李娜
[印度市場經曆了國際品牌壟斷、本地品牌崛起和中國廠商進入三分天下的三個階段，目前的市場格局大體是4000~8000盧比市場占70%，本地品牌是主力;8000~25000盧比占20%，中國品牌是主力;25000盧比以上為10%，國際品牌三星、蘋果是主力]
午後的齋普爾並沒有想象中那么悶熱，也許是第一次拜訪這個被譽為“粉色之都”的印度北部古城，淩晨五點就從首都新德裏趕來的唐明(化名)甚至略顯興奮，絲毫看不出六個小時車程後應有的疲態。
唐明是金立手機海外研發組的一名負責人，和唐明一塊趕來的還有四五個分管軟件、市場、操作系統等業務的同事，每隔一段時間，他們都會從深圳或者印度總部來到這個地方“考察”市場，從當地代理商到渠道商再到零售門店，什么軟件好用，用戶有了什么樣的新習慣，消費者對價格的敏感度，這些問題都會在第一時間彙總後反饋回總部。在印度，他們往往一個月需要跑好幾個這樣的市場，駐地的市場負責人甚至一年回家的時間加起來不到2個月。
今年開始，願意這樣“紮根”印度的國產手機廠商越來越多。在《第一財經日報》跟隨金立手機團隊下沉到鄉鎮渠道走訪印度手機市場的時候，發現已經開始有更多的國產手機品牌廠商下沉渠道，與三星、Micromax等印度本土品牌展開“較量”，而在過去，這一市場多由印度本土品牌或者山寨機占據。
“2014年金立在印度市場出貨量超過400萬部，2014年按照銷售額計算，印度市場前兩名手機品牌為三星和諾基亞，三四名為印度本土品牌，金立為第五位。”金立集團CEO盧偉冰對記者表示，這一數字到了今年將會繼續增長。而有著同樣數字野心的還有華為、小米等廠商。
據IDC測算，中國目前有8億多智能手機用戶，表明市場已經接近飽和，而印度今年智能手機銷量將在1.2億部，但相較12億多的人口總數，普及率僅為10%，增長潛力巨大，中國國產手機廠商正在轉向印度，試圖爭奪這個有著145億美元潛力的市場。
“滲透”消費市場
印度人喜歡用什么聊天軟件?這個問題對於唐明來說太容易回答了。
“我們在做調查的時候，發現what’sup在印度用得很多，但其實這不是最後的調研答案。”唐明告訴記者，在多次調研中，一款叫作what’supPlus的軟件也許下載得更多。雖然唐明自己也不確定後者的開發者是源於本地還是其他地方，但因為“多了一個隱身的功能”，後者確實在聊天工具市場上開始成為新的寵兒。
把握這樣的細節是唐明工作的需要。除了一二線、三四線城市的定期走訪，唐明以及不同業務線的同事還需要在一些重點區域做定期考察，問題細化到——用戶的購買行為是否發生變化、服務包的升級頻率，以及攝像頭的像素是不是變得越來越重要。用他們的話來說，這樣結果才會“既有橫向的對比，又有縱向的延伸”。
除了軟件和購買習慣，用戶對手機價格的敏感度以及品牌也是調研的內容之一，這影響著國產品牌廠商進駐印度市場的打法。
華為印度終端業務部銷售總監PSanjeev告訴記者，在印度，97%的市場在2000元人民幣以下，其中1000元以下的智能機更是占據了整體市場的80%。這對於國產品牌廠商並不是一個好消息，因為過往價格以及中國品牌形成的固有印象也許是市場最難攻克的地方。
事實上，中國廠商在印度的淘金史，最早可以追溯到2000年左右，以中興這樣的搭配系統賣的正規軍，和基伍國際這樣的“三五碼”廠商為代表，後者憑借印度市場銷量一度進入全球十大廠商名次。後來由於粗放式經營，逐漸沒落。
基伍國際負責人張文學對記者表示，印度的價格戰太厲害，導致基伍已將目標市場從印度轉移到了伊朗和巴基斯坦。但在記者的走訪中發現，在今天印度市場上，千元機的銷售依然占據著市場的主要位置，其中一大塊超低端機器的銷量仍然來自於中國的山寨手機廠商。
手機中國聯盟秘書長王豔輝表示，國產手機進入印度市場也並不如想象的簡單，首先印度是聯邦制的國家，語言、文化、法律區域性很強，其次，印度有數十家運營商，運營商渠道實力弱，與運營商合作意義不大。於是，在現階段，很大一部分國產手機廠商進入印度時，選擇的是公開渠道的合作，並且找的是當地代理商。
“在渠道的選擇上，vivo采用了在國內已經非常成熟的代理制，把印度的每一個邦分到不同的一級代理去管理，不僅是印度，其他海外市場也是這樣。”vivo相關負責人對記者表示。
金立則更為大膽地采用了更多的本地代理商團隊，基本以印度本地人為主。“1個印度人可能有10個腦袋，他們的想法真的太多了。”金立印度相關負責人安迪對記者表示，也許只有印度本地人才能真正了解本地人的想法。
本地化探索
