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医保大控费后 药代的机会却来了

2018-03-30
来源:新浪网

   组建医保局,打破医保三足鼎立格局,业内人士疾呼:医保控费要进一步收紧了!公立医院改革进入深水区,零加成、药占比、耗材占比的严格管控,传统院内临床销售越来越难了……而多年前就艰难前行的院外控销和药代转型,却正迎来一个新的发展机遇。

 
  处方外流是必然
 
  医药分家是2009年原卫生部部长陈竺在新医改方案中提出的一个改革目标,但2017年是医药分家、处方外流真正落地的元年,国家出台一系列处方外流利好政策。
 
  2017年2月9日,国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》指出,门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药,医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。
 
  2017年5月,国务院医改办《深化医药卫生体制改革2017重点工作任务》中提出,探索医疗机构处方信息、医保结算与药品零售消费信息。
 
  阻碍处方外配的关键因素是医院、医保、药店之间的信息不对称,缺乏一个共享的处方信息平台。
 
  对此,2017年11月,广西梧州启动全市处方信息共享体系搭建,全市20余家二级及二级以上医院和百余家药店共同接入信息共享平台,梧州模式成为全国医药分开的标杆和典范。
 
  据动脉网不完全预测,处方外流市场规模2020年接近8000亿元。
 
  医院改革消除了院外控销阻力
 
  随着公立医院改革进入深水区,医保控费、药占比、零加成,使得药品在公立医院院内销售由利润中心变成了成本中心,如各大小医院纷纷开办便民药房,变相的降低药占比,变相补偿医院利润,也是应对系列政策的无奈之举。
 
  站在市场角度,以往医院用各种方法杜绝医生处方外流动力已经荡然无存,相反,医院会考核每个科室的药品处方所占收入的比例(简称药占比),会考核科室药品医保报销比例,院外控销的最大阻碍已经破解,重生就在眼前。
 
  医生个人品牌时代到来
 
  公立医院改革和药品流通领域的两票制落地,辅助用药管控和药占比考核,科室医生收入大大降低,寻找新的渠道增加收入是必然。
 
  另外一个角度,央视新闻曾经报道的四川绵阳人民医院原超声科主任兰越峰,因不愿意“同流合污”遭到医院近两年“冷落”的事件,警醒广大医生:自由执业时代,医生个人品牌的重要性和必要性。
 
  中国患者看病,看庙不看菩萨,认医院不认医生,随着多点执业和自由执业时代的到来,医生个人品牌打造就是必然。现在的网红医生阿宝、急诊科超人于莺、儿科医生欧茜等,都是成功的医生个人品牌榜样。
 
  改变传统的以药养医的看病和收费模式,真正依靠医生个人医技医术来获取阳光收入,就是新医改提出的医疗服务收费的改革,所以,医生对药品外流已经处于开放和欢迎心态,只要自己的价值和收入不受影响,让患者自主购药还有助于个人品牌的建设,何乐而不为。
 
  医药代表转型迫在眉睫
 
  医药代表备案和两票制迫使很多医药代表寻找新的出路。
 
  改行,隔行如隔山,一不小心就掉到新的坑里去了。
 
  学术推广看公司战略和政策。并不是所有企业都能适应未来学术推广营销战略,毕竟国内的中小企业占多数,大部分还处于生存期,很多企业是没有学术基因和战略规划的。具体到销售政策上,摒弃代金销售模式,改为学术推广模式,这是一条无人走过的路,企业销售政策能否适应,还是未知数。
 
  医药代表转型三终端,没有任何优势,也不靠谱,毕竟多年沉淀下来的良好的医生关系资源,用不上,去跟在三终端扎根多年的团队和个人去竞争,也不见得有任何优势。
 
  院外控销模式,是通过医院科室医生处方,患者到院外指定药店购买,围绕医生处方和终端推荐(拦截)两个关键动作设计,新型的渠道销售和学术推广的一种模式。
 
  医药代表承接原有的资源优势,轻车熟路转型院外控销,合理也合情。
 
  院外控销模式明朗化
 
  当很多药代还在观望,甚至拿以前零零散散做院外的经验考虑的时候,已经有院外控销成功企业,闷声发大财了。
 
  案例1:江西某公司,成立于2011年,目前26个保健品,两个事业部,2017年院外销售30多亿元,团队2000人,主要在乡镇卫生院及以上的地县级医院院外销售。
 
  案例2:河南某公司,院外控销更早,2004年开始,专业专注于院外模式,现已经形成了成熟的培训与管控机制,产品上百个,不乏销售过5亿的单品。
 
  政策驱使,医院放开,医生有动力,药代迫于压力,内外条件和时机均已成熟,而且有成熟的模式可以借鉴学习,院外控销模式已经明朗,院外控销模式和药代转型的春天,在2018年将真正到来。
[责任编辑:李振阳]
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