近日，阿裏入股蘇寧成為了外界議論的焦點。其實，阿裏汽車事業部也聯手了永達汽車，正在汽車流通領域攪動著一場變革。電商和傳統經銷商，兩個看似競爭對立的角色，如今卻在不斷融合，欲在線上線下攜手合作、長期並存，形成了一道獨特的風景線。

　　當然，沒有什么合作是一開始就水乳交融的，汽車電商也面臨了一些尷尬的問題。它們的未來前景如何?經銷商又需要做什么樣的改變?

　　近日，阿裏入股蘇寧的合作掀起了一次軒然大波，這甚至被認為是電商將成為商品零售主要途徑、實體店淪為服務商的重要信號。同時，成立了汽車事業部的阿裏，也在汽車流通領域攪動著一場變革。在競爭對手京東入股易車公司後，阿裏在汽車電商領域的步伐也在提速，不斷整合汽車經銷商集團資源融入電商領域。

　　傳統經銷商能不能被電商取代?阿裏汽車事業部總經理王立成在接受記者采訪時表示：“阿裏汽車與永達汽車合作的主要目的是為了做增量，提升經銷商集團目前的效率。”

　　盡管阿裏強調聯手經銷商將為後者的新車銷售帶來增量，但在某經銷商集團負責人來看，這並不僅僅是永達汽車“觸網”的主要原因。他告訴記者：“在目前我國經濟和汽車市場發展雙雙減速的情況下，電商是承受巨大壓力的經銷商拓展業務量的一個重要途徑。”

　　“汽車是一個重資產的零售商品，具有高成本的特性，這一成本的分攤中，實體經銷商是一個重要的主體。”上述經銷商集團相關負責人表示。

　　正是因此，作為汽車生產企業來說，也不會將售車帶來的相關收益全面轉移到電商身上，這也正是網上售車與線下售車將長期並存的一個重要根源。

　　電商淪為庫存車消化渠道?

　　8月5日，阿裏汽車對外宣布，試水整車特價銷售模式，其中2013款雪佛蘭景程作為首款特價車在網上正式開售。

　　對於特價車“觸網”，阿裏汽車並不是第一個吃螃蟹的。早在去年，易車商城就率先對北汽紳寶D70、廣汽本田奧德賽經典款、一汽豐田卡羅拉經典款等進行包銷。與此同時，汽車之家也開始了包銷業務，目前其包銷的車型包括廣汽本田奧德賽經典款、雙龍愛騰等。

　　業界據此認為，電商正在成為庫存車或滯銷車型的銷售渠道。

　　易車董事長兼首席執行官李斌預測，未來包銷將成為汽車電商發展的重要支撐。“預計到2018年，將會有10%左右的車型將以這種方式銷售出去。”據易車披露，易車上半年的銷量為10萬輛，約占全國乘用車新車銷量的1%。

　　據前瞻產業研究院發布的報告，2018年我國汽車銷量將突破2500萬輛。據此計算，那時電商包銷的車輛將達到250萬輛左右，規模可觀。

　　之所以目前不少電商集團紛紛發展特價車業務，這和其業務特點有著必然的聯系。王立成表示：“目前特價車銷售還是以價格低廉吸引消費者。”低價一直是電商得以發展的重要殺手鐧。

　　以雪佛蘭景程特價車為例，2013款1.8SL至真版MT車型，在加裝升級全車皮座椅配置後，售價僅為65200元;2013款1.8SE舒適版MT定制升級車型，售價為70700元，均不到官方指導價的六折。

　　王立成表示：“我們就是通過這樣的方式快速積攢人氣，迅速提升消費者的關注度，培養消費者網絡購車的行為習慣，這是未來汽車電商加速發展的重要基礎。”

　　但是，對於經銷商而言，特價車僅僅是試水。永達汽車總經理徐悅表示：“後續我們還有一系列的計劃正在加緊推進，未來特價車網絡銷售模式還將滲透到豪華車領域。”

　　經銷商為何不能被替代?

