吉林大米公用品牌的服務端口是品牌、渠道平台、旗下企業和產品三個方面，即服務品牌價值營銷、服務渠道平台建設、服務企業和產品終端銷售。在實踐中，公用品牌有效地支持、幫助 、服務企業品牌佔領渠道資源，帶領企業品牌服務渠道商，使渠道有效地按照公用品牌和企業品牌發展的基本要求和意圖去精耕區域市場終端，並通過銷售聯盟組織形式，讓終端能夠有效地張開，並得到很好的掌控。

　渠道為王，創新營銷，正是吉林大米成功的戰略核心。

　發揮政府間合作優勢 推進產銷區對接

　通過發揮政府間協調優勢，推進優質糧油產銷區的戰略對接，是「中國好糧油行動」計劃的基本指導思路之一，也是農業農村部推進農業品牌化發展，包括吉林省推進農業供給側結構性改革等政策的主導思路。首先 ，區域協調發展是習近平新時代中國特色社會主義思想的重要構成，而區域間構建產業鏈合作，是區域協調發展的最佳選擇。其次 ，政府具有強大的資源協調能力，能夠極大降低產銷區的信息不對稱，通過建立緊密合作機制，降低產區企業開拓渠道的盲目性和成本負擔。最重要的是，有利於形成相對封閉的供應鏈，避免產品在流通環節「失真」和利潤層層侵蝕，並極大縮短好糧油直達餐桌的距離。

　一、以吉浙對口合作為契機，開創產銷區對接新模式

　2014年，吉林大米公用品牌建設啟動後，省外推介會的第一站就選擇了浙江杭州。作為長三角地區的經濟發展高地，浙江是吉林大米截至目前渠道建設成效最大的區域市場之一。2017年4-5 月，為貫徹落實吉浙對口合作的中央精神，吉林省糧儲局、浙江省糧儲局共同主辦的2017「吉林大米文化節」在浙江省成功舉辦。活動期間，省糧儲局相關領導分別帶隊深入浙江全省11個地市 ，開展全方位、多角度 、高頻次的吉林大米文化宣傳活動，提升了吉林大米在浙江的知名度。

　吉林大米文化節為吉浙兩省糧食產銷合作帶來了豐碩的成果。活動期間，兩省糧食部門在浙江全省聯合舉辦各類宣傳、推介 、研討 、考察活動20場；簽訂合作項目48個，其中糧食貿易項目39個，協議銷售大米20.8 萬噸 、玉米 17.2 萬噸 、雜糧1000噸；新建直營店意向8個、糧機購銷意向1個，各類項目總金額13.2 億元 。在吉林大米文化節活動總結新聞發布會上，吉浙 11個糧食部門簽署了合作意向備忘錄，吉浙兩省糧食企業簽訂了9項合作協議。

　2018年4月，按照國務院要求，國家發改委發布了《吉林省與浙江省對口合作實施方案》。《 實施方案 》提出 ，推動吉林食品產業發展，選擇若干有數量 、有品質 、有特色農產品進行產銷對接，加強吉林大米、雜糧雜豆、食用玉米、長白山人參、長白山山珍、食用菌 、林蛙 、中草藥等優勢特色農產品品牌建設和宣傳推介。支持吉林企業與浙江知名零售商合作拓展經營業務，共同舉辦吉林大米文化節等展銷對接活動；組織兩省糧食部門及各類涉糧企業對接，建立長期穩定的糧食產銷合作關係，支持浙江省農業產業化龍頭企業在吉林省建設倉儲加工設施 ，發展糧食精深加工，支持吉林省糧食企業為浙江客戶建立異地代收代儲業務，建設吉林糧源基地。

　《實施方案》為吉林大米與浙江產銷對接提供了新的根本遵循。

　二、把握京吉戰略合作機會，推動兩地產銷合作再升級

　無論是產業合作、品牌建設還是渠道建設，對吉林大米來說，北京無疑是一個牽一髮而動全身的戰略要地。

　2018年1月，中國糧食行業協會大米分會、北京市糧儲局、吉林省糧儲局、吉林市政府、北京糧食集團有限責任公司主辦，吉林省糧食行業協會、吉林市糧儲局、京糧集團（吉林 ）實業發展有限公司承辦的吉林大米文化節北京專場活動，在京糧廣場盛大啟動。中國糧食行業協會總經濟師唐煒、國家糧儲局糧食科學研究院副研究員陸暉、北京市糧儲局局長李廣祿、吉林省糧儲局副巡視員徐輝、吉林市副市長陳東、北京糧食集團公司副總經理馬俊參加啟動儀式。

　在這次高規格的產銷對接活動中，吉林市的京糧集團 （吉林 ）實業 、東福 、永豐 、利群 、華瑞 、金星、舒蘭農投、寶龍倉 、河源 、康琪等 16家知名大米生產企業以及松原糧食集團有限公司現場展銷精品吉林大米，並與來自北京市的物美、綠溪潤谷、北京航空食品等40家商超 、經銷商 、團購大客戶企業面對面深度對接，洽談合作。

