原標題：經銷商加速退網東風悅達起亞渠道現狀堪憂 上半年凈利潤出現了60%以上的下滑

　　今年1~8月，東風悅達起亞汽車有限公司（以下簡稱“東風悅達起亞”）累計銷量僅為全年銷售目標的54.2%；其中上半年，東風悅達起亞的凈利潤出現了60%以上的下滑。以此情形發展下去，今年的東風悅達起亞很可能陷入“量利雙失”的尷尬境況。

　　與銷量不振相對應的是，自2015年以來，東風悅達起亞一直身陷經銷商退網的窘境中。《中國經營報》記者走訪發現，這一情況已蔓延至北京，如位于北京亞運村汽車市場的一家東風悅達起亞經銷商門店已于今年退網。據該經銷商門店所屬的經銷商集團官方表示，退網原因乃集團自身業務調整，與東風悅達起亞并無直接關聯，但也有業內人士認為，凈利潤與銷量同步下跌，是導致經銷商選擇離開的原因之一。盡管如此，東風悅達起亞卻并未因此停止渠道擴張的腳步——10月14日，東風悅達起亞汽車有限公司即將在山東濟南召開北區經銷商招募大會，繼續擴張渠道網絡。

　　隨著年底“沖量”大限的到來，東風悅達起亞能否完成全年銷量任務，也成為了懸在廠商與經銷商頭上的一把利劍。

　　薄利多銷難增量

　　根據東風悅達起亞母公司之一的江蘇悅達投資股份有限公司發布的半年報顯示，東風悅達起亞上半年凈利潤同比去年下滑63.89%。這已經是東風悅達起亞繼2015年上半年同比下滑42.56%后，連續第二年出現凈利潤大幅下滑。談到出現利潤下滑的原因時，東風悅達起亞方面表示，這是因為在向消費者“讓利”，東風悅達起亞汽車有限公司公關部部長吉同順表示：“對于企業來說，并非時刻都要盈利。”

　　從市場來看，東風悅達起亞的讓利幅度不可謂不大。在北京的東風悅達起亞經銷商4S店中，被認為是熱門跑量車型的K5，優惠幅度已悄然突破3萬元大關。而此時距離其去年正式上市，尚不足一年時間。“我們現在是走薄利多銷路線。”一位經銷商內部員工告訴記者。

　　在另一家經銷商4S店中，記者也得到了類似的答案。“我們現在銷售策略的主要手段就是拼價格。”該員工告訴記者，“原來，K5的價格在18萬~19萬元之間，現在也都有優惠了，老款K5能夠優惠4萬多元，最終售價12萬元左右，還贈送導航；而新款K5也有3萬多元的優惠，算下來15萬多元就能拿下。”

　　記者在走訪北京地區的經銷商4S店時發現，目前經銷商店內在售的所有東風悅達起亞車型，均有著2萬~5萬元左右不等的優惠幅度。以熱銷跑量車型K5為例，大部分店面能夠給出的優惠幅度可達近5萬元；KX5車型也有著近3萬元的優惠，“KX5高配版辦齊了也就將近18萬元，包括購置稅稅費，上牌以及保險，不到18萬元就能‘上路’”。一位經銷商4S店的負責人表示，“我們的優惠已達極限。”

　　然而，大幅度的讓利優惠卻難以刺激東風悅達起亞的銷量增長，相反，截止到目前，東風悅達起亞的銷量并沒有達到預期的效果。根據東風悅達起亞的官方數據顯示，今年1~8月，東風悅達起亞累計銷量為368686輛，即全年68萬輛的銷售目標的54.2%。據統計資料顯示，2015年東風悅達起亞僅完成了年度目標的82%，共計61.61萬輛；而想要完成今年的銷售目標，除非在余下不足4個月內實現平均月銷量92154輛，否則全年目標恐再度落空。盡管如此，東風悅達起亞卻并未下調全年銷量目標。“全年目標當然要完成。”談及銷量，吉同順仍然抱有信心。

　　經銷商現狀堪憂

　　東風悅達起亞為了挽救銷量而實施“薄利”政策后，經銷商4S店間的明爭暗奪也被放大到了廳堂之上。“經銷商之間的價格競爭十分激烈，價格戰這樣打下去，大家都難以生存。”一位經銷商4S店員工無奈地表示。