　　正是因為電商有了特價車銷售這一模式，網上售車將取代線下售車的預測開始出現。有分析認為，電商直接從廠家拿貨進行特價車銷售，將培育網上購車習慣，很快汽車就會像快消品一樣，經銷商將淪為售後服務商，電商則成為車輛銷售的重要渠道。

　　然而這似乎並不容易。一家汽車生產企業相關負責人表示：“對於網上售車我們一直持保留態度，因為這種銷售模式並不能將汽車品牌的內涵、訴求真實地傳達給消費者，這將影響到品牌影響力的傳播。”在廠商看來，線下售車對於維護品牌形象，增加客戶黏性依然具有不可替代的作用。

　　此外，廠商並不願意輕易撼動目前線下銷售渠道的另一個原因，是由汽車的本質商品屬性決定的。一位經銷商集團負責人認為：“汽車實際上是一個重資產的行業。從客戶調研、汽車設計到零部件采購、制造，都需要付出巨大的成本，而廠家並不是這一成本的唯一承擔者，他們一直在通過庫存轉移的方式，將一部分成本轉嫁到經銷商身上。”

　　他認為，一旦廠家將新車銷售利潤劃分給並不承擔任何庫存壓力的電商身上，傳統經銷商將面臨“不公平待遇”，雙方共生的利益鏈條也將隨之被撼動。

　　共贏的空間在哪裏?

　　“在汽車行業，諸多湧入的互聯網企業還是新兵，如何更好實現變革?擁抱經銷商是最好的出路，而汽車行業也應該以開放的心態擁抱互聯網。”一位經銷商集團負責人表示。

　　也正因此，中國汽車流通協會秘書長沈進軍認為：“目前電商和經銷商將是共存的關系，並不存在誰革誰的命。”今年8月份，中國汽車流通協會倡導全國近40家汽車經銷商簽署了一份共建電商平台“汽車街”的合約，未來他們將依托線下的經銷商渠道，搭建線下與線上結合運營的全新模式。

　　王立成表示：“據我們對全國4S店的調查結果顯示，目前不少4S店的維修工位利用率不足60%。”通過網絡銷售特價車無疑將提高新車銷售、交車等工位的效率。

　　對於經銷商集團而言，互聯網不僅能夠實現集客、新車銷售，而且在二手車交易、汽車金融、售後維修等諸多領域都將帶來創新型的變革。

　　徐悅表示：“我們之所以觸網，目的就是在目前我國經濟和汽車增速放緩，經銷商壓力增大的情況下，在穩定線下業務的基礎上做大增量。”

　　可以看出，經銷商積極擁抱電商模式，也在推動互聯網公司自身的變革，此次阿裏入股蘇寧可以看出這一變革趨勢的端倪。僅僅漂浮於“互聯網”或“雲端”之上，並不能解決人們對於產品體驗和線下服務的痛點，更何況是汽車這種體驗要求相對較高的商品。因此，經銷商與電商們的共生與博弈，或將演化成為一種相互交融的發展趨勢。

　　經銷商轉戰電商授權渠道高成本運營遇挑戰

　　送貨上門已經不再是服裝、食品的專利，汽車這樣的高價值零售商品也將隨著互聯網與經銷商集團的聯姻實現這一服務。

　　日前，永達汽車與阿裏汽車聯合宣布，雙方將在整車銷售、車輛售後服務等多方面展開全方面的合作，特別值得一提的是，未來永達汽車將借助阿裏汽車的“車碼頭”平台實現銷售渠道進一步下沉，采用包郵的形式將新車送至離消費者最近的交貨地點。

　　在永達汽車與阿裏汽車“車碼頭”合作試水的基礎上，“未來永達汽車的大部分經銷店都將圍繞‘車碼頭’建設。”永達汽車總經理徐悅在接受記者采訪時表示。

　　就在永達汽車對投資方式進行“輕量化”轉變的同時，包括龐大汽車、廣彙汽車在內的各大汽車集團的“輕量化”投資變革計劃也已經或者即將啟航。而這，與目前的經濟形勢有著必然的聯系。

　　今年汽車行業增速持續放緩，汽車銷售渠道危機則更加明顯，資金鏈壓力巨大。悲觀、恐慌甚至憤怒的情緒在經銷商之間蔓延，曾經賺得盆滿缽滿的老經銷商們，有的也被“打回了解放前”，承受著巨大的壓力。

