12月6日一大早，特斯拉美國總部臨時召集遠在廣州的兩位全球副總裁吳碧瑄、金俊開電話會議，推遲了當天的廣州媒體見面會。當時，特斯拉所在地洛杉磯當地時間已臨近下午下班。

　　面對面的機會並不是很多，特斯拉CEO伊隆·馬斯克在挑選中國區負責人時，特別青睞有美國生活背景IT人，以保證溝通順暢。新上任的副總裁、大中華區首席營銷官金俊在矽穀生活過三年，此前是高德的CMO。

　　相隔16個時區的距離，馬斯克清楚遙控決策一個陌生的異域市場，並不比遙控火箭簡單。區域戰略要和特斯拉全球保持高度一致，而中國市場具體情況的反饋也同樣重要。

　　“和所有跨國公司一樣，全球需要有統一的政策，來保持品牌的統一性。”金俊以此回應“雙11”天貓店被總部叫停的傳聞，引發外界對特斯拉總部管得太細，中國區管理層沒有主動權的質疑。

　　特斯拉是典型的IT思維，IT公司可以實現從產品到管理的全球高度統一，比如蘋果，全球產品和銷售模式基本一樣。但幾乎所有成功的跨國汽車公司，因其要面對複雜的消費，都采用了為中國定制的產品和營銷模式。基本規律是，中國區的自主程度越大，往往也越容易成功。

　　當天，吳碧瑄談了很多尖銳的問題，但她仍然很難回答特斯拉是偏汽車還是偏IT的公司，“只能說它是一家科技公司。”

　　和幾個月前接受21世紀經濟報道記者采訪時不願意直言特斯拉品牌定位不一樣，吳碧瑄詳解了特斯拉未來的方向：是一個很多人都買得起的科技產品，而不僅僅是一輛汽車。

　　產品價格大眾化

　　特斯拉自在中國面世起，就被市場自發地定位為奢華的、具有未來感和高調、炫富文化符號的產品，吳碧瑄對此很委屈，強調特斯拉本意是制造與傳統汽車不一樣的科技產品，並非奢侈品。

　　美式思維和中式思維沖突一直存在。特斯拉2003年建立時，馬斯克就意識到，世界已經不再需要一家汽車公司，而是一家生產IT與新能源汽車結合的交通工具的公司。

　　很多人不明白特斯拉明明是汽車，為什么又更熱衷談IT。特斯拉究竟是一家什么公司，是個什么品牌，幾乎每個關注者都有自己的理解。

　　馬斯克並不急於定位，造成了認識的混亂。初期，特斯拉產品定位很高，第一款產品Roadster售價是15萬美金(當時折合人民幣近120萬元)，只賣出了2000輛。

　　直到Model S在中國交車半年後，特斯拉在中國還沒有要主動發布產品和品牌定位的意思。事實上，掌管特斯拉的高管主要來自IT行業，IT產品並非像汽車一樣每款產品都要清晰地為自己畫上一個圈子。

　　特斯拉Model S在中國上市，甚至不屑像汽車企業一樣大搞上市活動，而是搞了一個小小的交車儀式。蘋果也是這么幹的。

　　盡管特斯拉的骨子裏，更像一家IT公司，不過，進入市場消費端後，吳碧瑄發現最後它仍然要按照汽車的規律來做市場營銷，用汽車術語稱，要從小眾走向大眾的路徑。

　　最重要的是降價，從Roadster到Model S，馬斯克已經讓產品價格下降了近半。接下來，明年年底到2016年年初推出的Model X，價格還將比Model S減少一半，而隨後的Model 3又降一半。

　　對今年銷量只有3.5萬輛的特斯拉而言，這是個艱巨的目標。汽車品牌沒有規模，幾乎無法降低零部件供應價格。而特斯拉的集成式零部件供應，也早已經將成本死死壓在較低水准。

　　馬斯克想到了電池。一般而言，純電動電動車的電池可以占到汽車成本的一半，特斯拉的Model S可能更高一點，因為它采用的18650電池能量密度更高，而且要從日本生產運到美國組裝。

　　今年9月，特斯拉選擇了美國內華達州作為“超級電池工廠”的最終落戶地，預計2020年時每年可以為50萬輛汽車提供電池組。“本土化規模生產可以降低電池30%的成本。”

　　撕掉討厭的標簽

　　特斯拉在中國的幾類消費群體，生動地描繪了特斯拉的多個特性。有些是符合特斯拉品牌定位的，有一些特殊的群體，則為其刻畫了一個鮮明，卻不受特斯拉待見的形象。

　　“我們對客戶有初步的‘畫像’，最初主要是科技公司的大佬。”金俊說。這是一個貼有未來感、高教育水平和富有標簽的群體。另一部分群體是投行、金融高管，關注特斯拉是因為其一年內創造的股價飆升神話。

