蘭州銀行服務“農字號”小微客戶的成功樣本
——蘭州銀行榆中支行獲全國小微企業金融服務“表現突出銀行團隊獎”
尚 書
2013年11月末，中國銀監會傳來好消息：在蘭州銀行“共富貸”獲全國小微企業金融服務“銀行特色產品獎”的同時，蘭州銀行榆中支行獲得小微企業金融服務“表現突出銀行團隊獎”。
蘭州銀行榆中支行成立於2007年12月25日，是蘭州銀行第一家縣域分支機構。
榆中支行，也因此成為蘭州銀行走出城市，服務“農字號”小微客戶的“成功樣本”。
面向“三農”
走“小微”金融服務特色之路
榆中縣是甘肅最具特色的農業大縣。身處其中的榆中支行圍繞地方政府“一鄉一業”“一村一品”的工作思路，對全縣23個鄉鎮的基本情況、金融服務概況、優勢特色產業、龍頭企業和專業合作組織發展情況等逐個進行了摸底調查，並在此基礎上研究制定了有針對性的金融服務方案，“高原夏菜”金融服務中心也因此應運而生。
榆中支行“高原夏菜”金融服務中心，是蘭州銀行所有分支機構中第一個、也是唯一一個以“高原夏菜”為服務對象的金融服務中心，也是蘭州銀行所有分支機構中最具個性、最有特色的金融服務中心。
“高原夏菜”是榆中縣農業生產發展中速度快、質量好、效益高的支柱產業之一。蘭州銀行榆中支行因地制宜、量體裁衣，先後創立了“高原夏菜”助力貸、包裝貸、種植貸、租金貸等一系列共計11種“高原夏菜”產業鏈小微集合產品，為“高原夏菜”產業鏈提供更精准的報務，致力於做三農小微企業的專業銀行。
在信貸政策方面，實行差異化的信貸准入條件，更加注重小微企業的“三品”(人品、產品、抵押品)，不唯企業規模、財務報表、第二還款來源是論，優進劣退。在信貸運作方面，組建專業化的客戶經理隊伍和管理團隊，實行小微企業項目庫管理，開展名單制營銷和維護，推行“限時辦結制”和“一站式服務”，對小微企業貸款評級、授信、用信程序進行合理歸並，簡化業務流程，最大限度的縮短客戶等待時間。在信貸服務方面，構建“以客戶為中心”的新型綜合化融資體系，從傳統的“資金提供者”向“金融服務供應商”轉變，立足於小微企業專屬融資產品推廣應用的同時，探索擴大貸款抵押擔保范圍，逐步推廣動產抵押、存貨抵押、多戶聯保等更多的貸款新品種，盡力滿足小微企業的融資需求。
2009年1月，榆中支行以“聯保”方式為榆中縣來紫堡鄉馮家灣村35戶農戶投放大棚蔬菜種植貸款100萬元。自此開始，到2013年11月末，榆中支行在該村的貸款投放額已超過1000萬元，全村800戶農戶中有240餘戶獲得貸款。
在榆中支行的大力扶持下，來紫堡鄉及小康營鄉的大棚蔬菜種植項目已發展成為榆中縣特色高效農業的新典范，已建成30餘個初具規模的專業合作社和蔬菜產銷企業。截至目前，榆中支行“高原夏菜”金融服務中心已為蘭州宏利蔬菜有限公司、蘭州玉立果蔬保鮮有限公司、蘭州亨通蔬菜保鮮有限公司、榆中好玉種苗科技有限公司等20餘家小微企業發放貸款1.2億元。
為加大對榆中縣北部山區優勢特色產業發展的扶持力度，2012年，榆中支行又組織力量深入上花、園子岔、中連川等鄉調研，不斷加強與各鄉、各村幹部的交流溝通，仔細傾聽他們對未來的構想，適時調整自己的工作思路，創新推出了“地方政府+專業協會+種養基地+銀行+農戶”的“五位一體”支農模式，通過有效整合政府的行政資源、專業協會的技術資源、種養基地的市場資源、農民的土地資源和自身的金融資源，農銀對接力度進一步加大，在榆中縣北山地區投放的4000萬元貸款中，有95%以上都是對中藥材、洋芋種植戶，散養土雞、圈養羊專業養殖戶等的扶持。
面向“小微”
走“三農”金融服務特色之路
作為蘭州銀行第一家縣域機構，榆中支行從一開始就確定了自己的“身份”：牢固樹立與縣域經濟發展同頻共振的服務理念，緊扣地方政府經濟發展目標，充分發揮信貸資金對縣域經濟發展的助推作用，傾力打造服務“小微”的“主辦銀行”和“特色銀行”，並初步形成多層次、廣覆蓋的小微企業金融服務體系，走出一條農村金融服務的特色之路。
小微企業金融服務需求旺盛且個性明顯，給金融產品、服務和機制提出了更高要求，同時也給金融服務小微企業的理念、渠道、產品等方面的創新創造了難得契機。為對稱自身服務和小微企業需求，榆中支行及時調整發展思路，以新的視角重新審視“小微”市場，有效研判市場，樹立與市場發展趨勢同步甚至是超前的服務理念，對市場進行細分，尋找業務切入點和著力點，積極探索新形勢下信貸資金支持小微的新路子。