　　有分析認為，在這一態勢之下，經銷商必須擯棄之前斥資千萬甚至上億元的渠道擴張模式，“輕裝上陣”才是根本出路。

　　借助電商平台“下鄉”

　　“車碼頭”是阿裏汽車借助汽車銷售網絡、社會維修站等搭建的、深入到五線甚至六線的交車服務平台，永達集團在這一平台的試水車輛是特裝車2013款雪佛蘭景程。

　　永達汽車相關負責人介紹：“作為一款不到六折網上開售的車型，其群體不再僅僅是城市消費者，對價格更為敏感的農村消費者也將成為這批車的重要目標客戶。”

　　然而作為主營奧迪、賓利、保時捷、英菲尼迪等豪華品牌的經銷商集團，永達汽車雖然目前已經擁有200多家銷售網點，但是大多集中在一二線城市，在鄉鎮等市場上缺位明顯。“為了保證2013款雪佛蘭景程能夠在村頭交車，這批車不僅將通過雪佛蘭全國的4S店進行交付，在城鎮、鄉村也將依托最近的4S店，利用‘車碼頭’采用包郵的形式完成交付。”徐悅表示，“車碼頭”解決了車輛交付“最後一公裏”的問題。

　　不僅如此，阿裏汽車事業部總經理王立成表示：“‘車碼頭’業務並不具有排他性，未來還將吸收更多的經銷商集團以及一些社會維修點加入。”

　　在維修環節，阿裏汽車也將借助“車碼頭”這一平台，將汽車的售後服務延伸到鄉鎮市場。

　　經銷商“輕量化”轉型

　　永達汽車的投資戰略也計劃進行全面改革。

　　徐悅表示：“在目前200家經銷店的基礎上，未來兩年我們還將投資建設100家經銷店，這些經銷店將主要圍繞‘車碼頭’的(地理)布點計劃推進，采用輕量化、模塊化的方式建設。”

　　他進一步解釋稱，所謂“輕量化”的經銷店主要包括二手車展廳、平行進口汽車展廳、快修店、綜合維修點等多種形式。

　　徐悅認為，這一建店模式不僅是永達汽車與阿裏汽車合作的重要內容之一，也是目前市場環境下的經銷商集團戰略轉型的重要方向。

　　多年前，經銷商擴張網點的方式是斥資千萬元甚至上億元，獲得主機廠的品牌授權，並按照廠家標准投資建設一家4S店，不僅成本耗資巨大，擴張速度也略顯緩慢。

　　但在近兩年新車市場增長放緩的背景下，新車銷售全面虧損成為4S店的行業現狀，即便是資質較老的4S店，也難以消化高庫存帶來的資金壓力，很多新建4S店更不用說，授權渠道的高成本運營，成為今年以來河南、湖南等多家經銷商“跑路”的重要誘因。

　　位居行業前列的經銷商集團都在積極減負，降低高投入的風險。

　　龐大集團近年來縮減了4S店的數量，轉而經營汽車賣場和平行進口汽車業務。資料顯示，2014年底，該集團的4S店數量已經從去年底的803家縮減至780家。

　　記者此前也從相關行業人士處了解到，廣彙汽車也將發力平行進口業務，未來平行進口汽車展廳將在其銷售網絡中占據約三分之一的份額。

　　有業內人士分析認為，相對於龐大集團和廣彙集團獨立建設“輕量化”銷售店，永達汽車借助電商平台實施的“輕量化”投資戰略，能夠在降低投資規模的同時，快速實現渠道下沉。

　　上市經銷商業績慘淡集體轉型訴求迫切

　　隨著汽車市場的轉冷以及經銷商庫存的持續高企，今年業界對經銷商的盈利預期本就不高，盡管不斷有廠商補貼經銷商或降低庫存的消息傳出，但在幾家上市公司的財報中，業績之慘淡仍讓人大跌眼鏡。

　　據半年報顯示，今年上半年，亞夏汽車淨利潤為259.3萬元，同比下降87.9%，超出市場預期。龐大集團一季度淨利潤3622.4萬元，相比去年同期的7997萬元，降幅超過54.7%。

