在日常生活中，有些人會一而再，再而三地找其他人幫忙，有時候甚至人們都覺得非常麻煩了，卻還是不會拒絕而是選擇繼續提供幫助。

　事實上，得寸進尺的人往往會比較容易達成目的，那就是心理學上的「進門檻效應」。登門檻效應在我們的日常生活中屢見不鮮。比如別人向你求助一件比較繁瑣的事。一開始你可能拒絕了，但後來他求助了你一件小事，你覺得無所謂就答應了。然後他再求助你幫忙辦理那個繁瑣的事情，這時你再次拒絕他的可能性就會比之前小很多了。

　1966年，心理學家喬納森‧弗里德曼和史考特‧傅雷澤做了一項實驗，他們先打電話詢問屋主可否讓他們在住家窗戶貼一張10X10公分的貼紙，以宣導安全駕駛，這個微不足道的請求，幾乎每位屋主都答應了。

　兩周後，他們再請學生登門拜訪同一批屋主，進一步詢問是否能在門前的草坪上豎立字樣很醜，且巨大到足以擋住屋主精心打造的花園的告示牌。結果顯示，有76%的屋主答應了這項不合常理的請求。

　抓住一致性理論進行談判

　反觀沒有先收到貼貼紙小請求的對照組，僅有17%的屋主同意豎立那塊醜陋的告示牌。

　關於這個有趣現象，心理學家認為「一致性理論」能給予合理解釋。由於已經接受了小的請求，若是拒絕後面的請求，就會出現認知不協調。害怕別人覺得自己善變，心終有所不安，所以為了達到心理上的一致與和諧，人會調整自己的態度。可怕的是，人往往不會意識到自己有這樣的行為。

　在商業談判中，也可以抓住這個人性的特點進行交涉。通常人們會覺得先把最困難的問題解決，其他的小問題就能迎刃而解，但其實這麼做的風險很大，因為若是一開始就討論難以解決的大問題，一旦雙方各持己見、無法獲得共識，會議就很難再進行下去，談判也會因此破局。

　(英國切斯特大學金融科技及數據分折教授 梁港生)