新浪科技 李根

　　小米公司聯合創始人、總裁林斌近日出席了“小米之家”五彩城店的開業剪彩儀式，這是小米在全國的第二家線下銷售體驗門店，第一家位於當代商城，已開業半年有餘。

　　小米之家是小米在線下渠道的新嘗試，此前的小米之家只有維修和售後服務功能，但去年以來小米決定完成部分門店的升級，使其有體驗和銷售的功能。據林斌解釋，小米之家的升級並不是為了傳統意義的線下銷售渠道。小米希望更多的人能直接體驗到小米的產品，希望有更多的用戶接受小米。

　　林斌稱，2016年是小米全面轉型的一年，轉型重點體現在線下渠道建設上。

　　“最重要的是小米現在有很多產品，線下看到後的效果是很不一樣的，比如小米電視和淨水器，它們在線下展示後的銷售非常好，大家能夠體驗到還是不一樣的。手機的情況也在發生變化，對於外觀、材質和手感等要求都越來越高，實際看到還是能激發大家購買的欲望的。”

　　不過，林斌也強調：小米之家的銷售價格和線上一致，目標不是為了盈利，只要不虧就是勝利。林斌還自曝曾在當代商城做了6天店員，發現用戶最關注的還是小米手機，在整個線下門店的銷售中，手機占到了6成以上。

　　實際上，林斌也透露了中國智能手機市場正在發生的變化：從單純追求smart phone更進了一步，以前單純比價格、比性價比的模式可能只需要線上銷售和傳播即可，但現在的新趨勢要求讓更多用戶實際接觸到產品。

　　“那是否意味著價格會不斷往上走?比如小米5的尊享版已經到了2699，突破了傳統小米手機的定價。”新浪科技問道。

　　林斌回應稱，從去年的手機市場變化來說，中國手機市場增長已經放緩。用戶角度來說，單純追求價格的時代也已過去，他們追求的功能和要求越來越多，手機成本整體在往上漲，價格往上走是大趨勢。

　　林斌還進一步舉例解釋說：“用戶需求在不斷變化，一開始只要是smart phone就行了，現在會問有沒有指紋識別、是不是金屬、電池續航多長時間，有沒有額外的功能等等。其實把這些功能都做到手機上，成本就會增加。於是當我們把有陶瓷的米5尊享版定價2699時，還是有顧慮的，但是在微博調查後發現，幾萬人投票，一半人要買尊享版，所以大家實際上是能接受的。”

　　此外，林斌還對新浪科技談到了印度市場拓展的戰略思路，根據印度目前的情況，會主要以紅米手機的銷售為主。目前，紅米手機中售價最高的紅米note3已突破1000元，但紅米手機的整體平均售價還在500元到1000元的價位之間。

　　以下為采訪實錄：

　　新浪科技：五彩城的小米之家是純粹零售的第一家?

　　林斌：嚴格意義上算是第二家，當代商城是第一家。不過它的業務還是跟我們的目標是一樣的，既有零售體驗，也有售後維修。五彩城店沒有深度的售後維修，比如說你手機壞了。到五彩城店是不能現場修的，這裏更側重零售。

　　新浪科技：這種線下體驗店的模式有什么特點嗎?

　　林斌：主要是開在商場，人流量相對來說比較穩定，是附近的居民，或者是日常的周邊上班族。其次是營業時間方面，需要跟著商場的時間走，早上十點到晚上九點。所以今年應該是小米全面轉型的一年，未來新產品都會采用這種線下體驗店和線上同步的模式。

　　新浪科技：今年有沒有什么數量上的目標?全國要開多少家之類的。

　　林斌：年會上雷總說沒有KPI，開心就好。這個問題可以讓我們具體負責小米之家的小米網副總裁張劍慧談談。

　　張劍慧：小米之家的計劃有，但還沒有具體的。我們現在的想法是先到一個城市，再找一個地方。比如北京這樣的大城市，可能會開到30多家。選址問題上則主要考慮人口因素，人要多要足，而且用戶群體要比較能偏零售。當代商城的情況來看，離高校近，會有很多學生來購買，比如語言大學的日本韓國留學生很多，所以現在當代商城的店裏都有英語和韓語翻譯。

