隨著深圳茶博會的結束，2014年茶博會告一段落。

　　茶博會，作為目前茶葉市場上最為集中和專業的展銷、招商平臺，每年從5月開始，便在全國各地陸續拉開序幕。正是考慮到參加茶博會能夠為企業帶來產品展銷、品牌推廣，以及招商加盟的效應，各大茶企也不得不從全國各地的茶博會中，選擇他們認為有價值、有必要參加的茶博會去參加。

　　但隨著近年來行業形勢的變化，尤其是電商平臺的一路突飛猛進，一些茶企對參加茶博會顯得比較慎重：究竟每一次參展，我們能夠從中得到些什么?

　　疑惑一

　　參展投入與產出能否成正比?

　　參加茶博會，是企業走出去尋找機會的一個關鍵途徑，但同時也是要付出成本的。

　　要知道，每一次參展，企業不光要帶去最能展示企業品牌特色的產品，還要派出必要的現場銷售人員和招商人員，單從工作人員的吃、住、行來說，就是一筆不小的開支。

　　有時候，茶企為了節約在這方面的投入，往往會縮減參展工作人員的配備。而這樣做的結果，就很有可能導致企業在茶博會現場無法讓企業的代表產品，尤其是企業的品牌特色得到最為充分的展示。這樣的局面，還有可能因此而導致企業與招商加盟的良機失之交臂。

　　雅安市山雅茶業有限公司董事長陳光軍介紹，山雅茶業2014年總共參加了約20場茶博會，前前后后投入在參展方面的資金就接近10萬元，而且選擇的展位還不是特裝展位，要不然開銷會更大。就參加四川茶博會而言，企業若要選擇特裝展位，光展位費就是3萬元。

　　因此，就企業參展的資金投入來說，若是企業通過參展，現場銷售和訂單銷售的結果不盡如人意的話，企業參加茶博會的投入和產出就很難成正比。當然，如果企業在招商加盟方面取得實質性的突破，能夠為企業日后的市場拓展、提升銷售業績奠定基礎，那么，這樣的參展效果應該就是企業希望達到的預期結果。

　　從近兩年開始，大大小小的茶博會在進行時間段設置上，幾乎分為兩個半段：前兩天為專業觀眾日，前來參觀的大多是當地的經銷商，為企業尋找代理合作伙伴提供機會;后兩天為公眾開放日，吸引的是眾多愛喝茶的朋友前來選購他們所需的茶葉，從而為企業提供現場銷售的機會。在此期間，茶博會主辦方還會舉行各種相關的茶事活動，帶動現場氣氛。

　　不得不提的是，企業參加茶博會，銷售額的大小是衡量“產出”的一個重要標準，但與此同時，企業還要核算的是參加茶博會后所帶來的品牌效應。

　　在2014年5月舉行的四川茶博會上，四川省雅安義興藏茶有限公司除了按常規參展而外，還在茶博會第二天舉辦了“義興茶號”老茶頭專場品鑒會，現場與觀眾進行互動交流。活動本身既是對產品的宣傳，更是對公司品牌文化的推廣。有付出才有回報，11月底，當年推出的“義興茶號”老茶頭便銷售一空，消費者要想品嘗“義興茶號”老茶頭的滋味，還得等到來年。

　　義興藏茶市場經理吉仁達娃說，自從老茶頭的產品口碑打響后，越來越多的經銷商主動找上門來，希望能夠與公司達成合作，這應是參加茶博會的功勞。

　　疑惑二

　　展位選擇標展還是特裝?

　　如果僅僅是從企業參展的資金投入來說，那么選擇標展確實是最省錢的。但若要考慮參展對企業品牌文化的推廣效果，則要適當考慮特裝展位。

　　逛過茶博會的人都知道，標展往往被放在遠離展區主通道、并且最靠邊的位置，通常情況下，人流量很小，尤其是在專業觀眾日期間，前去尋找商機的經銷商們很少在標展區出現。所以，要想得到參展對品牌文化推廣的最佳效果，企業十分有必要考慮選擇特裝展位，盡管前期花費大，但只要有精心策劃和準備，后期收到的效果一定不差。

　　另外，在選擇展位的時候，要“接地氣”，需要結合當地的市場情況和消費者的購買習慣進行選擇。舉例來說，四川茶博會上，綠茶企業是毫無疑問的參展主力軍;而在廣州茶博會上，大量集結而來的則是黑茶企業，其中尤以云南普洱茶茶企為最多。出現這樣的局面，與當地消費者的飲茶習慣有十分密切的關系。所以，在選擇展位標準時，綠茶企業會在四川茶博會上以特裝展位的方式參展，而黑茶企業則會在廣州茶博會上選擇特裝展位。