　　這兩個標簽吸引了“貼金族”土豪趨之若鶩，在一些內地小城市看到的特斯拉車主，大部分來自於這個人群。

　　一些小房地產商租用特斯拉，作為地產項目銷售時，聚集人氣的噱頭。在今年上半年特斯拉概念被炒得特別火時，租賃特斯拉“走穴”一度成為一門不錯的生意。

　　這對品牌形成期的特斯拉而言，是一個可怕的信號，一旦被冠以某個不那么漂亮的標簽，就很難被“洗白”。最典型的代表是，寶馬洗刷暴發戶的標簽，用了很多年。

　　特斯拉中國開始有意識地傳遞品牌定位，一些先鋒的企業主成為特斯拉官方微博故事的主角，典型的廣東車主王振飛開著Model S從西寧到拉薩的報道。

　　未來最令特斯拉心儀的目標，是“非高富帥”的年輕創業人群。吳碧瑄認為，這部分人群將是特斯拉大眾化的主力軍。預計在2017年上市Model 3，售價將降至3.5萬美元，等同於一款傳統燃油中高級車的售價。

　　和此前外界認為的直銷模式是汽車銷售的創新不同的是，吳碧瑄稱：“特斯拉采用直銷模式是被逼的。”作為純電動汽車，特斯拉進入傳統經銷商渠道時，銷售人員甚至懶得花更多的時間去了解它，向顧客推薦。

　　“它和蘋果剛推出時一樣，賣場銷售員更願意推銷好賣的PC，蘋果被逼沒辦法，只能直銷。”吳碧瑄說。

　　走出充電“孤島”

　　汽車工業雖早已實現批量生產，和IT產品很類似，但在市場端，中國消費特性和歐美市場有很大差異，歐美版車型引入中國時，都要進行外觀、內飾甚至動力總成的改進，迎合消費者喜好。

　　作為汽車特性的特斯拉，永遠也成不了蘋果。特斯拉在中國市場遭人吐槽頗多，包括內飾粗糙、儲物櫃不實用、雨刮刮不幹淨等。特斯拉中國高管已經意識到問題所在，“特斯拉總部在加州，那裏很少下雨，導致工程師無法體驗多雨時雨刮工作狀況。”

　　區域差異還有很多。美國人家裏都有車庫，日常充電可以在家裏完成，所以特斯拉在美國的超級充電站都建在高速公路邊。但大部分中國城市人住高樓，城市內交通對公共充電站依賴很大，特斯拉不得不把超級充電站地址選在城市中心。

　　產生的問題是，城市中心地價高昂，建設成本也會大幅度攀升。目前美國建成了130個超級充電站，中國的數量是34個。吳碧瑄沒有透露明年的建設計劃。

　　充電是否便捷是特斯拉大眾化的最核心基本要素。吳碧瑄的策略是，除了增加超級充電站，更大范圍地利用大型公司的密集網點布局，建設了600多個目的地充電樁。即使這樣，特斯拉離便捷充電還很遠。更迫切的問題是，特斯拉的直流充電標准不同於歐、美、日和中國標准，有一套獨立的通信協議。

　　吳碧瑄7月在深圳對21世紀經濟報道記者確認，當中國修訂版國標正式出來後，特斯拉將和國標接軌。這意味著，其他電動車可以在特斯拉的設備上充電，特斯拉電動車也可以用國家建設的巨大公共充電網絡充電。

　　實際操作並不簡單。電動車充電分為交流充電和直流充電，交流指的是一般慢充，據吳碧瑄稱：“我們了解到，新國標和特斯拉目前的標准很接近，就是接口不一樣，所以兼容很容易。”

　　快充采用的直流充電要兼容就複雜得多。直流充電電壓很高，電流量也很大，對充電機和電動車的通信協議、電池承受能力要求很高。

　　特斯拉續航裏程長，電池容量大。只有用高電壓大電流來縮短充電時間，超級充電站采用480伏電壓，輸出功率135千瓦時。以特斯拉Model S 85為例，20分鍾充電一半，40分鍾充電80%，80分鍾充滿。

　　根據國家電網公布的充電機性能參數，按輸出電壓分兩個級別：150V-350V，300V-500V，特斯拉參數也可以適用。但按照適用條件區分的小中大三種直流充電機，他們分別要求：電池只數為36-80、70-120，電池容量不大於500Ah、1000Ah和2000Ah，而特斯拉的電池組包含7000多個18650小電池，電池容量是3100Ah。

　　即使特斯拉願意接軌國標，但國標技術如果無法滿足特斯拉式的高壓，特斯拉仍舊無法借用國家充電網絡，或者只能委屈求全減慢快充速度。

　　馬斯克對困難心知肚明，一旦充電降速，特斯拉的高容量電池、高續航裏程優勢就不複存在。21世紀經濟報道在今年5月報道“特斯拉的充電孤島”後，6月9日，馬斯克首次宣布，特斯拉免費開放超級充電站系統設計。

　　對於特斯拉未來是否能在國家建設的充電站上保持充電性能，吳碧瑄很樂觀：“新國標充電速度未必低於特斯拉，我們了解到，特斯拉公開充電技術後，標准制定機構意識到高速充電是可以存在的。”