　　以經營進口車為主的國機汽車上半年淨利潤4.5億元，同比增長16.8%，但是這一增長並不是依靠進口車的批售業務所拉動，更多是依靠汽車貿易的配套服務，國機汽車在這一業務上的毛利率同比增長超過20個百分點。

　　經銷商集團在盈利能力上出現了嚴重分化，可以看出，在新車銷售降溫的背景下，經銷商的多元化轉型迫在眉睫。

　　主要經營指標堪憂

　　在上市的經銷商集團的各項經營指標中，利潤率的水平持續下降。其中，亞夏汽車淨利潤率僅有0.11%，比去年同期0.84%的淨利潤率，大幅滑坡，要知道，2013年亞夏汽車的淨利潤率曾處於1.91%的相對高點。此外，上半年國機汽車淨利潤率為1.28%，今年一季度龐大集團淨利潤率僅有0.26%。此外，庫存壓力是影響盈虧能力的“殺手”之一。從上市經銷商的業績報告來看，亞夏汽車上半年的庫存周轉率為2.93，比2013年下降9.6%;這一反映庫存周轉能力的財務指標下降，更是說明了亞夏汽車的庫存壓力增大。國機汽車上半年庫存周轉率為2.17，比2013年同期下滑了23.9%。

　　根據中國汽車流通協會日前發布的“中國經銷商庫存預警指數”，截至7月，國內汽車經銷商庫存已經連續10個月在警戒線以上。

　　“經銷商從去年以來積累的高庫存情況，在今年並沒有得到大幅好轉。”中國汽車流通協會副秘書長郎學紅向記者表示，“廠商今年發現向經銷商壓庫已經壓不下去了。”

　　更令經銷商擔憂的是，在庫存提升的情況下，車市整體仍處於下行壓力下，這進一步束縛了汽車經銷商的盈利能力。根據全國乘用車市場信息聯席會的統計，截至今年7月，國內乘用車市場已經連續三個月出現“產銷雙降”的局面，其中7月單月終端銷量同比下滑1.1%。

　　在此環境下，部分經營不善實力較弱的經銷商開始被淘汰。據媒體報道，今年濟南、南昌、杭州等地均出現經銷商退網的現象。

　　“汽車銷量由強轉弱的時期，市場能容納的經銷商數量肯定會下降。”乘聯會秘書長崔東樹向記者表示，在車市下行的背景下，經銷商數量的減少是正常現象。

　　轉戰售後挖掘盈利點

　　在這樣的情況下，部分經銷商已經開始找尋新的盈利點。根據亞夏汽車6月發布的非公開募股方案，計劃募集總額不超過10億元，主要用於O2O汽車雲服務平台建設項目、汽車融資租賃項目。

　　按照亞夏汽車的計劃，募集資金的14%將被用於投資120家雲服務體驗店的建設和信息化的建設，另外56%用於汽車融資租賃項目。“在美國市場，經銷商利潤更加多元化。”中國汽車流通協會副會長沈榮向《每日經濟新聞》記者表示，“中國經銷商的利潤來源仍比較單一。”

　　根據中國汽車流通協會的統計，在2014年中國百強經銷商的收入構成中，有85.3%的收入來源於新車銷售，僅有8.7%來源於零部件和維修服務，2.4%來自於二手車交易。而在相對更加成熟的美國經銷商的收入構成中，新車銷售收入只占54.2%，二手車收入占比達到25.4%，零部件及維修服務占到16.6%。“在過去汽車市場銷量快速發展的時候，經銷商能夠依靠新車銷售得到足夠的盈利。”沈榮向記者表示，但在車市開始出現下行的情況下，經銷商需要向更多的盈利點發展。在沈榮看來，經銷商需要逐步調整收益結構，將主要依靠新車銷售收入的盈利模式進行優化，增加二手車、金融等價值鏈業務，優化收益結構。

　　有觀點認為，過去幾年中，廠商推動經銷商盲目擴張規模，已經造成了經銷商數量過剩的局面，短期內經銷商盈利狀況得到根本改善的可能性不大，行業的兼並重組也將因此進一步加快。