挖來的高管來了又走了 用戶規模未達預期 代理商養卡現象嚴重

　　■IT時報首席記者 李棟

　　試點期僅過去一年時間，虛擬運營商卻遭遇陣陣寒流。

　　3月開始，樂語關閉了位於北京的虛擬轉售品牌“妙more”旗艦店，浙江連連科技也進行內部架構調整，解散全國運營團隊。同時，華翔聯信、話機世界、國美極信、愛施德等負責轉售業務的高管頻頻離職。

　　虛擬運營商遭遇了陣痛期，感受到切膚之痛。於是，不少企業開始壯士斷腕，朝著國際市場等更加垂直化的市場方向突圍，試圖走出低穀。

　　連連科技“壯士斷腕” 轉向國際市場

　　“公司只是取消了省市級分公司的運營，並不是要退出虛擬運營商行業。”針對解散團隊的傳言，連連科技總裁陳平回應道，目前他們進行了內部人員架構調整，原先負責在全國各省市公司放號的團隊被取消，重點全面轉移到境外旅遊市場。“整個行業內的寒流一直存在，虛商最關鍵的是要在產品、市場上有所取舍。”

　　在試點期的第一年，整個虛擬運營商面臨的市場環境便不大理想。與運營商計費系統的對接、自身BOSS系統的搭建、資費批零倒掛等種種問題，一直困擾著各家企業，作為較早進入轉售行業的連連科技也不例外。

　　陳平告訴記者，放棄全國團隊是壯士斷腕之舉。拿到牌照後，連連科技便投入千萬資金搭建計費系統，並推出了與手機充值、義烏電子商貿零售結合的產品，4個多月時間便向公眾客戶市場累計放出7萬多號碼。但他們很快發現這並不是最佳方向——雖然連連科技有103萬家龐大的線下渠道，覆蓋全國16個省市，但在每個省、市去注冊成立子公司運營，借助線下渠道放號，這種模式又走了基礎運營商的老路，而且渠道、實體店鋪競爭力遠遠比不上三大運營商。

　　“我們最早轉型，現在看來是找對了正確方向。”連連科技副總裁林海民告訴《IT時報》記者，目前連連科技已經與香港3HK(和記電訊旗下運營商)等境外運營商合作，為出境旅遊人群提供“UU伴旅”全球漫遊的上網業務，這也是國內首款走向國際市場的虛擬運營商產品。對用戶來說，只需要一個170號碼，無需換號便能夠使用境外運營商流量時長。與此同時，它還能為入境國外人士提供本地化上網、通話服務。

　　數據顯示，2014年中國出境旅遊人數達到1.17億人次，而杭州一地每年也有500萬的國外人士入境。規模龐大的出入境人群，也推動了國際通信業務的需求，這塊細分市場對虛擬運營商來說無疑是一塊豐厚的蛋糕。

　　“連連科技已經在和T-Mobile、Orange、NTT Docomo、韓國電信等國際主流運營商接觸，在流量、語音方面達成結算合作。”林海民對記者表示，其首要目標是打開日韓亞洲市場和中東市場，推出低廉資費的170號碼，解決以往國際漫遊費用高昂的問題，“將來也可能尋求資本運作，收購或者兼並國外虛擬運營商，主打國際市場。”

　　高管離職潮試錯成本初現

　　在牌照發放之初，各家虛商曾開出百萬年薪從三大運營商處挖來大批中高層人士擔任轉售業務操盤手，但如今許多掌門人紛紛二度跳槽。

　　去年底，愛施德發布公告證實負責轉售業務的高管呂保平(原中國聯通客戶部產品處處長)、總監張林苗(原中國聯通安徽公司客戶事業部總監)在任職僅半年時間後，便陸續離職。

　　另一家轉售企業華翔聯信也遇到了同樣情況。在去年獲得牌照之後，華翔聯信便陸續從中國聯通挖來大批高管，其中包括原中國聯通副總李剛的秘書王永剛、中國聯通信息化和電子商務事業部副總經理宋麗梅、市場部副總經理江大君、電子商務部副總經理林劍鋒等管理層人士。但王永剛在任職僅一年時間就辦理了離職手續，其他多位人士也去向未明。

