假如你是年屆60歲的花甲翁，你會考慮提早退休，還是忘記年齡枷鎖，選擇再創一番事業？今年62歲的BNI國際商業引薦平台深圳福田南山區執行董事關伯明，在耳順之年毅然前往大灣區創業，由科技專長轉攻企業培訓行業，選擇向難度挑戰，在另一條跑道再啟航。

記者：洪嘉禧​

關伯明認為大灣區中小型企業須要提升管理水平，因此在商業培訓服務上有豐厚的發展潛力。

       原本從事科技行業的關博士，於1982年自立門戶創辦個人第一間電腦公司顯良系統 (Expert System)，當時是微型電腦興起的年代，由組裝電腦開始，逐漸代理流行品牌產品。其後在2014年創立了數據架構師有限公司(BDA)，開始發展大數據分析的諮詢和培訓業務。在科技及大數據行業打拼了40年，關博士年過六十選擇換一條跑道，利用自身的豐富創業經驗，為企業提供培訓。選擇進軍大灣區，是他認為灣區發展潛力無限，他接受本報訪問時表示：「大灣區人口近八千萬，根據政府數據顯示，廣東省九市企業法人單位約266萬，而中小企業佔超過九成，準備面向世界市場，向外發展，這些企業在人脈和管理水平上都有待加強，對管理培訓和商業教練服務有很大需求。我也希望為下一代傳遞知識和敢於創新的價值觀。」

關伯明（左）與陳丹苹（右）相識超過十年，更共同創辦企業培訓公司，一起打拼。

加入國際引薦平台

       關博士在新跑道上的遠征旅程並不孤單，路上有與他認識超過10年、目前為公司執行董事的陳丹苹（Janice）結伴同行。關博士憶述：「那時有朋友想組織培訓課程，找我幫忙，Janice是香港記憶教育培訓界資深導師，曾跟隨多位世界大師潛修學習，專長於快速學習法，天賦潛能的開發及成長，對課程設計上有很大幫助。我則在人際網絡方面比較有研究和心得，與她可說是互補長短的拍檔。後來我在中國人民大學進修企業管理博士，正在研究人際關係對中小企業的影響，發現有一間名為BNI（Business Network International）的公司，與我做論文研究的方向十分吻合，幫助中小企業推廣引薦服務，我也在09年加入了香港BNI，2013年我們在深圳取得了特許經營權，覆蓋了福田區和南山區，之後再取得『贏商教練』（Action Coach）認證資格。我與Janice合辦了一間從事企業培訓的『商贏人脈信息管理有限公司』，早期曾與銀行、保險公司等合作做培訓。」

關伯明（左）與陳丹苹（右）於2018年在BNI泰國國際年會上獲獎。

       關博士將他在大灣區的業務發展形容為「兩條腿走路」，一個是引薦平台，使企業立刻看到生意效益，而另一個是企業培訓，深化管理層面，令中小企業走上軌道，關博士表示：「大灣區吸引不少中小企業進駐，但如何生存一直是中小企業的難題。據中國中小商業企業協會報告顯示，中小企業的存活率很低，存活五年以上的企業不到7%，十年以上的企業不到2%。企業存在不少問題，大多沒有發展策略。公司雖然不會倒閉，但收益不大。很多到大灣區創業的人都被困在自己行事的規範中，不懂變通，缺乏基本的商業理論，例如一位紅酒廠老闆，有豐富的紅酒專業知識，但卻不懂得擴闊客源與包裝產品，亦不知道該如何透過網上平台營銷。每個人都有長處及短處，透過企業培訓服務，便可幫助他們改善弱點，發揮更多的企業潛能。」

關伯明與福田區瑞龍分會會員大合照。

人脈的重要性

       在創業路上，關博士認為「人脈競爭力」扮演着重要的角色，更是中小企業在大灣區發展的必備條件。「人脈競爭力」指的是個人的人際關係、人脈網絡優勢。無論從事任何行業，成功建立豐富的人際資源網，在面臨問題或危機時便能透過人際網絡得到幫助。關博士表示：「斯坦福研究中心有一份調查報告指出，一個人所賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關係。專業知識等於你的支點，在建立品牌之前，應先要建立個人的誠信與人脈網絡，然後再有系統地梳理人際關係。想成功創業，首先要有清晰的服務定位，以及產品特色，之後便需要人脈去擴展市場，優質的產業上游與下游的供應商連接。本公司的會員，很多時並沒有把現有客戶的價值發揮出來，對競爭環境不理解，也未能提升現有的服務。為此，我們會幫企業將客戶分為四個類別，進行篩選及擴展，把潛在客戶留住以及發掘新客戶。最近公司並與台灣、新加坡、馬來西亞進行線上跨區的商業引薦服務，不只局限在大灣區，還為企業在東南亞尋找商機。」引薦平台幫助中小企業聚在一起互相交流，目的在於擴展市場業務，連繫上游與下游，以最低成本把業務向外推廣，進行有效益的營銷，減輕中小企業的負擔。

