【香港商報網訊】當以用戶為中心演化為以客戶為中心，當產業結構升級遭遇供給側改革，在高質量發展的大時代背景下，傳統產業需要更精准把握市場需求，方能更快、更准地進行商業出擊。近日，世界500強企業山東能源集團下轄的山東能源集團煤炭行銷有限公司交出了一年成績單，450餘人的團隊一年創效近50億元，系華東第一大清潔高效煤炭供應商。具象數字的背後，是這家公司以創新為核心驅動力，破除工作模式和商業模式的“圍牆”，站在“市場C位”、把握“客戶理念”、巧用“智慧行銷”的進化圖志。
站“市場C位”：構建命運共同體聚合力
“如今市場變化極快，這要求我們要時刻保持憂患意識，保持對市場風向的敏銳嗅覺。”山東能源集團煤炭行銷有限公司黨委副書記袁勇，這樣詮釋對市場的態度。
中國煤炭工業協會2018年底曾發佈2019年消費預計報告，報告稱：“國內煤炭產能釋放加快，主要煤炭鐵路運輸通道能力增加，煤炭供應能力進一步增加，全國煤炭市場供需將逐步向寬鬆方向轉變。”
站在“2020大門”看這份報告，其的確摸准了煤炭市場消費的脈搏，這也與山東能源集團煤炭行銷有限公司決策層當年的市場判斷極為吻合。
袁勇告訴香港商報記者，該公司針對市場分化形勢，上半年抓住了市場緊平衡有利時機，在國內其他主要煉焦企業維持2018年價格政策情形下，一方面做深、做細客戶關係，一方面果斷提漲產品價格。下半年市場急轉直下，周邊煤企業紛紛下調價格，該公司保持戰略定力，強力維持價格穩定，實現了挺價創效。
“綜合全年價格調整情況，省內商品煤平均售價同比提高51.03元/噸，實現行銷直接創效34.03億元。”袁勇說，他們還調整了付款方式，增設約束性條款，回款品質大幅提高。
值得一提的是，該公司突破資源制約、文化差異、地域壁壘、思維慣性等方面局限，與山西焦煤集團、淮北礦業集團等8家單位形成中國焦煤集群品牌聯盟，聚指成拳形成合力。同時，與運、需兩方積極溝通，初步構建起涵蓋產、運、需三方的“命運共同體”，在市場持續下行態勢下，保持了產銷平衡。“命運共同體”的理念，也是該公司全國用戶滿意標杆現場評審綜合回饋報告中的一抹亮色。
樹“用戶理念”：從“精煤戰略”升級“精品戰略”
全球化時代蝴蝶效應隨處可見，企業的競爭對手、用戶都不再局於區域性市場，而是全國甚至國際性網路。這要求企業不斷以創新為核心，適時調整服務理念和模式。
自煤炭統銷以來，山東能源煤炭行銷公司針對生產實際和區域市場差異性，探索建立了“3+5”客戶管理及定價機制。即將客戶細分為戰略、重點、市場三個級別，形成“煉焦煤戰略客戶季度定價”“省內電煤長協指數定價”“獨立焦化重點客戶月度定價”“動力煤重點戶指數定價”和“電商平臺網上競價”五大定價機制，實施定期商務技術交流、全鏈條品質管控、定制化服務。
“我們針對顧客個性化需求，還提供定制化生產服務。”袁勇稱，在剛剛過去的2019年，山東能源煤炭行銷公司正式提出“由精煤戰略”向“精品戰略”升級，健全各環節責任制，合力推進煤炭產品從生產、洗選加工到儲裝運的全鏈條管控，維護好能源集團煉焦煤產品的核心優勢，提升產品的客戶服務品質。如2017年6月馬鋼提出精煤降灰需求，該公司成功洗選出付村五級精煤；2018年8月馬鋼又對氣肥煤提出降灰需求，公司即成功開發華恒、良莊五級氣肥精煤等。
據悉，該公司獲得2019年全國市場品質信用AAA等級用戶滿意標杆企業，全國僅11家企業獲此殊榮。
用“智慧行銷”：打造“互聯網+”行銷平臺
“對於企業來說，在這個高質量發展的大時代，要巧妙運用互聯網+平臺，快速實現資源配置，快速回應用戶需求。”袁勇告訴香港商報記者，山東能源集團煤炭行銷有限公司率先在業內將電子商務平臺與內部管控ERP系統進行無縫銜接，為用戶提供了從訂貨需求、合同簽訂、計畫平衡、交易執行等的全流程線上服務，提升行銷創效能力。
據介紹，該系統上線以來，在競爭品類上實現了由煤副產品到主流煤炭產品的全覆蓋，在競價平臺上實現了由PC端到移動端的全覆蓋。2018年-2019年，累計競價發佈2669萬噸，成交2160萬噸，金額58億元，溢價收入3.1億元。該系統還利用“互聯網+”技術，與馬鋼、南鋼等用戶進行資訊系統對接，正加速與寧鋼數據對接進度，並逐步擴大與其他戰略客戶的數據交互。
順利完成線上平臺管理機制改進和平臺升級，榮獲第五屆（濟南）電商博覽會“新舊動能轉換創新獎”及“互聯網+”創新服務獎榮譽。（劉佳）