企業要賺錢，就必須把產品和服務賣出去。但確定怎樣的產品才好賣，卻不是一件容易的事。

　　其中，可以參考的是阿爾巴德定理。阿爾巴德定理指，一家企業經營成功與否，全靠對顧客的要求了解到什麼程度。若看到別人的需要，企業就成功了一半;滿足了別人的需求，企業更達至完全成功。

　　以客戶為導向

　　簡而言之，要讓客戶採購，了解客戶需求是第一步。所謂全方位了解、掌握顧客的需求，其實就是倡導以客戶為導向的生產和營銷模式。當企業了解顧客的需求，企業的經營就能做到有的放矢，創造出新的服務、新的經營方式和新的產品，這樣才能在市場競爭中獨具特色，給消費者帶來意外驚喜，給企業帶來商機和效益。當戴爾電腦開辦時，便是滿足阿爾巴德定理的一個例子。

　　1983年，在美國奧斯汀的德州大學裏，有一個學醫的大學生戴爾，他當時很喜歡電腦。一段時間後，他決定用電腦賺錢。戴爾買來一些舊電腦，然後把電腦升級後賣給同學、教授。這種舊電腦的升級生意使他第一年就賺了5萬美元。戴爾感覺自己的事業要開始了，便決定休學創業。

　　戴爾電腦早年成功的秘訣，是以客戶為導向。資料圖片

　　從流行現象找機會

　　戴爾成功的秘訣就是以客戶為導向，戴爾曾經說，每個消費者的需求是不同的：學生可能錢比較少，要的內存比較小;教授相對比較有錢，他要的內存可能比較大，所以應該是客戶需要什麼就生產什麼。

　　美國管理大師德魯克說過：優秀的企業滿足需求，偉大的企業創造市場。要在市場競爭中取勝，應善於傾聽顧客的聲音，從流行的現象尋找潛在的機會，在更高層次上拓展生存和發展空間。

　　新冠肺炎疫情之下，消費者行為大為改變。這實際上也是企業破舊立新的好機會。

　　英國切斯特大學金融科技及數據分析教授 梁港生

　　(逢周一刊出)