關伯明憑着豐富的創業經驗，由科技行業轉攻大灣區企業培訓。

       關博士並與記者分享了會員Alex的故事。Alex從事品牌及形象設計工作，與攝影師等會員組成團隊，接到生意後會向客戶推薦其他會員的專業，甚至是借助團隊的力量，接洽整個商業項目。Alex在處理業務時會善用BNI的團隊資源，當中有懂得微信行銷的會員、專業化妝顧問、服裝設計師等，他藉着每周開會時與成員討論個案，互相激蕩出許多創意，還衍生出商業合作想法。Alex表示：「透過討論，我在跟客戶交談時，不再只是一個品牌設計師，與客戶對話的層次也不同了，對我往後接洽工作有很大的幫助。」

關伯明跨區支持廣州跟越秀區，替領航分會做培訓。

終身學習的創業者

       20來歲完成學業，加上40年的工作生涯，60歲左右退休，是大部分人的人生規劃。然而關博士卻認為60歲是開創「第三人生」的好時機，學到老、做到老比起退休之後的休閒生活更能使他滿足，關博士表示：「我的人生永遠身處創業風潮之中，40年前因為想發掘新出路，覺得有新興市場、新產品就想試試涉獵其中，直到目前也一樣。往後的日子，我會把六成時間放在大灣區事務上，身為企業顧問、教練，有責任把創業經驗傳承下去。有時候身在商業市場中，會把得失看得很重，但現在以教練的身份，從旁觀者的角度，反而看得清晰，對自己也是一種反思及成長。創業最重要保持終身學習思維，並從中尋找個人價值。我的子女都長大了，已沒有家人聽我說教，因此從事職業培訓也使我十分滿足，可以教導他人又可以賺錢。」關博士未來的目標是在五年內把南山福田區會員人數，由現時未夠一千，擴增至一萬人。

       人類越來越長壽，人生的規劃也因而被改變，人的中年期像被拉長了，難怪有高官會說60歲才是中年。像關博士，活了一甲子，依然肯放手一搏去創業，並找到人生的新價值，這也許比退休後安享晚年更能使人滿足。

無心插柳 引薦成功

       BNI（Business Network International）是一個全球性的商務引薦系統，遍布全球74個國家和地區，企業用戶超過27萬，2012年進駐深圳。陳丹苹在2013年開始在深圳南山福田區深耕細作，她表示BNI比起一般的引薦平台有更為嚴謹的系統，要求會員每周要出席最少一個會議，六個月來缺席超過三次，會籍就會被取消。BNI的會議也被稱為「早餐會議」，因為會議都在早上7時於酒店舉行，出席者必須穿着商務正裝。陳丹苹續指：「BNI的特別之處在於每個分會中的成員的職業都不會重複，一種職業只有一位代表成員。在有人申請時，會經過委員會審核，如果有重複職業，會建議他加入其他分會，又或自組核心小組創立新的分會，例如小組人數達到35人或以上，便可成立分會。這個平台的目的是充分發揮人際網絡，充分運用每個人的人際關係，提升商業引薦的可能性。」

福田區瑞龍分會進行引薦營銷培訓。

       陳丹苹分享了一則引薦平台的有趣故事。今年因為新冠肺炎疫情，平台會議改為線上舉行。2月底南山分會舉行線上會議，會議結束後當天就產生了40個引薦個案，這些個案是怎麽來的呢？陳丹苹興奮地分享：「當時一位雷女士在家中露台開線上會議，會後她的鄰居發信息給她，說聽到她開會時有一位會員專門幫人申請政府補貼，這位鄰居剛好需要申請，所以就請她幫忙介紹，引薦就這樣成功了。會員都在歡呼，更有人說『隔牆有耳』原來是好事。之後其他會員馬上呼籲會友幫忙宣傳、寫文案，把政府補貼的信息發到朋友圈。」結果當天產生了40個引薦，翌日總共有100個引薦個案，而其中最少有五成個案成功變為合同，陳丹蘋表示這是一個驚人的數目。

如何進行企業培訓

       現今的社會多元化，不再局限於昔日的「師徒制」或同門之間的人際關係，有時候甚至能跨越種族、宗教結盟，因此，要在多元社會進行商業活動，人際關係必然是一大學問。陳丹苹解釋：「一宗生意能否成事，人際關係有着重要地位。要避免造成溝通障礙，應要先了解對方的行為及溝通方式，從而調整自己的溝通方法，這樣亦有助建立強大的團隊和管理風格。現時流行互動式的培訓，例如用『曼陀羅思考法』梳理人脈、『DISC行為科學』了解性格等，配合遊戲形式，透過即時的訓練去引領學員思考，幫助企業內部團隊的建設及成長。未來我們希望提供精品培訓課程，例如四五十人的小型班，或為公司提供內部訓練。」學會以不同的溝通方法與世界接軌，就如一部相機，有不同光圈的鏡頭，要在不改變原則下，學會與不同性格的人相處，在做生意時才會更為順利。

企業培訓透過互動式的遊戲幫助公司內部加強溝通。