　　事實上，凈利潤遭遇滑鐵盧，最先受到沖擊的是東風悅達起亞的一眾經銷商。自去年開始，東風悅達起亞經銷商4S店就已頻頻被曝出現資金鏈斷裂危機；而店面盈利能力差，經銷商出現“寅吃卯糧”境況，以至于最終成為退網的“原罪”之一。

　　盡管對于凈利潤的斷崖式下跌，東風悅達起亞方面給出了“讓利于消費者”的解釋，但對于經銷商而言，這一“讓利”做法卻意味著更大的生存壓力。以北京地區為例，一家位于北京亞運村汽車市場，曾經被認為是北京北部最大的東風悅達起亞經銷商，自今年年中開始，就已改為售賣其他品牌的新能源車型。這家經銷商4S店隸屬于龐大集團旗下，成立于2002年8月，曾是首批獲得東風悅達起亞汽車有限公司授權的北京地區產品一級代理經銷單位。

　　對于這一經銷商退網事件，龐大集團給出的理由是：“集團內部業務結構的調整”；但該經銷商4S店銷售人員卻表示，集團內部原因雖然不清楚，只是東風悅達起亞銷量的確不太好。而東風悅達起亞方面則表示理解，“如何經營是每個企業自己決定的。經營企業永遠是幾家歡樂幾家愁。”吉同順表示。

　　這并非是東風悅達起亞的頭一例經銷商退網事件。據報道稱，廣東最大的經銷商——合力集團旗下的部分經銷商早在去年就已提交了退網申請；今年4月，上海也有4家東風悅達起亞經銷商計劃退網，正在尋找下家；此外，珠海東悅、煙臺榮通等東風悅達起亞經銷商也出現過此類事件。對此，有經銷商內部人員表示，雖然東風悅達起亞的銷量有所下滑，但真正令經銷商感到“寒心”的是，東風悅達起亞為了挽救銷量，不惜采取了犧牲經銷商利益的“薄利”政策。

　　從目前這些經銷商所給出的終端優惠價格來看，這一“薄利”政策或將繼續推進。對于東風悅達起亞而言，經銷商的退網申請也不會戛然而止。

　　仍將堅持渠道擴張

　　今年以來，東風悅達起亞已多次召開經銷商招募大會，意欲擴充渠道規模。對此，東風悅達起亞方面給出的理由是：“為進一步完善東風悅達起亞面向未來的銷售網絡終端規劃，并向用戶提供更高質量的服務。”

　　據相關統計，2010年，東風悅達起亞共有經銷商網點440家，2012年則提升到了564家。今年年初，東風悅達起亞汽車有限公司總經理金堅曾公開表示：“目前東風悅達起亞的經銷商數量是620家，年內還將增加40多家。”根據東風悅達起亞的規劃，直至2019年，東風悅達起亞的經銷商數量應達到850家。這就意味著，東風悅達起亞在沒有經銷商退網的情況下要保持著每年至少70家的擴張速度。

　　根據東風悅達起亞的既定計劃，10月14日，其將在山東濟南召開北區經銷商招募大會，面向北區共計20個城市區縣招募經銷商合作伙伴。

　　在現有經銷商規模性退網的大背景下，東風悅達起亞依舊堅持渠道擴張戰略，在業內人士看來，此舉或將引發渠道危機，甚至連累廠商自身的發展。“如果廠商為了搶占市場份額，致使經銷商渠道擴張速度過快，一旦出現市場下滑、利潤下跌的情況，產品更新一時無法跟上，經銷商就會背負虧損壓力，并引發服務網絡不穩定、客戶滿意度及品牌形象下滑等‘并發癥’。”一位不愿具名的從業人士表示。

　　而對于這一現狀，東風悅達起亞方面則認為并無不妥。“目前的渠道開發只是對現有渠道有序的補充。”吉同順表示。但擺在東風悅達起亞面前的現狀是凈利潤跳水、銷量無明顯起色、經銷商間互打“價格戰”的慘淡境況，繼續擴張渠道網絡的結果究竟是提振銷量還是為現有經銷商加壓，還需慎重考量。