文/賀樹龍

　　人人車是一家二手車C2C交易平台，公司成立於2014年4月，網站上線於2014年7月。據人人車CEO李健透露，截至2015年4月末，人人車單月成交車輛已超1000，單月交易總額已過億元，目前在線的有效車源達九千餘輛。

　　人人車在成立之初就獲得紅點A輪500萬投資，2014年末再次獲得雷軍領投的2000萬美元B輪投資。作為二手車C2C模式的代表，人人車在過去一年經曆了從無到有、從0到1的轉變。日前，李健接受網易科技專訪，暢談了過去一年人人車鏖戰二手車行業得到的經驗和啟發。

　　1，沒有錯誤的模式，滿地都是機會

　　李健曾在百度工作7年，是百度最年輕的產品總監，後曆任58同城副總裁、微軟亞洲工程院副院長。李健介紹，他在58同城任職時就曾深入研究過二手車，但發現當時做二手車電商的時機並未成熟。

　　“(在58同城的時候)我想在信息展示的基礎上再走一步，給用戶提供更多服務，具體需要找第三方質保、第三方線下維修店合作，所以推了一個叫’誠信車商’的計劃。”但在具體執行過程中，李健發現，具備優秀服務能力的第三方商家鳳毛麟角。當時是2012年，李健感歎：整個二手車行業還沒有做好准備。

　　但從2014年開始，互聯網+的浪潮席卷到了大多數傳統產業，二手車行業自然也不例外。李健發現，如今能想到的模式都有人在做，“以前購買或者出售二手車有很多痛點，但一直沒有解決方案，直到最近兩年，你能想到的不足之處都有團隊在試圖解決。在這種情況下，滿地都是機會，每個團隊都不會跑得太偏。過去一年，大家都是拾荒者，沒有錯誤的模式，只有錯誤的團隊。”

　　2，C2C模式不再被質疑

　　二手車交易按照流程劃分，可以分為C2B、B2B、B2C幾種模式。C2B的代表企業有開新二手車、平安好車，B2B代表有車易拍、優信拍，B2C代表有優車誠品。人人車和趕集好車、好車無憂屬於C2C模式，被稱為“終極模式”，因為鏈條短、讓利空間大而被看好，但效率相對較低、流量獲取成本高等缺點也十分明顯。

　　李健表示，自己剛剛起步創業時，別人指責他不懂行業、瞎折騰，但現在，很多人都逐漸認可了C2C這種模式。一年前，李健思考C2C，覺得挑戰在於“人們對路邊看車的接受度”，可能會覺得這種交易方式不靠譜。但做了人人車1年後，李健發現“這些根本不是問題”。

　　3，有口碑不行，還要會傳播

　　C2C模式本身不是難題，流量獲取才是難題。

　　“作為一個創業公司，你能不能獲得主動訪問的用戶，這是外界對我們最大的質疑。”李健稱，人人車的流量來自於百度、趕集網、58同城以及線下渠道，流量成本很高，想要降低成本，只有一條路，那就是靠口碑帶流量。

　　“口碑是我們去年格外重視的，目前為止我們有超過三成的交易是免費用戶促成的，免費用戶就是口碑轉化過來的用戶。”李健表示，在創業之初，人人車就決定了“要有所為有所不為”，設置了“六年或者十萬公裏、非事故車”的車輛門檻。這樣做會損失一部分潛在市場，但好處在於能夠篩選車源，樹立好的品牌印象，從而為口碑傳播做基礎。目前，人人車車輛平均成交價在11萬以上。

　　李健認為，僅僅提供好的服務、有好的口碑還不夠，創業公司還應該學會傳播。“互聯網帶來了傳播效率的提升，傳播可以降低你的服務成本。傳統行業為什么做不好?因為好的服務需要服務成本的增加，傳統行業增加了，但沒人知道。”

　　4，壁壘就是用戶體驗

　　“人人車發展這么快，首先是因為我們的團隊不錯。其次，我們非常清楚自己的壁壘在哪裏。對我們而言，壁壘就是做口碑、做用戶體驗，我們一切團隊的搭建、運營的策略、企業文化都是圍繞這一點。我們的文化是’朋友·愛’，希望用戶把我們當做他的朋友，我們把用戶也當做朋友，只有朋友才能承載彼此之間的信任。”

　　為了強化服務意識，人人車在每個新員工加入後都會進行為期不短的培訓。培訓內容方面，技能只是輔助，重要的是價值觀的傳遞和文化的熏陶。“我們的員工生病不扣工資，出差沒有費用上限。我們希望和員工做朋友，細節一定會影響員工對客戶的態度。”

　　5，賣家關心價格，買家要的是放心

　　一個車主要賣車，可以選擇平安好車、4S店或者人人車。李健認為，對車主來說，價格會占到70%-80%的權重，而人人車能給出最高的價格。“C2C模式中間流通環節最少，我們的價格比賣到4S店能高出25%左右。”當然，李健也承認，C2C比C2B耗時耗力，如果用戶想要簡單省事，C2B或許是個好選擇，“我們也明白，沒有哪種模式可以壟斷整個市場。”

　　而對買家而言，李健認為最重要的是“信任”。為了增加買家信心，人人車會對車輛進行249項檢測，並對檢測結果負責，如果實際情況與檢測報告不符，無條件隨時退車。此外，人人車還承諾14天無理由退車，並提供一到兩年的質保服務。

　　6，交易才是汽車後市場的入口

　　談到盈利模式和前景，李健認為，這些都不是問題。

　　在盈利方面，目前人人車只收取3%的交易服務費，顯然不能覆蓋成本。不過，他們在嘗試提供貸款、保險、租賃等服務來尋找新的盈利點。簡單說，人人車要成為二手車行業的4S店，後者做的業務，人人車都有可能嘗試。

　　整個汽車後服務市場正在爆發，每個創業者都想成為入口。在李健看來，交易才是入口。“入口有三個要素：第一，開口足夠大，能覆蓋足夠多的用戶;第二，要對用戶有影響力;第三，你的業務和其他業務的關聯性。”基於此，李健認為，保養、洗車類應用成不了入口。

　　“一個人一旦在你的平台買了車，你對他的影響力就會變得非常大。所以，我認為交易是最重要的一個節點，它能讓後續的轉化達到最大化。也就是說，二手車交易才是汽車後市場的入口。”

　　在李健的計劃裏，洗車、保養和維修人人車都會做，當然，將采用搭平台的方式與最好的服務商進行合作。

　　現在，人人車擁有400多名員工，已經進駐16個城市。在C2C領域，人人車不得不面臨趕集好車的競爭。據介紹，去年年底趕集網停掉了人人車在其平台上投放的廣告，目前58同城也配合趕集好車停掉了人人車的廣告。這對人人車構成了一定的影響。但李健表示，人人車已經度過了起步階段，58趕集帶來的流量並不多，對人人車的影響也很有限。

　　“現在還遠未到搶市場的階段，整個行業才剛剛起步，人人車很高興與友商一起把C2C模式做大做強。”李健在結束采訪時這樣說道。