2014廣東21世紀海上絲綢之路國際博覽會，成為東莞企業對接海絲沿線國家，展示制造業優勢的又一重要平臺。

　　在海博會上，“跨境電商”是東莞參展企業提得最多的詞語。

　　東莞企業在跨境電商實踐過程中還缺乏什么、需要學習什么、還需要改變什么？

　　跨境電商拓銷路成敗都在物流

　　東莞跨境電商綜合服務企業東信公司董事長詹清海說，跨境電商為企業打開銷路，很多東莞老板已經嘗到了甜頭。如之前主要做代工的新佳娜服飾有限公司，從去年起借助東信公司的跨境電商平臺，將服裝直接買到了南非、巴西等金磚國家，為企業打開了銷路。

　　正如他們所描述的，跨境電商，正成為東莞企業打開銷路的重要載體。中國電子商務協會副理事長陳震認為，東莞是中國的制造業重鎮，而制造業正是跨境電商的主戰場。然而，這個載體在完備的過程中還需要時間，企業還需要在探索的路上“查漏補缺”。

　　東莞跨境電子商務協會秘書長肖華彬表示，毫無疑問，跨境電商對物流是最依賴也是最致命的的，跨境電商成敗都在物流。

　　關于物流問題，新概念電商董事長唐萬生分享了自己的經歷。他說，由于缺乏對物流的考量，今年3月，網上店鋪一天接了1.5萬單，由于物流跟不上，超過了7天發貨承諾，網上店鋪被屏蔽一星期。唐萬生總結道，企業在剛“觸電”時應當充分考慮庫存容量，事先對市場做好預估，避免出現手忙腳亂的情況。

　　同樣地，歐莎2007年啟動電商業務，從設計開發到生產營銷完全自主。在物流方面，歐莎也有自己的心得。歐莎世家跨境電商總監紫龍說：“開始時我們把物流交由第三方處理，由于選擇范圍窄、業務量小，導致物流成本較高，甚至出現虧損，后來我們重新對物流進行篩選，重新選擇，壓縮更大利潤空間。”

　　盡力將產品本土化關注線上消費需求

　　作為荷蘭企業，Salesupply公司CEO為“東莞制造”介紹了海外市場情況。他說，大部分跨境電商都比較青睞英語市場，實際上，德國、法國、意大利、西班牙、北歐、比利時、荷蘭等也是跨境電商“藍海”。Salesupply公司CEO提出，“本土化”是“東莞制造”搶灘外國市場致勝之道。

　　“舉例而言，華為品牌在中國廣為人知，但如果其要到荷蘭進行銷售，我會建議它先改個比較本土化名字。商家應該考慮到，華為這個名字對于荷蘭人而言非常拗口，不利于品牌傳播。”他強調，對于一些登陸國外的中國品牌，本地消費者往往并不買賬。這并不是商品本身質量問題，關鍵在于其本土化工作并不到位。

　　他表示，在歐洲市場生存發展100%本土化是至關重要的，“對于消費者而言，如果你的購物網站沒有正確翻譯，缺乏本地電話、客服、支付方式等要素，那等于你要放棄他們。我們公司曾經幫助一家賣體育用品的網站在荷蘭增加了一個當地支付方式，結果一夜之間增加了110%的銷量。”

　　關于企業本土化，紫龍也深有體會。企業剛開始進入跨境電商時，曾經直接將天貓產品全部搬上跨境電商網站，產品描述也不符合國外消費者的消費習慣，結果外國客戶下單時對尺碼等細節不如國內客戶留意，導致跨境網購退貨率達5%，出現大量糾紛和差評。為解決上述問題，企業用3個月時間優化選品，確定了消費者青睞的黑白灰三種顏色，碼數也按照外國消費者身材重新描述，有效降低了退貨率及差評率。

　　南極人是國內著名內衣企業，2013年度售出服裝800萬件。據南極人電商總經理高娟介紹，企業剛“試水”跨境電商時，投入了3個億，第一年就出現了虧損。總結后發現，由于品牌在線下基礎較好，企業剛開始不太關注線上消費者需求，僅站在企業本身角度進行產品選擇。”高娟說，后來選品時，企業更多站在了消費者的角度，更關注消費者對于尺碼適合度及顏色喜愛度。南極人接下來將推出兩款更貼合用戶體驗的產品，其中一款冬天羽絨服能通過APP即時測量體溫和心跳頻率。

　　對接境外零售商推動莞貨“走出去”

　　東莞市跨境辦主任鄧濤表示，在跨境電商建設方面，東莞目前已形成了5大創新點，營造了良好電商氛圍，并開啟了跨境電商發展模式新一輪探索。鄧濤說，為解決訂單增量碎片化與維持生產規模化之間矛盾，在銷售扁平化趨勢前提下，鄧濤提出，東莞跨境電商應順應經濟發展新常態需求，節省中間環節成本，發展M2B2C（B2B2C）模式，在互聯網時代鼓勵全球與消費者最近的零售商向工廠直接下訂單采購。

　　鄧濤說，目前跨境電商發展趨勢為推進境內制造商和境外零售商的直接對接，接下來，應通過大規模小零售商集單推進大訂單生產，打造商業新模式。同時，促進外貿綜合服務企業及現代物流企業的電商化改造，打造外貿發展新業態。還應通過建設公共監管倉，形成跨境電商貨物和相應數據蓄水池、導流渠，推動實現數據的互通、可信，以及可追溯、可比對，形成監管模式的新規則。

　　東信公司總經理莫燦威表示了類似觀點。他說，很多制造業企業歡迎B2C，實現自身利益最大化。但這對海外零售商利益產生了消極影響，可能導致海外市場非技術貿易壁壘反彈。他認為，讓制造業企業對接海外零售商，更有利于企業發展跨境電商業務。

　　“目前，加貿自有品牌產品內銷渠道雖然已經打通，但主流的出口銷售渠道依然掌握在大型采購商、批發商手中。”鄧濤表示，東莞接下來將抓住轉變外貿發展方式的主線，沿著微笑曲線，通過外部集成式升級服務，推動加貿產品轉型升級，協助加貿企業構建起市場網絡，掌握銷售渠道，確立市場和品牌的話語權。

　　大龍網CEO馮建峰就在東莞跨境電子商務O2O高峰論壇上發布了企業的最新發展戰略，大龍網將在境外建成服務于境外本地商家的體驗店。實體店將集看樣、下單、物流為一體，為境外商家提供本地化的線下一站式服務。

　　據東莞市跨境辦介紹，在海博會展中展的東莞跨境電商O2O外貿交易會上，1000余家制造企業6萬個產品的品類，與速賣通、亞馬遜、易貝、WISH等國內外主要跨境電商平臺結合，提高東莞產品上線率。網貿會達成戰略合作協議19個，意向采購協議293個，國際買手數量4810個，線上交易金額5000萬元。

　　今年12月，東莞還將在俄羅斯莫斯科舉辦該展的境外展，摸索形成辦展流程、業務模式并在明年拓展至巴西、印度、中東等市場，進一步推動東莞優質產品“走出去”。這也將成為東莞企業“走出去”的新途徑。