范疇上，如果加上後續的金融以及售後服務，收入差不多會有8到10個點，這還沒有計算用戶在下一輛車的生命周期中的服務收入。對於人人車來說，一個周期能賺這么多，所以用健康的方式把錢收上來，總體成本是在降低的。

　　事實上，在整個互聯網發展的曆史上，從來沒有哪一個電商平台是因為收不上錢而走向滅亡，所以我們關心的不是現在能掙多少，而是能不能滿足更多人的需求。

　　《中國經營報》：BAT三家在二手車市場的布局一直是外界關注的重點，騰訊投資人人車後格局漸漸清晰，你能不能談談三家戰略布局的差異以及與其既有資源的協同?

　　李健：目前各家都沒有清晰的模型，各自表現也不一樣。騰訊布局了人人車，可能覺得C2C的交易是挺重要的一環，這與騰訊曆來的風格很像，只要你是一個好的模式，又是一個值得進入的行業，就會通過投資的方式來進行布局，這是我的理解。

　　對阿裏來說，他的風格與騰訊不同，他們是想著自己怎么去做一件事情，因此誰能把某一部分做好，阿裏就會選擇整合誰，在二手車交易市場上，阿裏的主角是阿裏的汽車事業部，不像騰訊的主角是我們，目前阿裏從這個出發點還沒有走出第一步，只是成立了汽車事業部，還沒有做下去。

　　對於百度來說，很多投資表現得有些後知後覺，總是看到別人五年前看到的機會，對於將要出現的機會都視而不見，他所投資的都是過期的，因此它的戰略布局相對騰訊和阿裏來說顯得稍弱一些。現在二手車這一塊，百度投資了優信，但車的B2B黃金期是前年，現在已經走下坡路了。

　　根本是要建立用戶信任

　　《中國經營報》：目前二手車的交易模式有很多，包括 C2B、B2B、B2C 賣場模式、C2C 寄售模式等等，人人車為什么會更看好C2C 虛擬寄售模式?目前有人質疑獲客成本高，你怎么看?

　　李健：優勢都是顯見的，也基本上都提到了，我重點談一下問題。事實上，二手車行業最大的挑戰就是獲客成本，這個問題不是哪種交易模式的問題，而是整個行業的問題。

　　在此之前，這個行業沒有任何一個人能解決這個問題，回想起來，這個行業沒有哪家企業有口碑，搞得二手車已經成為中國最爛的行業，對二手車市場來說，中國人某種程度上是在壓抑自己的需求，誰都想要便宜實惠的好車，但就是因為行業聲譽不好，導致大家不敢去買二手車，這也直接導致了二手車行業獲客成本居高不下。因此人人車的目標是要成為業內第一家有口碑的品牌，如果已經有品牌了，那獲客成本就自然降低了。

　　因此，要降低獲客成本，首先就要解決口碑問題，你說中國幾十萬經銷商，也不一定全部都是坑蒙拐騙，只有一小部分人這樣，做的好得經銷商為什么不做好口碑?很多經銷商有能力善待自己的客戶，但是沒有能力把善待客戶的能力告知大家。因為，不懂運用互聯網，所以，我們一方面提供讓用戶稱贊的服務，做最透明的二手車交易，另一方面也要把好的口碑傳播出去。

　　《中國經營報》：按照你的分析，最根本的問題應該是用戶信任，我想知道在公司的整個運營體系上，是如何通過有效的制度和服務來強化這些信任的?

　　李健：本身這個模式相對讓人放心，C2C能讓用戶看到真實車主，真實的車，這個模式本身更容易贏得別人信任，同時我們有249項檢測，如果你不相信就簽合同，如果是事故車我們無條件退車，還提供一年兩萬公裏的質保，對買車的用戶來說沒有後顧之憂，免費修免費退。

　　與此同時，人人車有雷同學和騰訊聯合背書，用戶對人人車就有特別大的信任，其實二手車最大得問題就是信任，老百姓不會知道那些讀不好的名字，但是都知道騰訊，騰訊投資人人車，那騰訊就開始為我們提供背書了。

　　深度 一個坦率到“自負”的創業者

　　在外人看來，李健是一個坦率到“自負”的人，或許也正是他的直言不諱，他的以誠相見，打動了“雷布斯”，並獲得了騰訊的青睞。

　　他的坦誠，體現在他對很多焦點問題的回答上，李健告訴記者，二手車市場的盤子未來鐵定在幾萬億元的規模，但由於規模太大，所以行業不會過於集中，會長時間維持比較分散的局面，甚至一直維持下去，就像美國的二手車市場一樣。