　　“外出參展時，如果沒有特殊情況，我們都在政府組織的雅安展館內，參展效果并不是最理想的，因為展區面積有限，供每家企業施展的空間并不大。”四川省吉祥茶業有限公司總經理梅杰說，但如果公司認為某一個茶博會很重要時，他們一定會選擇特裝展位。

　　在連續兩年舉辦的河北茶博會上，吉祥茶業都是以特裝展位出現在大家面前，除了常規的產品展示、品牌推廣外，吉祥茶業還把龍行十八式茶技表演等帶到現場，讓觀眾在品茗、觀看表演時了解公司的品牌文化，以及雅安深厚的茶文化歷史底蘊。吉祥茶業之所以選擇特裝展位，是跟公司本身發展需求密不可分的。一方面，吉祥茶業在河北設有分公司，特裝展位是公司實力展示、尋求合作的需要;另一方面，結合當地消費者的飲茶習慣，吉祥茶業把河北省作為重點開發的市場，需要通過茶博會吸引更多的關注，從而達到公司的參展目的。而且，事實證明，吉祥茶業在河北茶博會上所做的努力，吸引了河北省領導的關注，并希望吉祥茶業今后要繼續努力，共同推動茶文化在河北的發展壯大。

　　疑惑三

　　什么樣的參展方式才是最好的?

　　盡管雅安茶企走出去參加茶博會已經有10余個年頭，但在參加茶博會這條路上，大家都還在尋找、探索，希望找到最能得到收獲的參展方式。

　　“如今，是傳媒大爆炸的時代，既然要做宣傳、做推廣，就應該有恒心，堅持不懈。”四川蒙頂山躍華茶業集團有限公司副總經理萬楊杰說，從2008年開始，公司已經連續7年參加了西博會，從一開始的懵懂到如今的成熟，公司通過年復一年的探索，借助西博會的平臺，實現了產品展示與品牌推廣，以及尋求合作的目標。

　　的確，持續的堅守確實能夠為企業帶來不容忽視的參展效果。

　　與此同時，在參展期間，企業的操作方式也是決定企業能否收獲更多的關鍵。

　　參加茶博會，自然要把產品展銷和品牌推廣放在首要的位置。首先在產品展銷方面，選擇的產品要能突出企業的品牌特色，不管是從產品的質量上，還是產品的包裝上，都要切合企業的品牌特色和定位。“每次參展，我們一定把竹條茶作為重點的推廣產品。”雅安市友誼茶葉有限公司總經理甘玉祥說，竹條茶作為雅安藏茶最具代表的一種產品，同時也是公司主推的明星產品，就應該借助茶博會的平臺大力推廣，一方面是單純地進行產品展銷，另一方面則是注重對非物質文化的傳承。

　　甘玉祥還說，在茶博會現場讓觀眾參加互動式體驗，例如現場學習泡茶、親自動手制作小竹條茶等，這些方式都能夠促進企業達到更好的參展目的。

　　當然，借助茶博會的平臺進行考察學習也是必不可少的。這雖然不能直接提升茶企現場銷售以及合作簽約的數量，但從公司的長遠發展來說，卻是取長補短的大好機遇。

　　隨著網絡時代的迅猛發展，電子商務營銷受到更多的重視，尤其是年輕人對線上消費的熱衷，更是要求企業在電子商務平臺建設上下工夫。當前在茶葉行業，最熱門的話題無非是O2O營銷模式的推廣與傳統營銷模式的有機結合，線上、線下的互動，拓寬市場銷售渠道。但是眾多茶企在“觸電”方面，都還是新手。所以，利用茶博會了解、考察同行O2O模式的探索運用，便是為今后公司的發展做準備。

　　在這一方面，雅安的各大茶企在搶占天貓、京東等電商平臺的同時，四川蒙頂山大富茶業集團有限公司旗下品牌龍之大成走出了不一樣的一步棋。2014年10月，大富茶業攜手樂百氏，在樂百氏銷售點網絡，建設線上與線下互動的O2O銷售模式。

　　由此看來，在茶博會上，企業除了要把重點放在產品展銷和品牌推廣上，還需要利用機會，學習充電，為企業今后的發展開拓新的渠道。（記者 李春蓉）