　　新浪科技：剛才剪彩時談到線下的價格和線上是一樣的，那盈利情況怎么考慮?畢竟線下成本要高一些。

　　林斌：小米之家的目標不是賺錢，我們只要能打平或者不虧就行。其實小米之家的主要意義是希望有更多用戶接觸到我們的產品，能夠有更多的用戶接受小米，在更大的市場上建立起大眾對小米品牌的認知。

　　最重要的是我們現在還有很多包括生態鏈在內的產品，線下看到後的效果是很不一樣的，比如小米電視和淨水器，它們在線下展示後的銷售非常好，大家能夠體驗到還是不一樣的。手機的情況也在發生變化，對於外觀、材質和手感等要求都越來越高，實際看到還是能激發大家購買的欲望的。所以這種體驗式的購物還是很重要的。

　　另外，做了小米之家以後，也顛覆了我們隊線下零售的理解，以前覺得零售店成本很高，但是做完這兩家之後，發現因為是自營的，所以各個方面都可以在公司內完成優化，裝修設計等都是我們自己來，所以就算是小米這么低的利潤空間，還是有機會盈利的，但我們的目標還是不虧就行。

　　張劍慧：當代商城開業六個月了，到現在為止，從第一個月勉強能打平，第二個月開始少有盈餘，到現在這個店是不虧錢的，這對我們來說是一個最大的勝利。但如果要定銷售額之類的目標化，那實際上銷售額是我們可控的，因為小米的新品很搶手，我們放得多，銷售額肯定高，所以現在銷售額還挺可觀的，但因為涉及到公司的銷售機密，所以還不能公布。

　　新浪科技：剛才談到體驗型消費，那具體不同品類的占比各是多少?

　　林斌：手機占到了6成，配件大概占到了3成，然後還有智能家居和小米電視。而且小米電視賣得很好，展示區也不大，但是最大尺寸的體驗轉換率很高。

　　新浪科技：那原先小米之家承擔的維修服務怎么辦?

　　張劍慧：我們原來售後體系中的服務渠道通常是這樣安排的，有30小米之家和500多家服務網點。今年我們改組之後，會把專業的售後維修塊轉移給我們的服務渠道。

　　然後服務渠道還要再重組，怎么重組呢?在原來的500個售後網點裏面，選出150家門店，服務水平、質量和穩定性都很高，改成綜合性的小米之家。剩下的350家繼續服務下沉，做好4到6線鋪設。所以這樣的話，小米之家做好零售體系，專業服務團隊做好服務體驗。

　　新浪科技：剛才談到當代商城裏韓國留學生挺多，甚至還搞起代購，那海外特別是韓國日本這一塊還不考慮嗎?

　　林斌：海外的話，今年會以印度為主。

　　新浪科技：就印度的消費水平，會不會有價格上相對應的調整和策略?

　　林斌：價格上和國內會一樣，區別在於在印度發布的產品可能是中國的一個品類，然後會以紅米手機的銷售為主，畢竟印度市場的消費力來說，老百姓會是主力。之所以重點發力印度市場，就是在全球智能手機市場和中國市場增長放緩的時候，我們能預見到印度手機市場還處在高速增長階段，去年的盤口大概是1億。

　　新浪科技：不過從小米手機的價格來說，今年發布的米5，特別是尊享版，價格提到了2699，意味著我們的整體價格戰略會提一個檔次?

　　林斌：這其實是去年手機市場變化給我們的啟示，國內智能手機市場增長放緩，用戶需求開始發生變化，一開始只要是smart phone就行了，現在會問有沒有指紋識別、是不是金屬、電池續航多長時間，有沒有額外的功能等等。其實把這些功能都做到手機上，成本就會增加。於是當我們把有陶瓷的米5尊享版定價2699時，還是有顧慮的，但是在微博調查後發現，幾萬人投票，一半人要買尊享版，所以大家實際上是能接受的。

　　另外一個角度來講，用戶第一個手機是500元，那下一個手機他就在考慮1000元了，這個手機是1000元，那下一個手機基本不會再看1000元價位的了。價格往上走是手機市場的大趨勢。