10月29日，第二屆東莞跨境電商O2O外貿交易會將在東莞舉行，這個迄今為止全國最大、最專業的跨境電商專業展會，已吸引113家傳統制造企業參與，更是吸引來自“一帶一路”沿線國家和地區的大型電商企業和231家跨境電商前來參與。

　　跨境電商的出現，讓許多傳統制造企業看到全球化發展的曙光。一邊是不斷需要開發新產品的跨境電商，一邊是急需將產品賣向全球的制造企業，快速摸索到有效又適用的辦法，是東莞傳統制造商們需要攻克的難題。

　　讓自己的產品搭上跨境電商這一快車走向全球，參加各種廠商對接會和展會無疑是最直接有效的渠道之一。

　　在陳儒鋒看來，一場接一場的對接會，的確幫企業搭建了一條通往跨境電商的成功道路。陳儒鋒所創建的東莞市魔麗身段服裝有限公司在東莞跨境圈內小有名氣，不僅僅是因為其產品新穎獨特，重點在于其傳統制造業成功轉型電商的身份。

　　東莞制造企業藏龍臥虎，不少國際大牌的代工廠均在東莞，東莞魔麗身段服裝有限公司正在此列。陳儒鋒說，工廠為HM、英國瑪莎等6大國際品牌代工生產內衣，產品出口至全球70多個國家。盡管每年訂單量寵大，但2013年的一次意外發現，讓陳儒鋒和他的合伙人決定尋找新的業務增長點。

　　“我們同一個工廠生產的內衣，淘寶9.9元包郵，HM賣幾十美金，海淘回來的英國瑪莎售價高達70英鎊。”究其原因，就在于品牌的差距。時值國內電商蓬勃發展之際，陳儒鋒依托原有工廠優勢，新創一家電子商務公司，同時推出2個自有品牌，在天貓、1號店等各大網絡平臺開店推廣。

　　嘗到國內電商的甜頭后，陳儒鋒將目標瞄準了跨境電商。去年下半年至今，各種各樣的對接會上都能看到魔麗身段的身影。“現在不少工廠都很難接到訂單，而我們每年保持50%以上的增長。”

　　東莞茶山儷絲婭泳衣廠也是傳統型生產企業，此前一直為全球超過60個品牌OEM以及ODM，產品多年來出口歐美等地。

　　“接觸到跨境電商也并非偶然，因為多年以來一直幫歐美客戶在做代工，尤其是從客戶品牌身上學到很多經驗。”該公司營銷總監何東生說，此前看到南方日報的報道《廣東跨境電商交易額占全國七成》，引發思考。“我們自身是工廠，有研發和生產能力，從那時開始，廠里就開始組建產品團隊和服務團隊，成立工廠品牌COLLOYES專門配合跨境電商。”

　　何東生說，從一開始工廠就常備庫存，提供完整的圖片資料數據包，一件代發。目前成為莞、深多家跨境電商供應商。

　　推介自身產品能力待突破

　　盡管不少制造企業通過這一途徑獲得成功，但在東莞市跨境電商協會常務副秘書長韓俊看來，看似簡單的跨境電商廠商對接會，想要讓產品得到跨境電商的青睞，制造企業需要學習的地方還很多。

　　韓俊說，最初之所以選擇舉辦對接會，緣于廣、深等跨境電商的需求。去年下半年，獨輪車成歐美市場上的熱銷品類，東莞這一寵大的制造業基地成為跨境電商貨源尋覓地。韓俊稱，當時不少廣、深跨境電商找到該協會，希望在東莞能找到一些獨輪車的制造商。于是，便組織了8家跨境電商去東莞松山湖易步機器人有限公司參觀獨輪車生產，這是東莞跨境電商領域對于對接會的小小嘗試。

　　韓俊稱，當時現場氛圍很好，電商們詳細詳問產品的各個細節。例如，如何包裝、重量、運輸等各環節問題。“活動結束后，協會發現舉辦產品對接會既契合了電商的需求，也契合了廣大東莞制造企業的需求。”正是這次小小的嘗試，開啟了之后多場對接會之路。去年至今，僅由跨境電商協會組織的對接會就超20多場，廣東新航線、各電商產業園及企業自發組織的產品對接會也不少。

　　“然而多場對接會后，我們發現有些制造企業上臺發布產品的經驗不足。”去年至今，20多場對接會韓俊幾乎全程參與。不少對接會中，傳統制造企業的上臺經驗不足，公司和產品優勢沒有得到很好的體現，導致冷場的情況出現。

　　除了現場展現外，不少跨境電商也指出，東莞多數制造企業轉型意愿強烈，但對于跨境電商操作流程并不熟悉。深圳浩方和蘭亭集勢兩大國內跨境電商相關負責人曾告訴記者，仍有不少企業主在用傳統B2B外貿的思維來對接B2C跨境電商。

　　他們在接觸過程中發現，不少企業主還是習慣于原有的“接大單、長時間交貨”的模式，且大多數并沒有備現貨，而跨境電商特別是B2C訂單，則是“小批次、多頻率”的模式下單，特別是在前期試賣期，只采購幾個都有可能，這就要求供應商必須時時有存貨供應。

　　在東莞厚街下汴工業區經營了18年皮具工廠的李女士就稱，工廠一直靠接訂單維持生計，但利潤持續下滑，去年開始接觸跨境電商，但并未進行合作。“需要工廠先備貨并且都是小訂單，完全沒有精力去開始。”

　　■觀點

　　制造企業可既做跨境電商又做供應商

　　一邊是不斷需要開發新產品的跨境電商，一邊是急需將產品賣向全球的制造企業，如何將這兩條線有效連接，還得靠企業自己努力探索。

　　在何東生看來，傳統制造企業想要跟跨境電商進行良好的對接，先要做好自己的定位。“到底是只做跨境電商的供應商，還是既做跨境電商又做供應商。”他認為，如果只做跨境電商的供應商，最好自己設計研發幾款產品，并小批量備貨，專門有幾個員工負責對接跨境電商。

　　陳儒鋒的經驗是，制造企業最好是既做跨境電商又做供應商，這樣就可以更好地了解跨境電商的需求。“為何深圳大的跨境電商很看好我們？就是因為我們很清楚自己的產品競爭力在哪，國外的需求點在哪。”陳儒鋒提醒，前期專業的團隊打造和貨源準備也是必須的。

　　“想要將產品推向全球，如何宣傳和包裝自己是制造企業要走的第一步。”韓俊在接觸多家想要轉型的制造企業后發現，這類傳統制造企業長年承接國外訂單，產品質量上乘，然而卻不太注重在國內的跨境電商場合宣傳自己，甚至連一本能顯示公司和產品優勢的宣傳冊子也沒有。“準備好宣傳冊、積極主動與電商交流，并能流暢的介紹自己的產品，這些都是有效的溝通辦法。”(作者：劉慕華)