IP衍生品在中國正變成更大的生意，據中投顧問產業中心預測，到2020年其市場規模將超過100億元。U趣的創始人蔡震選擇線下場景消費賽道來發力，他更細致的切入點，則是娃娃機。

　　蔡震在創業前有著十五年的的街機從業經驗，負責過捕魚達人、太鼓達人等多款日本IP在國內的推廣。在市場的摸爬滾打中，他敏銳地感覺到中國的IP衍生品，尤其是娃娃機市場巨大的存量市場。

　　“如果幾年前做這個(娃娃機)，可能不會成功，”蔡震向創業邦解釋時間點的重要性，“那時候IP市場還沒有打開，但這幾年迪士尼進來，騰訊的閱文集團等也在做這個(培育市場)事情，時機已經成熟了。”

　　更具現代感的娃娃機設備

　　據蔡震介紹，雖然中國的娃娃機市場起步較早，但一直沒有突破自己的模式，玩法單一，在進入移動互聯網時代後也沒有做出人機交互的產品。“日本已經出現這方面的獨角獸，形成了以娃娃機為主的產業鏈，有了上市公司，而我們的產品還處在1.0的時代，中國的存量市場很大。”蔡震覺得國內的娃娃機市場有產品更迭的需求。

　　在這個思路指引下，去年12月28號，U趣旗下品牌“秋葉原”的第一家主題日系娃娃機中心在上海長寧開業。而這家日系娃娃機中心的核心產品，是蔡震團隊自主研發的娃娃機。

　　秋葉原的開業吸引了大量二次元的愛好者

　　在外觀上，秋葉原娃娃機采取了全新的設計。蔡震向創業邦介紹：“娃娃機在日本誕生了三十多年，中國二十年，但外形一直是方方正正的玻璃櫃，我們娃娃機的外觀，外面有LED燈，形狀並不規則，更有現代感和科技感。”

　　內部設置上，秋葉原娃娃機使遊戲過程有了更多元的玩法。傳統娃娃機出貨口都是一樣大小，只能抓取單一種類的娃娃。而U趣打造的娃娃機中，儲存空間被打散成九宮格，內部有九塊可以拆除裝卸的擋板。這意味著各種大小的物品，都可以在娃娃機中存儲抓取。除了傳統的毛絨娃娃，其他商品也可以被抓取。

　　在人機交互上，U趣娃娃機外部有一塊屏幕，用戶可以通過手機端的U趣服務號，與這塊智能主板連接，讓屏幕顯示用戶的相關信息。蔡震介紹：“這個屏幕是用來產生連接的，你在哪裏抓娃娃，你去過哪裏抓娃娃，你的性別，這些和抓娃娃有關的的信息，都可以在屏幕上呈現，存儲在我們的數據庫裏。”

　　娃娃機的二次元消費場景

　　娃娃機設備是蔡震團隊的技術基礎，但U趣更大的野心是以娃娃機為核心打造二次元的消費場景。娃娃機外形革新提升了機器的二次元感，內部的設計讓更多的手辦、扭蛋也能夠成為被機器抓取的對象。

　　“在Sku(stock keeping unit，庫存量)部分，由於做了15年電玩，我和國內的毛絨玩具供應商都有聯系，價格在5元到20元區間的毛絨玩具我都能拿到貨源。”蔡震努力讓能夠抓取的娃娃更加多元，“我每個月還會去一到兩次日本，和那邊的供應商聯系很多，所以日本的扭蛋盒玩，這些20元到200元的產品我也有儲備。秋葉原娃娃機設備裏的物品，我們基本上一周到十天就會更換一半，以此讓用戶感覺新鮮。”

　　除了娃娃機設備的更新，在室內陳設上蔡震也盡量還原日本秋葉原的風格。娃娃機中心在裝修設計上貼近秋葉原這個日本ACG(Animation、Comic、Game)聖地的風格，店員的穿著和室內音樂播放，也都能讓二次元文化愛好者感到在娃娃機抓取的物件與整個場景氛圍貼合。

　　“由於我們在打造ACG線下場景方面的努力，我們娃娃機的收費能達到起步三元，最貴九元，而普通的娃娃機基本上只有一元兩元。”蔡震總結場景打造對盈利的良好影響。

　　用遊戲的方式打通IP產業鏈的上下遊

　　除了娃娃機市場迭代的需求，IP衍生品的巨大發展空間也是蔡震創業的切入點。在美國，成熟的好萊塢市場衍生品收入占到電影總收入的70%，遠超電影票房的2倍多。而中國的IP衍生品開發才剛剛起步，並沒有出現大的巨頭，娃娃機市場更處於割據狀態，多年的從業經驗毅然讓蔡震選擇IP的場景化實現作為自己的主賽道。

　　蔡震首先面臨是IP選擇的問題：“對80後和90後來說，接觸的主要是日系IP，而美國的IP衍生品並不如日系豐富，因此我優先選擇秋葉原的ACG文化作為主要合作的IP。”秋葉原也是也是上海首家以二次元場景打造的日式娃娃機中心。

　　在實際操作中蔡震進步發現，用戶對IP從認知到消費也是艱難的跨越：“其實消費者很難對IP產生消費，我們於是通過數據分析對消費者進行數據畫像，他們對什么產品會花費較多的時間和金錢，通過用戶(娃娃機消費)行為進行分析，來進行IP的進一步篩選。”

　　“國內用戶對日系IP的認知和日本不同，”蔡震在數據總結國內用戶的消費特點，“可能在日本動漫的女一女二都會很火，而在國內只有女一號才受歡迎，而且國內的用戶更喜歡絢爛華麗的手辦，那種安靜擺pose的就沒什么市場。”

　　根據之前積累的用戶數據，蔡震下一步打算自己開發IP：“我們已經開了三家店，在第五家店開業後打算自己孵化IP，我們會和IP生產商聯動，他們生產IP，我們生產毛絨玩具。”

　　隨著IP衍生品市場擴大，以歐美或者日本IP為主題的各種場景也開始發展，比如主題公園和餐飲店，蔡震面對這些可能競爭者的看法比較樂觀：“我們的變現方式不同，他們是餐飲服務，而我們是通過遊戲和娛樂的方式讓IP與用戶交互。在娃娃機這個賽道，我們發展的很前。至於迪士尼，如果要和他們對標的話，我們學習的地方還很多。”