小微企業具有戶數多、行業分散、信息采集難度大、財務不規范等特點，為提升小微企業金融服務效率和服務能力，實現精准服務和無縫對接，榆中支行在充分調研的基礎上，初步確立了以“高原夏菜”等區域性優勢產業及農業產業化龍頭企業、批發市場、特色商業街、園區等為支持重點的業務拓展思路，同時緊緊圍繞“一圈兩鏈”尋找可以批量營銷、批量複制的商戶集群，實施“信貸工廠”標准化作業模式。通過有效甄別具有一定物理特性的“有形商圈”以及行業協會、商會、產業鏈等具有產業集聚特征的“無形商圈”，成功拓展了榆中縣工商業聯合會等地方商會，高原夏菜、種養殖、建材等20餘個行業協會，榆中縣興隆市場、商貿城、商業步行街等10餘家專業市場。
面對小微企業日益豐富的金融服務需求，榆中支行在積極轉變服務理念的同時，高度重視產品及服務的創新工作，專門組建了服務小微企業的專業團隊，重點加強對“小微”業務的專項調研和規劃，進行“小微”業務統計、考核和評價，進一步強化市場掌控力和服務專業化。團隊配置上堅持動態化，崗位設置上堅持流程化;客戶經理變傳統的“坐等客戶”為“走出去行銷”，前、中、後台標准化、流程化管理，有效降低了風險隱患，提高了效率，貸款發放實行“限時辦結制”;敢於突破，敢於創新，不拘泥於條條框框，不是帶著標准去找企業，而是在保證依法合規的前提下，通過增強自身素質、改進服務為小微企業設計和配套服務模式和產品，努力為小微企業資金需求“短、頻、小、急”謀求良好解決方案。
為有效解決小微企業“融資難”的問題，尤其是為了解決小微企業無法提供有效足值抵押物的問題，通過縝密分析，根據其運作模式特點、關鍵財務數據、關鍵非財務信息等，先後推出了“一鋪雙貸”“聯保貸”“商圈貸”等新產品，進一步增強了服務小微的能力。在實踐過程中，又將擔保方式進行了創新，將個人與個人之間的聯保方式延伸到小微企業之間、種養協會之間，以“公司+公司”“基地+公司”“協會+公司”等運作模式，提升服務小微企業的水平。
截至2013年11月末，榆中支行各項貸款餘額為14億元，較年初淨增6.14億元，增幅為84%。其中小微企業貸款餘額10.71億元，較年初淨增4.12億元，增幅為63%。2013年的小微企業貸款投放量較2012年12月末超出6億元，小微企業貸款業務實現“兩個不低於”的目標。
開拓創新
積蓄蘭州銀行跨越發展的正能量
蘭州銀行是城市的，也是農村的;是蘭州的，也是全省的。
榆中支行是蘭州銀行跨區域發展的縮影，也是蘭州銀行跨越式發展的縮影。
蘭州銀行秉承“服務地方、服務中小、服務民營、服務市民”的市場定位，堅持走差異化、特色化發展之路，認真踐行“專注中小，相伴成長”的經營理念，依靠多樣、個性的產品和優質、高效的服務，長期致力於中小企業金融業務，80%以上的信貸客戶屬於中小微企業，80%以上的信貸資金投向了中小微企業，樹起了良好的品牌形象，先後榮獲“全國銀行業金融機構小企業貸款工作先進單位”“中國中小企業金融服務十佳機構”“中國中小企業金融服務十佳機構”等多項榮譽稱號。
與此同時，蘭州銀行通過實施穩健的跨區域發展戰略，基本完成了在全省各市州的布點工作，目前已經在天水、酒泉、敦煌、定西、武威、慶陽、臨夏、張掖、嘉峪關、金昌、白銀、蘭州銀行新區等地設立12家分行，在武都、臨洮、慶城、合水、永靖等地設立5家控股村鎮銀行，服務觸角進一步向農村深處延伸，服務機構進一步向中小微企業靠近，立志成為甘肅金融市場上最具競爭力的中小微金融服務專家。
按國家四部委小微標准統計，截至今年11月末，蘭州銀行小微貸款餘額264.15億元，占全行貸款40.84%;小微貸款戶數21389戶，占全行貸款客戶89%。今年1月至11月份，全行小微貸款淨增75.1億元，占全行貸款增長總額的50.91%。較去年同期多增長32.1億元，小微貸款增量在全省、全市均排名第一，雙雙刷新了自建行以來的曆史最高記錄。
榆中支行的發展過程，與蘭州銀行一脈相承，是蘭州銀行核心發展戰略的具體體現和生動闡釋。榆中支行圍繞“三農”支持“小微”客戶，開拓業務空間、謀求發展機會的一切努力，也將變成蘭州銀行面向未來、實現跨越發展的正能量!
