核心提示：平安銀行互聯網時代的新金融戰略又增加一個重要平臺。

　　21世紀經濟報道 如何布局80、90后年輕人市場，是平安銀行零售網絡金融事業部總裁鮑海潔一直思考的問題。

　　隨著11月8日平安銀行旗下直銷銀行品牌——橙子銀行正式上線，答案正逐漸浮出水面。

　　“橙子銀行不是簡單地將金融品種搬到互聯網平臺銷售，而是要建立真正意義上的年輕人銀行。”鮑海潔說。隨之而來的，是平安銀行內部正考慮逐步關閉其電子賬戶“財富E”的部分功能，將“財富E”客戶轉移到橙子銀行。

　　在不少銀行業人士看來，這表明平安銀行互聯網時代的新金融戰略又增加一個重要平臺。

　　事實上，布局直銷銀行與年輕人市場，正成為越來越多銀行的一項經營新戰略。從北京銀行率先引入直銷銀行起，平安銀行、興業銀行、民生銀行、上海銀行、浙商銀行等先后涉足直銷銀行，爭奪80、90后年輕人市場，有些直接聚焦互聯網運營，有些則采取線上線下相結合的經營策略。

　　“10-20年后，這些年輕人將成為銀行客戶資源的中流砥柱，銀行是在為未來布局。”一位直銷銀行人士表示，銀行要在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，一是必須準確挖掘互聯網時代年輕人的消費理財新需求，二是在互聯網金融流程便捷化與銀行業務合規操作之間找到一個平衡點。

　　聚焦便捷金融服務

　　21世紀經濟報道了解到，在正式上線前，橙子銀行歷經了3個多月的試運營。

　　鮑海潔介紹，其間平安銀行內部主要做好兩件事，一是根據互聯網時代年輕人的理財需求，設定相應的理財產品創新方向。比如平安銀行調查發現，有過網購經驗的年輕人里，不到20%購買過互聯網金融產品，為吸引更多人體驗互聯網金融，橙子銀行將追求金融服務功能的“少而精”，主要拓展理財、存款、結算、信用卡記賬和財務目標管理等金融服務，聚焦操作便利化與理財產品簡單化。二是吸引財富E的客戶陸續“遷往”橙子銀行，并提供相應的操作流程優化工作。

　　記者所獲悉的相關數據顯示，在試運營期間，橙子銀行積累了20余萬客戶，男女比例在六比四左右。按客戶的年齡結構測算，逾74%客戶在25-45歲之間，多數客戶投資額在5萬元以下。

　　為了進一步擴大客戶數量，目前橙子銀行正在與平安集團旗下保險、證券、萬里通等部門討論交叉銷售的合作事宜。

　　鮑海潔表示，隨著客戶量增加，如何確保所有互聯網金融業務合規操作，將是直銷銀行面臨的新考驗。

　　按照銀監會此前發布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》規定，商業銀行應當在客戶首次購買理財產品前在本行網點進行風險承受能力評估，對于風險評估的結果，由客戶簽名確認后存留。這意味著，即使客戶通過基于互聯網運營的直銷銀行首次購買理財產品，也需要到銀行網點柜臺完成風險承受能力測評，俗稱“面簽”。

　　上述直銷銀行人士透露，這項規定的確給直銷銀行互聯網金融業務發展帶來一定的操作局限性。一方面，很多年輕人覺得購買線上理財產品還得去線下網點面簽比較麻煩，降低了參與直銷銀行業務的興趣；另一方面，考慮到多數年輕人在直銷銀行的投資款不到5萬元，難以滿足銀行理財產品5萬元最低投資門檻，部分直銷銀行把互聯網金融業務更多聚焦在代銷貨幣基金等業務上，缺乏產品設計創新的動力。

　　為了解決上述發展瓶頸，橙子銀行采取多管齊下方針。針對平安銀行約1500萬信用卡持卡人僅有30%擁有該銀行借記卡的情況，橙子銀行開發了智能存款產品“定活通”、低門檻的貨幣基金產品“平安盈”等替代借記卡的自動還款與結算功能，在客戶無需還款時可以把資金投資貨幣基金賺取額外收益，到還款日銀行將按照客戶指示，從貨幣基金贖回資金用于還款，以此逐步吸引更多客戶前往銀行柜臺完成面簽，將資金分散配置到更高收益的銀行理財產品。

　　與此同時，橙子銀行還在合規操作的前提下，進一步優化客戶選購線上理財品種的操作流程，比如開設賬戶最快僅需一分鐘，三個步驟便可完成；客戶需要購買銀行理財產品時，則完成對應的風險承受力測評工作。

　　“考慮到合規操作，加之年輕人群體在互聯網更青睞簡單、便捷的理財操作，橙子銀行不會像網絡銀行一樣，在線上推出成百上千種、五花八門的理財產品供挑選，而是有取舍地聚焦他們最需要的四塊線上金融服務——理財、存款、結算、信用卡記賬。”鮑海潔指出，這四項金融服務看似傳統，但有不少互聯網金融創新空間尚待挖掘。目前平安銀行內部正在評估通過橙子銀行平臺引入黃金理財、線上貸款等產品的可操作性，拓寬年輕人的互聯網小額理財需求。

　　試水社區O2O生態圈

　　相比傳統銀行注重網點數量與業務的大而全，直銷銀行從誕生起就定位為“輕資產銀行”，盡可能減少網點布局、人力資源投入，主要依托互聯網與移動網絡向年輕人提供簡單便捷的金融產品服務。

　　在鮑海潔看來，這并不等于直銷銀行與線下銀行網點從此絕緣。“橙子銀行僅僅是完成了銀行涉足互聯網金融服務的一步，但年輕人除了理財與網購，其他衣食住行都是線下的。真正意義上的年輕人銀行，除了聚焦互聯網理財，還需要將銀行服務與日常生活進行無縫對接，構建一個社區O2O生態圈，讓年輕人感受支付的便捷智能。”她透露，目前平安銀行內部正在醞釀將社區銀行網點與橙子銀行進行聯動，比如年輕人可以通過橙子銀行平臺瀏覽社區周邊的商戶和產品服務信息，在線預約下單，選擇送貨上門或到店消費。社區周邊商戶則通過橙子銀行平臺免費在線開設網點，通過互聯網向居民推送商品和服務。與此同時，橙子銀行還可以查找各種便民服務電話和社區公告，在線快速了解社區的最新動態。

　　不過，平安銀行已在移動互聯網終端——平安口袋銀行試水社區O2O生態圈運營，橙子銀行何時啟動尚無時間表。

　　鮑海潔坦言，橙子銀行之所以試水構建社區O2O生態圈，是想尋求差異化發展。一旦橙子銀行能夠打通年輕人衣食住行與理財支付的全產業鏈，將爭取到更多客戶資源與互聯網金融創新空間。

　　前述直銷銀行人士直言，多數采取線上線下結合發展的直銷銀行，更多是將線下網點視為協助客戶完成首次購買理財產品網簽的合規操作平臺。

　　而試水社區O2O生態圈，意味著橙子銀行需要更多的資源投入，完成盈利目標將需要更長時間。

　　“目前，平安銀行內部尚未對橙子銀行設定具體的盈利時間表。”鮑海潔說，對平安銀行經營戰略價值而言，橙子銀行是一個全新的獲取客戶資源平臺。10-20年后，這些年輕人隨著財富的積累，將成為銀行最重要的客戶資源，銀行此時布局年輕人市場，某種程度上是在布局未來。

　　“如果客戶資源積累到一定數量，很多資產管理機構就會上門商討產品設計與銷售合作，直銷銀行的盈利來源就出現了。”她說。