雷諾求破局，前途仍未卜

　　卡繽進口上市及明年國產被雷諾視為新的“攻勢”序幕，但欠缺轎車生產資質、產銷關系緊張等仍是阻礙

　　上個月，雷諾宣布全新小型進口SUV卡繽正式上市，官方稱其上市標志著東風雷諾正式拉開產品密集投放的序幕。

　　其實對中國消費者來說，雷諾有新車上市儼然成了一件新鮮事，在他們的購車清單中，恐怕很少會將雷諾考慮在內——“保有量小”、“不太了解”都成為雷諾在中國消費者心中的標簽。如今，雷諾這個在歐洲頗具口碑的老牌貴族在中國市場已成為鮮被提及的小眾品牌。

　　理想和現實的距離是銷量

　　去年雷諾在華銷售3.4萬輛，按照構想，2016年東風雷諾要銷售15萬輛。

　　盡管雷諾高層一直渴望提振中國市場，增加銷量，但實際上并不樂觀的銷售數字仍然難掩雷諾在華的尷尬境地。

　　2014年，雷諾全球銷量達到271.2萬輛，營業利潤為16.09億歐元，同比上漲3倍，但與之形成對比的是，去年雷諾在中國的銷量僅為3.4萬輛，在華銷量僅占全球銷量的1.3%。盡管這樣的銷售數字就雷諾自身在華的表現來看已可謂增長迅猛，但相比大眾、現代等品牌的銷量仍然不值一提，在華競爭力明顯處于劣勢。

　　另據雷諾高層坦承，今年1-5月，受產品線老化、經銷商盈利困難等因素影響，雷諾在華的實際銷量和預期也有很大差距。按照東風雷諾汽車有限公司總裁達業的構想，2016年要售出東風雷諾生產的15萬輛汽車。但從目前情況來看，要在兩年時間內實現從3.4萬輛到15萬輛的跨越確實不是一件容易的事。

　　然而雷諾在中國市場還有更長遠的目標，雷諾公司首席績效官兼銷售與營銷部執行副總裁杰羅姆·斯托爾去年曾規劃，東風雷諾的長期銷售目標是75萬輛，但卻沒有明確實現這一目標的時間表。

　　在雷諾中國的官方網站上，記者發現，雷諾在中國的介紹始于2009年，這被認為是雷諾在中國的一個全新起點。因為在此前的2008年，雷諾在華銷量僅800余輛，而2009年隨著雷諾第三代拉古那和SUV科雷傲兩款全新車型被成功引進，銷量得到大幅提升。隨后的2010年和2011年，雷諾仍不斷引進新產品，同時銷量增幅不斷加大。但從2012年開始，關于雷諾在中國的信息介紹就出現了斷檔，而在東風雷諾的網站上，更是找不到關于產品和銷量的信息。

　　暫無轎車生產資質令人糾結

　　東風雷諾乘用車在武漢的項目目前只具備生產SUV和MPV的資質。

　　事實上，從雷諾進入中國的時間表來看，可以說是“起了個大早，趕了個晚集”，而且現在這“集”能不能趕得上還有待時間檢驗。

　　早在1994年，雷諾就選擇與三江航天集團共同出資成立三江雷諾汽車公司，但經歷一系列變故之后，這一項目以失敗告終，并長期處于真空狀態。直到2013年12月，雷諾與東風達成合作協議，才讓雷諾在進入中國將近20年之后看到了一絲希望。

　　與東風合資之后的兩年，雷諾也并未有新產品推出，直到今年6月，有消息稱東風雷諾的武漢工廠下線了其第一輛國產SUV車型的試制車，并預計將于明年年初上市。這對于雷諾品牌來說，也是其在中國發展過程中具有里程碑意義的一刻。東風雷諾官方表示：“將首先通過國產化，以SUV產品為先導，推出一系列全新的雷諾汽車產品，未來新能源車型和自主品牌生產將占很大比重，將有助于合資項目日后轎車資質的獲取”。

　　雖然雷諾依靠SUV產品打入中國市場有些晚，但這對于雷諾來說，似乎也是提升其在華銷量最有效的辦法。其高層認為如果產品令人滿意，推出的時機并不重要，畢竟在剛剛發布的5月份國內汽車產銷數據中，SUV增長近五成的消息還是讓人對這一細分市場保持著信心。

　　真正讓雷諾糾結的并不是即將推出的國產SUV能否在國內市場扭轉頹勢，而是按照股東雙方的期望，東風雷諾未來將必須能夠生產全系列車型。而受制于此前和三江的合作，2013年年底國家發改委核準的東風雷諾乘用車在武漢的項目，并不包含轎車類產品，也就是說東風雷諾目前只能生產SUV和MPV車型。有分析人士認為，雖然東風雷諾可待經營良好后向國家相關部委申請生產轎車，[注一]但轎車生產資質存在障礙是事實，短時間內仍將對東風雷諾構成風險。

　　[注一]

　　據稱，東風雷諾向主管部門申請轎車生產資質的前提條件，是必須在投產3年內實現10億元年收益。

　　經銷商或已大面積面臨虧損

　　據稱，雷諾2014年銷量很多還是依靠壓庫得來，今年更有經銷商稱已有90%同行虧損。

　　盡管東風雷諾的時代到來之后，雷諾品牌從人事到產品布局都發生了一系列的變化，但車企歸根結底還是要賣車，因此渠道的建設至關重要。今年上海車展期間，東風雷諾汽車有限公司執行副總裁胡信東給出的數字顯示，截至今年4月，東風雷諾已經擁有102家經銷商，到今年年底這一數字將達到150家。

　　不過，一方面是不斷擴大的經銷商網絡，另一方面卻是經銷商盈利乏力帶來的困境。有媒體披露，2014年在華僅有3萬余銷量的雷諾，很多還是給經銷商壓庫得來的。有經銷商表示雷諾一般的車型都要虧本5萬-7萬元賣，而原本應該賺錢的科雷傲也要虧損2萬元左右賣出，這對于原本盈利困難的經銷商來說無異于雪上加霜。[注二]

　　其實雷諾作為一個小眾品牌，在此前的雷諾中國時代，經銷商并無壓庫帶來的壓力，賣多少車得多少返利；但目前的情況是，經銷商要不斷提高進貨量來完成廠家的指標，才可以得到返利。這樣一來經銷商的庫存壓力增大，虧本就成為普遍現象。而在今年1月一封由雷諾在華經銷商所寫的訴苦信也印證了這一情況，信中稱90%的同行已經處于虧損狀態。而此時，東風雷諾仍在為計劃明年上市的國產卡繽不斷擴充網絡，東風雷諾汽車有限公司總裁達業在進口卡繽上市會上透露，在首款國產車上市前，東風雷諾的首要任務就是經銷商網絡的準備，要將經銷商網點從一、二、三線城市覆蓋到六線城市。

　　面對日漸緊張的產銷關系，雷諾官方表示，今年第三季度將從庫存管理入手，讓經銷商庫存總量轉化成最合理的銷售；同時還將增加資金周轉的效率，包括通過卡繽的上市來帶動其他產品的銷售；還會幫助投資人進行資產輕量化。

　　東風雷諾究竟能否依靠新產品的導入和廠商關系的重新定位扭轉在華頹勢，改變其一直以來的“非主流”形象還不可知，但縱觀其進入中國的20多年時間，對市場判斷的一再失誤和決策不力都讓其在重整旗鼓的同時仍面臨巨大阻力。

　　[注二]

　　近日，有媒體稱雷諾某經銷商為了銷量，已經打出了類似“零首付、低利率、送牌照”的標語。

　　采寫/新京報記者 閆欣雨