　　據知情人士透露，同一時期離職的高管還有話機世界移動轉售總裁江衛平(原中國聯通溫州公司總經理)、國美集團副總裁劉誠明(原中國聯通研究院院長)等人士。這些跡象表明，這波由虛擬運營商帶來的跳槽熱潮，正在逐漸出現回流局面。

　　“虛擬運營商發展到現在，面臨著人才和資金的雙重壓力。”中國虛擬運營商聯盟秘書長鄒學勇表示，傳統運營商中高層管理人士在跳槽至虛擬運營商後，組建團隊的管理模式、運營思路、企業文化大多與基礎運營商雷同，所操刀的業務仍然以傳統套餐為主，模式創新不足，並且部分公司的戰略成本和資金預算有限並難以到位，雙重因素誘發了這波二度離職潮。

　　事實上，按照中國信息通信研究院的估計，轉售企業最少需要發展到80萬左右的用戶，才能在3~5年實現正向現金流，5~7年內實現累計盈利。同時，由於國內運營商的終端補貼、渠道傭金等成本因素，意味著轉售企業想要在試點期結束後達到100萬用戶，最少需要准備1~2億元的現金流儲備，進一步做大品牌甚至要5~10億的資金保證。

　　對42家獲牌虛擬運營商來說，轉售業務是要持續投入的規模經濟，在試點運行階段必然要付出高昂的試錯成本，此輪爆發的二度離職風波也是發展難題的側面反映。

　　“目前已經有2/3的企業搭建好運營計費平台並推出轉售品牌，各家幾乎都付出2000萬元左右的運營成本。”鄒學勇對《IT時報》記者表示，轉售產品本應是利用通信業務提升主營業務附加值，實現主業產品多元化和競爭力的提升，但目前大多數虛擬運營商走入誤區，只是在套餐設計上做各種微創新，“由傳統運營商人士來操刀設計業務，慣性思維下還是以賣套餐為主，這種創新只能倒逼運營商的內部改革，而無法改變整個轉售業務的商業模式。”

　　代理商養卡現象凸顯渠道亟需轉型

　　2014年初，中國信息通信研究院曾預計，截至2015年底試點期結束後，虛商用戶規模將達5000萬，占整體移動通信行業的3%。但從目前已公開數據來看，42家虛擬運營商開卡激活用戶達到200萬左右，距離這一數字仍有較大差距。

　　“按當初各家跟傳統運營商簽署的保底協議來看，規模大的承諾了五百多萬用戶，規模小的承諾了幾十萬用戶，但一年試點期下來幾乎沒有一家完成。整體市場環境不容樂觀，預計到2015年末能有1000多萬的新增用戶，即整個市場規模在1200萬用戶左右。”中國信息通信研究院一位專家判斷。

　　其中值得注意的是，部分虛擬運營商為了片面追尋用戶發展規模，甚至出現了代理商大批量養卡的亂象。

　　一位知情人士向《IT時報》記者透露，不少虛擬運營商從運營商處申請到號段資源之後，將其交給線下代理商渠道發放，但渠道方只需要付出1~1.5元/年的成本，就能輕松養起規模龐大的號段資源，而且這類170號碼普遍存在於各種卡號批發市場之中。“虛擬運營商只需要達到50~60%的開卡率就能獲得新號段資源，但不少開卡用戶卻是ARPU值極低的虛假用戶，導致大量號段資源浪費，真正想要發展用戶的虛商能拿到的號段資源卻有限，長久下去必然會形成惡性循環。”

　　“虛擬運營商不能將線下作為主要銷售渠道。”鄒學勇對記者表示， 線下代理商、門店等實體渠道對虛擬運營商來說僅僅是補充環節，可以作為售後服務、品牌展示來推廣，其重點應該放在網絡等線上渠道，打造O2O式通信服務，“一旦本末倒置，將營銷重點放在線下代理商等渠道上，其為了追逐酬金和用戶規模，不可避免會出現這種亂象。現在主管單位對實名制的監管力度也在加大，這種短期沖用戶的做法必然會沒有市場。”