對話機制正是在安格的促使下完成。在歐美，經銷商協會與主機廠之間的協商對話是司空見慣之事。所以當安格收到CADIA的五項訴求時，他當即表示，可以從德國請一些原來做過經銷商聯盟協會的人為CADIA做指導，以對話溝通小組的方式，協商解決問題。

 

　　1月8日，沈陽華晨寶馬第100萬輛國產BMW下線儀式現場，寶馬集團大中華區總裁兼首席執行官安格，在走向演講臺時，對面前的臺階輕盈一躍，仿佛在向外界暗示，那個困擾他許久的經銷商難題終于有了緩解跡象。

 

　　1月7日，被輿論關注多日的中國汽車經銷商投資人聯合會（CADIA）會長孫綱也對媒體首度發聲，在接受21世紀經濟報道記者專訪時稱，經過多次交流，雙方已經找到了較好的解決方案，即通過對話機制逐步解決問題，“大家對現在的結果比較滿意”。

 

　　2014年11月28日，該協會曾代表寶馬經銷商向寶馬（中國）提出五項訴求，其中最引人注目的一項就是希望寶馬為經銷商發放60億元現金補貼，一時輿論嘩然。雖后經協商，這一數字變為51億元，但這對寶馬來說也是一筆巨款。

 

　　1月5日，寶馬和經銷商對外發表共同聲明，稱談判已取得一致，達成階段性成果，雙方面向未來將輕裝前進。對此，孫綱向記者透露，補貼將在1月逐步落地，隨后雙方會馬上開始下一輪協商，協商重點將圍繞商務政策展開，內容包括建店標準和投資方式、成本結構管理、市場推廣管理和返利、考核與目標、流動性危機管理以及產品的定位定價等。

 

 

　　剛剛過去的圣誕和新年，安格沒有休假，而是在北京和德國總部間多次往返。2014年11月28日，當CADIA將5項訴求遞到安格面前時，這位德國人的第一反應并不是驚訝。他說，“我理解你們的情況，會馬上和寶馬總部溝通。”隨后就開始往返于北京與德國之間。

 

　　事實上，在安格就任寶馬集團大中華區總裁兼首席執行官之前，他對部分中國經銷商經營不佳的狀況已有所耳聞。在德國總部期間，安格的主要工作是指導德國寶馬經銷商如何在激烈的市場競爭中超越對手，長久保持業績領先，所以他來到中國后，做的第一件事就是走訪經銷商。

 

　　“兩年來，安格多次與我們溝通，他想了解一些深的東西，但問題不是一兩天形成的，有些行為他知道但并不理解。比如，他會反問我們，為什么要以虧本的價格賣車。”孫綱稱，雖然安格深諳營銷之道，但對中國市場還不了解。

 

　　從2012年開始，隨著中國車市增速放緩，中國豪車經銷商的暴利時代宣告結束。包括寶馬在內，很多經銷商已經出現了虧本甩車、經營困難的問題。安格來到中國后，也曾試圖對銷售渠道進行變革，并多次在公開場合強調，在銷售終端保持對市場未來發展的前瞻性，對寶馬在中國市場的可持續發展至關重要。

 

　　不過，安格對經銷商的一次次對話，并沒有改變4S店經營狀況惡化擴大的趨勢。在德國，奧迪、寶馬、奔馳的管理者們依然對中國車市有過于樂觀的預判，大批進口車輛還源源不斷地向中國市場襲來，這也終于壓垮了經銷商對未來抱有的最后一絲幻想。

 

　　“供過于求的狀況，導致新車銷售的頻率不斷降低，車越賣不出去，廠家給經銷商的補款速度就越來越慢，經銷商的資金鏈就越來越緊張，直至最后無法支撐。”孫綱告訴記者，在2014年11月的廣州車展之后，寶馬經銷商就開始內部溝通，決定成立一個代表他們自己利益的組織。11月19日，永達、潤東、寶信、寶德等八家經銷商集團，發起成立了CADIA。在向安格聯名“上書”后，該組織于12月11日召開了第一次會員大會，截至目前，它的會員已經達到40家，其銷售總量約占寶馬在中國銷售量的85%。

