孫銘訓

　　超過10億美元的投資，并沒有催熟中國的二手車產業，行業積弊依舊存在。

　　4月9日，奇虎360董事長周鴻祎的奔馳S600L通過平安好車拍了出去，這輪持續達半個月之久的電商PK大戲也充分暴露了中國二手車產業發展的各種積弊——交易不透明、中間人尋租空間大。

　　交易的不透明，讓眾多的創業者和投資機構都看到了其中的巨大商機，他們試圖通過透明化的檢測和拍賣平臺實現對這個產業的重組。

　　“想法很美好，但現實很骨感。”一位汽車企業二手車業務主管在接受《第一財經日報》記者采訪時表示：“所有的人都認為（電商）是好東西，但幾乎所有的經銷商都在抵制這個產品，因為他動了太多人的奶酪，包括部分4S店的總經理。”

　　資本在歡唱

　　中國的二手車電商包括B2B、B2C、C2C和C2B2C等多種模式，截至目前集中發展相對較好的是以車易拍、優信拍為代表的B2B模式，以好車無憂和人人車為代表的C2C模式。其中前者發展較早，融資規模已經達到PE階段，其中車易拍在今年初獲得了來自人人網的1.1億美元的D輪融資，優信拍繼去年9月剛剛披露獲得2.6億美元的B輪融資后，3月18日再次獲1.7億美元的C輪融資。而人人車和好車無憂也先后在去年12月宣布獲得3000萬美元的資金。

　　幾輪融資之后，早期進入市場的紅點投資、紅杉資本、經緯中國、晨興創投、IDG資本、君聯資本等都獲得了高額的回報。巨額的回報，也帶動了更多資本的投入，用業內人士的話講就是，從來不關心他們會不會投、敢不敢投，只是投多與投少而已。

　　《第一財經日報》記者先后對目前市場上的幾大交易主體、幾大經銷商集團二手車總監進行了采訪，根據各交易平臺的統計數據，2014年中國二手車電商的線上交易數據已經超過70萬輛。根據統計，車易拍與優信拍是目前市場上最大的交易主體，其中車易拍的年交易量為29.6萬輛，交易額為150億元；優信拍年交易量為25萬輛，交易額超過125億元，其他交易主體的交易量為15萬輛左右。

　　但70萬這樣的一個數字，尚不足2014年中國二手車交易的十分之一。而且幾個二手車發展較好的城市多集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州等限購城市，其他非限購城市的二手車電商甚至還停留在傳聞階段。

　　上述業內人士非常看好二手車電商的發展，但“即使在北京這樣的限購城市，二手車電商的真實交易量都不會超過30%”。

　　經銷商布局不足

　　隨著中國汽車市場的發展，低速增長已經成為本輪市場發展的主論調，在這個關鍵時期，不論是汽車企業還是經銷商都將二手車看作是其未來利潤的重要來源，北京運通集團的二手車總監劉昆曾經借冰山理論來比喻整個二手車能產生的效益。他認為，經銷商單獨只看二手車交易所產生的利潤，可能給出不恰當的評價，應該將其與未來的二手車置換、汽車金融以及置換后所產生的新車效益等掛鉤。

　　但絕大部分的中國汽車經銷商展廳內還沒有二手車的展出位置，二手車只在部分豪華品牌的展廳內有出現，但所展出的車輛數量與新車相比還不到1∶1，占展廳的面積更小，4S店售出二手車的數量更是微乎其微。

　　在美國每年二手車的銷量數倍于新車銷量，其二手車市場以汽車經銷商為主、二手車連鎖店為輔，分別占比60%、25%。

　　除了政策和稅收方面的制約外，普華永道中國管理咨詢合伙人海威在接受記者采訪時表示：中國的經銷商投資人沒有大規模布局的原因，“主要還是他還沒有看到二手車所帶來的好的毛利率。”

　　根據普華永道統計，中國經銷商的利潤模式非常單一，目前構成其利潤來源三分之二的是新車銷售（含銷售返點）和售后維修，此外還有15%左右的利潤來自信貸保險。

　　實際上，不論是中國，還是歐美等成熟市場，二手車的單車利潤率都在5%~8%之間，新車的利潤率也跟國內差不多，在2%左右。但在美國，二手車為經銷商貢獻了超過15%的毛利率。

　　普華永道中國管理咨詢高級經理白宇表示，現階段二手車的屬性及二手車的稅收政策，的確在制約著經銷商的舊車銷售模式，但這并不意味著經銷商不能進行二手車的布局。

　　白宇認為現階段的汽車經銷商可以先配合由主機廠主導的二手車計劃進行投資，包括主機廠推廣的金融政策。此外，從CRM角度入手，經銷商還有很多準備工作要做。比如經銷商應該首先建立起整個集團的CRM系統，特別是線上系統的建立，最好能夠與整個車聯網系統打通。

　　其次，經銷商應該思考適合自己的汽車融資租賃模式，發展新車的融資租賃不僅能有效降低購買新車的門檻，而且未來可以直接實現二手車融資租賃，為未來發展二手車業務提供車源。現在很多經銷商集團的確都已經組建起自己的融資租賃公司，但發展得都不令人滿意。其中的關鍵是與資方（銀行或廠家金融公司）的利潤分成模式不健全，持續的融資能力不夠，缺乏后續的殘值管理能力。