在齋普爾最繁華的地段坐落著一座大型購物廣場WorldTradePark，在三樓的電梯旁是一家蘋果旗艦店，面向蘋果店，左邊是金立，右邊是三星。
一名坐在電梯旁休息椅上的印度消費者告訴記者，中國的國產品牌手機的軟件優化做得很不錯，而促銷員在銷售時也相當專業。這名消費者的弟弟正在用金立的S7，價位比三星和蘋果的旗艦機型低一些。
事實上，運用更多的本地促銷員是印度公開市場常用的銷售方法。通常，越大的手機品牌在當地的促銷員就越多，而這些促銷員通常會經過系統的培訓，然後再被分配到各種渠道中，而廠商也可以直接從促銷員的反饋中了解市場動態。
金立相關負責人告訴記者，目前金立在印度當地的促銷員有6000人，而今年擬增加到1萬人左右。
“本地化是我們一直在做的工作，本地的團隊基本上用的都是印度人，渠道的權利也都下放給了國包商。”上述金立負責人對記者表示，當地實力較強的代理商通常都有著極為廣泛的人脈，對於國產手機廠商來說，這些銷售網絡在短時間不能自己建成，目前有的國產廠商把國內的代理商帶到海外，以中國人的方式管理印度人，事實上比較容易出問題。
除了渠道本地化外，更多的國產手機廠商在做生產的本地化。
10到12家生產工廠、200億美元的投資猜想以及對再生能源、電商等行業的介入，富士康近日給印度接連發了幾個“大紅包”。
事實上，除了富士康，華為、金立、vivo等手機廠商也已正式對外宣布在印度設廠。vivo相關負責人對記者表示，當地的工廠建設已經開始，在印度的Noida的工廠預計不久就可以投入使用，這也將極大地加快vivo在印度市場的發展速度。
不過，在記者的走訪中發現，由於國內生產線較為完善，以貿易形勢的進口方式對於國產手機廠商進入印度市場也許更為適合。一般快的話，從下單到印度倉庫的入庫，訂單周轉周期在8天左右，從中國香港轉運非常便捷。
對此，印度當地的一名中國手機代理商對《第一財經日報》表示，印度從去年開始不斷調整進口關稅，每個邦(國家)的稅收也有所調整，這直接影響了手機以及周邊如芯片的利潤。有消息稱，今年3月起，印度政府為鼓勵國內產業生產的在地化，將移動設備的進口稅率由原本的6%大幅調高至12.5%，而記者從當地了解的數據則是從2%升至14%。
“相比之下，選擇印度本土制造，或者和當地代工廠合作，從稅收角度來看，幾乎可以忽略不計。”一國產手機廠商對記者說。
長期以來，印度一直希望其數量龐大的廉價勞工能使該國成為繼中國之後世界下一個制造業發動機，從這個角度不難理解國產手機生產本土化的尷尬。
挑戰三星蘋果仍是持久戰
在齋普爾當地的“華強北”電子城，打著金立和vivo的廣告牌被放置在了商城入口處最顯眼的位置，當然，擁有最多廣告牌的還有當地品牌Micromax和國際友商三星。
不過，相比於本土品牌，國產手機廠商更多的還是視三星為競爭對手。
一方面是由於三星在印度的市場份額最大，而另一方面，印度本土品牌實際上多由中國廠商代工，品牌形象相對低端。
整體來看，印度市場經曆了國際品牌壟斷、本地品牌崛起和中國廠商進入三分天下的三個階段，目前的市場格局大體是4000~8000盧比市場占70%，本地品牌是主力;8000~25000盧比占20%，中國品牌是主力，25000+為10%，國際品牌三星、蘋果是主力。
而印度的本土品牌中，Micromax、Intex、Lava三家較有實力，但多以貼牌的模式，幾乎所有產品都來自於深圳代工廠。目前，Micromax是印度手機市場占有率最高的品牌，超過22%的份額，Intex、Lava分別是9.4%、5.4%，但從品牌角度來說，三星和蘋果占據了印度市場中高端的絕大部分份額。
記者發現，在印度首都新德裏的大部分購物商場中，幾乎都能看到三星的旗艦店以及廣告牌。在市場營銷上，三星絲毫沒有因為業績情況而放松對市場的廣告投放和推廣。
“並且三星現在的打法也開始變得激進，推出的價位直接是和國產手機進行對打。”金立手機內部人士對記者表示，三星推出的A系列和E系列，在價位上都和國產手機相當，上市時間也直接對標國產手機。
但對於國產手機廠商來說，三星在市場上的不穩定已經給了大家一個機會。
“去年三星在印度市場落下來很多，主要原因在於自己。”一名不願意透露姓名的國產手機廠商負責人對記者表示，三星對渠道進行了改革，為了促進銷量，增加了一些地區的代理商，這樣的方式影響了原來代理商的利潤，最後導致銷量下降，同時很多代理商也轉向了中國的國產品牌。
“圍剿三星是一場惡戰，但是印度市場智能機的增速很快，只要我們自己不犯錯誤，一步一個腳印合力走就有希望突圍。”上述國產手機廠商負責人對記者如是說。