 

 

　　消息傳到德國后，總部震怒。寶馬內部人士稱，安格在德國承受了巨大壓力。作為一家上市公司，60億元的現金補貼將反映在財務報表上，這無疑將使整個寶馬集團的利潤率受影響。但安格還是將中國經銷商的訴求不斷地傳遞給總部，充當總部與中國經銷商之間的協調人。

 

　　2014年12月8日，CADIA的代表和寶馬集團為此臨時組成的團隊第一次坐下來，面對面地溝通。之前60億元的補貼訴求也在這次協商之后，降為51億元。

 

　　“2014年寶馬在中國的銷售額約為兩千億元，而寶馬經銷商在銷售端平均虧3個點，所以我們當初希望寶馬能將經銷商的60億元虧空補齊。但這畢竟是一個大數字，寶馬集團一下子拿這么多錢，也需要下很大的決心。所以在第一次正式溝通中，雙方在相互體諒的基礎上，把60億元降到了51億元。”孫綱說。

 

　　但由于總部并沒有給補貼發放的最終時間點，并為補貼發放制定了完成一定任務量等前提條件，使部分經銷商再次出現了不提車、不接受任務等強勢情緒，于是今年1月初，雙方再一次就此事進行協商。

 

　　“這一次雙方溝通得非常好，大家商定了具體的補貼金額，寶馬也答應會在2月底之前完成發放，并在立即啟動對未來的商務政策內容進行協商。”孫綱稱，目前雙方已經成立了工作小組，期望以此事為契機搭建一個經銷商與廠家的對話機制，通過第一時間的內部協調，將類似危機消除在萌芽狀態。

 

　　而這個對話機制正是在安格的促使下完成。在歐美，經銷商協會與主機廠之間的協商對話是司空見慣之事。所以當安格收到CADIA的五項訴求時，他當即表示，可以從德國請一些原來做過經銷商聯盟協會的人為CADIA做指導，以對話溝通小組的方式，協商解決問題。

 

　　事實上，寶馬經銷商也清楚，補貼訴求不會形成常態，它只能在短期內，對經銷商的資金困境予以緩解，他們更關心的是未來商務政策的調整，所以對話機制的出現是他們最樂于見到的結果，他們期待以此徹底從困境中走出。

 

 

　　價格倒掛，是目前中國汽車銷售終端的常態。在孫綱看來，解決這一問題的根本措施是，主機廠理性制定銷售任務，賺取合理利潤率，在此基礎上，經銷商通過自身的內部經營結構調整，積極發掘新的盈利模式，才能逐步適應中國車市的新發展。

 

　　為此， CADIA希望在下一步的協商中，能促成主機廠直接面對市場制定商務政策，建立需求導向型的商務生態，而不是過去的目標導向型。“簡單來說，就是主機廠不要再通過返點的方式在賣車后為經銷商補錢，而是直接面對市場制定價格，想賣多少量就定多少價，經銷商和主機廠之間只是一種代理關系，主機廠只要給經銷商支付傭金就可以了。” CADIA常務副秘書長鄭曉飛說。

 

　　這種理想的商務生態現在還在醞釀期。現在，一個現實狀況是，寶馬總部早已為中國市場制定了2015年的銷售目標。1月6日，安格在成都寶馬2系運動旅行車上市發布會上稱，他希望2015年寶馬在華的銷量目標能突破50萬輛，實現較低兩位數或較高一位數的增長。去年，寶馬的在華銷量超過了45.5萬輛，同比增長超過16%。今年，寶馬將引進10款進口新車，同時在國產車型陣列增加3款新車，以沖刺更高目標。

 

　　這既給經銷商帶來了希望，同時又再次使之面臨壓力。“我們也希望寶馬引入的產品越多越好，量越大越好，這樣經銷商才能在售后服務上有經營點，但一切都要建立在合理的商務政策上。”