　　同時，由於是一個分散的行業，競爭也就很難說是你死我活的方式，每年的二手車的客戶很多，所以更多的進入者反而能一起把這個市場很快地做成熟起來。

　　在李健看來，互聯網改變了這一切，更快的增長對創業公司來說比任何指標都重要，當企業不再注重增長的時候才會更強調快速的掙錢，這也往往意味著一個行業開始走下坡路了。

　　對於入口戰略和大數據戰略，李健坦言，二手車交易是人人車進軍車輛後服務市場的重要入口，這一入口也將提供一系列有價值的數據，但對初創企業來說，數據還遠遠稱不上大。所以，與其說是大數據戰略，不如說是數據驅動戰略。

　　“我不認為二手車這個市場有任何一家有大數據體系，我們也沒有，遠遠沒有，有一天如果我們年銷百萬輛或者幾十萬輛，你說我們有些數據，可能還談不上大，現在我們就賣個幾千輛車，你說我們有什么大數據啊?”

　　李健表示，互聯網對傳統行業的改造首先帶來的就是很多新的思維，比如用戶需求，用戶體驗至上，其次，互聯網要求企業要有好的傳播機制，要能把企業好的口碑傳出去，再次就是數據驅動。

　　“要把傳統行業中一切的經營損耗，一切的經營行為全部都數字化，這只是一個開始，數字化以後你才能用技術去提升去監控。我認為二手車經營也是一樣的，二手車的交易鏈條有非常多的轉化環節，在所有的這個轉化環節，我們如何去做，如何促成都需要把它給數據化。”

　　在C2C模式的推進過程中，人人車有一種做法，就是幫助車主做一個漂亮的H5，然後讓其發在自己的朋友圈中，這難道不擔心跑單嗎?李健卻表示，“其實不會跑單，我們收得費用極低，你把車放給你的朋友，你是有風險的，車出問題怎么辦，就算沒找你也很尷尬，熟人交易隱形成本很高，它不像房地產有充足的跑單動力，車就是3000塊錢的費用，更何況我們還提供一系列高價值的後續服務。”

　　對於創業企業的人才戰略，李健也有自己獨特的觀點，在李健看來，吸引最優秀的人和吸引一個平庸的人所花的成本是相似的，一方面是輸出錢的成本，另外一方面是說服他們加入這個團隊的代價，難度其實都差不多，所以我們就找最優秀的人才，不管花多少錢，優秀的人對優秀的人是有吸引力的，接下來就會有更多優秀的人放心來加盟我們。

　　而對於自己之於團隊的魅力，對於投資人的吸引力，李健的回答則凸顯了他的性格，“我不知道別人眼裏是怎么看我的，但我從自己眼裏是覺得優缺點都比較明顯，也很直言不諱，很多人都討厭我，但也有些人欣賞這些風格，覺得比較坦誠，我有什么說什么，然後是非常自信的那種自信，甚至都有點兒接近自負了。”

　　對於企業管理，李健則認為沒有什么是不可以打破的，“比如所有公司都有一個出差的規定，推薦大家住經濟型酒店，不住也沒關系，生病了不來上班我們不扣錢，很多公司評選每個季度最佳員工或優秀員工，我們不做這種評選，我覺得那東西不爽，第一我們不認為那是最好的辦法，但那種激勵是比較弱的，我覺得要這種激勵的人是很LOW的，不如直接淘汰。”

　　老板 秘籍

　　1如何打造二手車的後服務市場?

　　覆蓋的方式也比較容易理解，肯定要找一堆的合作方，建立一個售後服務體系，這個思路並不新鮮，關鍵點在於建立這個售後服務體系的過程，它需要規模化作為支撐。

　　2當前最大的關注點?

　　在整個互聯網發展的曆史上，從來沒有哪一個電商平台是因為收不上錢而走向滅亡，所以我們關心的不是現在能掙多少，而是能不能滿足更多人的需求。

　　3如何降低獲客成本?

　　人人車的目標是要成為業內第一家有口碑的品牌，如果已經有品牌了，那獲客成本就自然降低了。

　　李健 簡介

　　1980年出生，安徽人，曾在百度工作7年，期間任產品總監，是當時百度最年輕的高管;後任58同城副總裁，負責58同城產品及技術;創辦人人車前，在微軟亞洲工程院任副院長，擁有互聯網大流量運營經驗。2014年4月創辦人人車，同期獲得美國紅點的500萬美元A輪投資;2014年10月拿到由雷軍2000萬美元B輪投資;2015年8月初，人人車對外公布獲得騰訊領投的8500萬美元的C輪融資。