每日經濟新聞記者 師燁東

　　深陷業績下滑和裁員風波的漢能集團，在8月31日晚間給出了業績及裁員等問題的解釋。

　　在漢能薄膜發電的官方網站上，發布了“2015年中期報告若干問題的情況說明”的公告，其中解釋稱，業績下滑主要因公司終止關聯交易所致，而大幅裁員則因為漢能將從直銷模式改為經銷模式，“正是由于銷售模式的改變，漢能直接銷售人員大幅度減少，而事實上，參與銷售的人員和團隊反而大幅增加了”。

　　中國能源網首席信息官韓曉平在接受記者采訪時表示，對于漢能的民用產品來說，從直銷改為分銷，是更為劃算的市場行為；但是受市場對產品認知、需求及產品本身性價比等多方面的影響，最終效果如何，并不是銷售模式能決定的。

　　裁員因銷售模式改變？

　　漢能在公告中表明，由于去年底制定的銷售戰略是直銷模式，所以今年上半年公司在全國各地的員工人數大幅增加，但是近期銷售模式進行了調整，直銷模式轉變為經銷模式，公司將更多地依靠經銷商進行銷售，因此漢能將精簡約2000名員工。

　　漢能同時解釋稱，自從銷售模式進行戰略調整以來，取得了積極的效果，盡管漢能直接銷售人員大幅度減少，而事實上，參與漢能銷售的人員和團隊反而大幅增加了。

　　對此，漢能內部人士在接受記者采訪時稱，公告中“參與漢能銷售的人員和團隊反而大幅增加了”指的是經銷代理商中的人員大幅增加了，而漢能減少直銷人員、增多代理的改變計劃早在中報發布之前便已經開始進行。

　　今年3月，漢能推出民用光伏系統時，銷售方式以直銷為主。當時漢能的全國60家薄膜發電旗艦店及體驗中心同步開業，同時漢能商城、京東等線上銷售平臺亦可購買相關產品。產品有四種型號，分別為1.5KW、2KW、3KW、5KW四種功率的產品，售價從18999元到55888元不等。

　　當時，漢能已經招聘了3000人的專業銷售團隊，并計劃于4月底之前將銷售人員擴招為5000人，還曾計劃在全國建500家直營店，同時全國招募3000家經銷商，爭取覆蓋縣級以上城市。

　　然而，從3月份到現在，記者搜索發現，其民用光伏產品在淘寶上的成交記錄只有三套，而京東則早已沒有漢能的相關產品。

　　對于具體的銷售數據，漢能內部人士表示不方便透露。

　　分析稱漢能面臨資金問題

　　廈門大學能源經濟協同創新中心主任林伯強在接受記者采訪時認為，無論模式怎么改變，漢能裁員的事實并沒有變，“公司裁員的規模并不小，漢能現在資金緊張的可能性很大。”林伯強說道。

　　伏業內人士對此亦持相同觀點：“對于漢能來說，現在重要的并不是民用產品銷售上采用直銷還是分銷，主要面臨的是資金問題，民用市場現在并不成熟，發展再多代理商也很未必能為漢能帶來業績。”

　　從去年至今，漢能曾經推出過光伏充電包、光伏帳篷等產品，在韓曉平看來，其推出的不少民用產品目前在中國并沒有需求，“產品不夠接地氣”。

　　而對于其主推產品——戶用光伏發電系統，韓曉平認為主要原因在于社會對薄膜發電產品的認知度并不高，而且產品價格也不便宜；同時有房頂的戶主有限，對市場需求也是一種限制。“放到全國市場來看，直銷的成本是非常高的，因此漢能直銷改分銷的策略是符合市場行為的。但是民眾認識產品需要一個過程，靠做廣告或者改營銷策略是不行的，最關鍵的還是產品的性價比。只要賣得比同類產品貴，對于產品的市場開拓來說就不會容易。”韓曉平進一步說道。

　　民用市場受阻，改變的或許不僅是漢能的銷售模式。一位接近漢能方面的人士告訴，在資金壓力下，漢能將暫緩在民用市場上的投入及發展，轉而在近期主要布局工業光伏市場。

　　對于轉型的具體方向，漢能官方回復記者稱，“集團轉型的大方向剛定，但是具體民用及工業等板塊怎么劃分比重，目前還不便透露，請關注上市公司進一步消息。”