[國家統計局公布的數據顯示，2015年全年全國農村居民人均可支配收入達到11422元。根據調查，一個農村家庭一年基本能夠保證有7萬元的家庭收入，在中國的多數農村地區，農民已經有了足夠的購買力。]

　　60多年前，山姆·沃爾頓用5000美元在美國西部偏遠小鎮開設的小商鋪沃爾瑪，60年后以年銷售額2630多億美元站到了金字塔的頂端。沃爾瑪的成功法則就是曾被其對手所藐視的“鄉村路線”，山姆采取“農村包圍城市”的策略，將小城鎮作為他發展零售業的細分市場。以州為單位，一個縣一個縣地建點，直到這個州基本飽和，再把目光投向下一個州。由州擴展到地區，由地區擴展到全國。最終建立起龐大的連鎖店網絡體系。

　　當年零售巨頭們十分不屑的鄉村路線，在今天的中國已經成為各行業銷售部門所信奉的圭臬寶典。“渠道下沉”在市場競爭激烈的今天，早已不是一句單純的口號，而是努力的方向。

　　汽車行業更是如此，去年春節不少人被朋友圈里汽車公司的刷墻廣告給“刷了屏”，類似于“開上馬自達，馬上就發達”、“開上凱美瑞，奔向新社會”這樣的口號讓人忍俊不禁又印象深刻。雖然上述刷墻的廣告語部分來自于網友杜撰，但事實上，春節返鄉的小伙伴們幾乎都發現了這樣一種場景，鄉村公路的邊上的院落周圍，原來內容單一的飼料或者化肥墻體廣告，已經越來越多地被汽車廣告替代。

　　汽車價格走低，城鎮化建設以及鄉村公路等基礎設施建設的加速，都讓農民擁有汽車從過去身份和財富的象征，轉變成為一件相對平常的事情。與此同時，鄉村公路的路況改善對農村汽車消費也有著有益的促進。

　　有數據顯示，截至2015年年底，全國農村公路通車總里程突破397萬公里。全國鄉鎮通暢率達到98.6%，全國建制村通暢率超過94%。另據國家統計局公布的數據，2015年全年全國農村居民人均可支配收入達到11422元。根據調查，一個農村家庭一年基本能夠保證有7萬元的家庭收入，在中國的多數農村地區，農民已經有了足夠的購買力。

　　阿里汽車曾經做過一次雪佛蘭景程的網上特賣會，在短短的15天內售出1822輛汽車，全款銷售額達1.3億元。其中近600輛被來自4~6線市場的各地村民買走，約占特賣車型總銷量的1/3，農村市場的購買力可見一斑。

　　《第一財經日報》記者最近在西安三橋西部汽車城的兩家吉利汽車4S店內，也非常直觀地感受到了消費者的購車熱情。雖然當日酷熱，室外溫度已經高達40℃，但兩家吉利4S店內卻人聲鼎沸、洽談區座無虛席。在上海，這樣的場面一般只會在春節前夕見到，更何況，7、8月份是車市的傳統淡季。

　　陜西德豐汽車董事長趙素英告訴本報記者，上個月該店的銷量達到680余輛，截至8月中旬，累計銷量已經突破了4000輛。這一方面源于吉利3.0時代產品如博越等產品力的提升，另一方面她坦言，近兩年來郊縣以及鄉村市場的購買力確實得到了很大的提升。

　　隨著合資品牌的日漸下探，自主品牌在一二線城市的生存空間日漸逼仄，廣袤的三四線甚至是五六線市場成為不少自主品牌賴以翻身的“福地”。河北保定清遠縣東閭村，是全國聞名的年產值過億的建工機械生產基地，全國近七成的導鏈都產自這里。同時，這個村也是遠近聞名的“五菱村”，據統計，全村1.2萬人擁有近700輛五菱車。不僅如此，在包括浙江、山東以及河南等多個省市以及全國其他地方也有“長安村”、“五菱村”的存在。

　　之所以出現上述情況，一方面，自主品牌在城市受到擠壓，進入農村市場相對較小，再加上2009年國家鼓勵汽車下鄉的政策，對于自主品牌拓展農村市場起到了非常重要的推動作用。另一方面，相較品牌，農村消費者更注重產品口碑，只要產品質量過硬、使用便利性能得到保障，便很快能夠形成口碑效應。

　　《第一財經日報》記者近日在走訪西安以及青海西寧等地的汽車市場時發現，部分4S店都會為前來提車的新車車主準備一束鮮花，或者是為新車披上綬帶，有部分店還會為車主放鞭炮以示慶祝。這種暖心服務在一線市場并不多見，或者可能是豪華車品牌才能享受到的待遇。

　　“西北的消費者與其他地方的消費者相比，更加實在。同時，消費者對價值的看法和認識越來越清楚，如果能把在一線市場的服務標準放到西北的消費者身上，他們會被感動死。”吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林杰告訴《第一財經日報》記者。

　　上述做法就是為了更好地“感動”消費者。林杰告訴本報記者，雖然現在對于農村的居民來說買一輛車也并不困難，但在西北特別是下屬的農村，買一輛車的意義僅次于蓋房。

　　吉利前幾日在西寧宣布西北9城9店共同開業。《第一財經日報》記者在現場了解到，這9家店投資規模和店面建設幾乎可以和合資以及豪華車品牌媲美，最大的一家超過3000萬元，9家店的總投資接近2億元。但吉利汽車集團總裁、CEO安聰慧卻坦言，他看重的并非店面的大小，而是洗手間的衛生、服務站的站長水平以及售后對接等各個小的環節，這些看似很微小的細節其實是在產品之外，支撐起品牌形象的重要環節。

　　不過，這些細節都是消費者進入店內才能感受到的，在市場競爭對手林立的背景下，如何吸引消費者進店？范峻毅的辦法是“主動出擊”，他是吉利西北銷售事業部營銷總監。“刷墻這種事情其實自主品牌一直都在做”，他坦言，但效果的好壞取決于是否能真正走到消費者身邊。西北地廣人稀，范峻毅就要求他轄區內的4S店銷售人員主動下沉，比如一個市下面有多少個鄉，每個銷售人員負責幾個或者十幾個鄉，和鄉村的小賣部搞好關系，設定“鄉村聯絡點”，在聯絡點放置宣傳展架，或者在店門頭上貼上“吉利汽車××店特約咨詢點”的標志，鼓勵小賣部的負責人在有人上門咨詢時電話通知銷售人員并給予獎勵。據他介紹，西北的74家經銷商一共成立了約1364個聯絡點。西安國利吉利4S店的負責人陳凱明告訴《第一財經日報》記者，該店設置的聯絡點，一個月幾乎能為其貢獻50輛左右的銷量。

　　這樣的營銷模式包括五菱以及長安等自主品牌也曾有嘗試，此外，上述自主品牌還經常會采用“送電影下鄉”、“送水下鄉”以及大篷車等方式，去主動貼近農村市場。在其他領域，主動貼近消費者的做法也不在少數。2005年前后，PC行業競爭最激烈的時候，聯想等IT廠商把渠道分到了七級，最底層的網絡一度建到了鎮，為搶刷墻廣告資源爭得頭破血流。

　　今年前7月，吉利在西北市場的銷量同比增長了22%，在轎車市場的占有率僅次于大眾和通用。此外，在西安市場，包括長安、比亞迪、吉利、長城都擁有較高占有率。在產品品質已經得到提升的今天，自主品牌是否會和建立初期的沃爾瑪一樣，有望通過“農村包圍城市”的做法，打響市場的翻身仗?