　2018年7月，吉林省糧儲局與北京市糧儲局、北京首農食品集團共同組織開展的吉林大米北京新營銷啟動儀式暨吉林大米專屬稻田推介會在北京中華世紀壇召開，一系列的新營銷活動為吉京兩地的合作繪就了美好的發展藍圖。在活動中，吉林大米糧企在吉林省糧儲局的組織下，為北京市民在北京社區、商超等準備了新鮮美味的吉林大米。2018年7月15日－ 8月15日期間 ，北京市民在北京海淀、朝陽、豐台 、順義 、昌平 、石景山等轄區10個高端社區與吉林大米「零距離接觸」。「鮮米屋」 「大篷車」、圖文展 、大米品鑒等走進社區，讓首都市民在家門口就能第一時間吃上優質新米。

　「吉林大米是吉林省糧儲局做背書的品牌，這讓我們在做機關單位團餐和重大活動供應時非常有底氣。到2020年，我們將努力實現吉林大米在北京市場銷量增加5倍的目標，將其打造成為首都經濟圈第一品牌。」首農食品集團古船米業有限公司董事長劉亞洲表示。

　精耕區域市場 實施滾動發展

　對於定位中高端的吉林大米來說，產量有限、供應能力有限，目標消費群體是中高端收入群體。基於這一現實，全渠道布局，無論對公用品牌還是企業品牌均不現實。在主產 、主銷區戰略對接的基礎上，吉林大米公用品牌、區域品牌及企業品牌，均採取了區域滾動戰略。即先對一個區域市場的渠道精耕細作，集中資源突破之後，進行滾動式的複製，然後連點成線，連線成面，逐漸獲得了市場的競爭優勢。

　「藍契斯特法則」指出 ，當你是對方1.8 倍競爭優勢的時候，成功概率是最大的；當你達到3-4 倍競爭優勢的時候，競爭壓力和競爭損失是最小的。簡單來說就是集中優勢兵力，先建立自己的品牌防區和市場根據地，通過根據地市場形成「樣板」和「現金池」，積攢發展壯大的實力，為以後的「攻城略地」提供相關必要的支持和協助。

　在實踐中，吉林大米公用品牌建立「革命根據地」，主要在北京、上海 、浙江 、福建 、廣東等地開展品牌推介和渠道建設，打造市場大本營和樣板市場 。使市場運作都能夠在一個點上產生積累，真正做到「一處開花，遍地發芽」的結果 ，使農產品區域公用品牌的戰略目標得以順利實現。這些大本營切合吉林大米的中高端定位、消費理念較為成熟，易於成功。同時 ，從戰略上架構上講，市場大本營是一個品牌的「根據地」，可以用最小的成本試錯 ，形成可以「複製」的經驗 ，有助於公用品牌實現「滾雪球」式的發展。另外 ，對內來講，通過大本營市場的「榜樣」效應 ，不管是對上還是對下，都會起到一定的「向心力」，實現內部資源的初始聚合。

　根據地的「榜樣」效應還能打破企業品牌的「擔心」，提高外部招商的效能，實現渠道高效對接甚至資本的支持等外部資源的聚合。

　深耕一個區域市場，聚集力量做精一批渠道資源，是公用品牌帶領中心企業品類在競爭紅海中獲取競爭優勢的最有力「法寶」。

　在北京地區市場的產銷渠道全覆蓋過程當中，吉林大米側重突出了京糧碼頭「一五三」策略 ：一是統一理念「渠道為王，決勝終端」；落實五大功能 ：品牌效應、高端銷售、新品展示、銷售促進 、渠道壟斷；做到三個到位：陳列到位、人員到位 、獎勵到位。這樣在很大程度上保證了吉林大米渠道佔有率和市場影響力。2016年，吉林大米啟動1115工程 ，即打造 100個吉林大米號「京糧碼頭」，先後將「吉林大米」推進物美、易初蓮花、京客隆 、超市發 、華冠等 18家大型商場系統 ，實現 1500家「吉林大米強勢陳列」店面。

　經銷權拍賣開啟營銷新格局

　2017年10月16日，松糧集團「查干湖大米」入選「中國好糧油」首批名錄。入選後 ，產品銷售十分火爆 ，不足一個月銷售近半。松糧集團為滿足更多消費者的購買慾望，舉辦了全國「中國好糧油」產品經銷權首次拍賣會，在成品糧銷售領域具有里程碑式的意義。

　此次拍賣會由松糧集團與京東電商平台合作舉行，主要在北京、廣州 、深圳等 15個大中型城市開展 。12月12日，隨着拍賣師最後一次落錘，松糧集團「中國好糧油」全國首次拍賣會在北京完成競拍 。2.4 萬噸查干湖大米經銷權分別被10家企業競拍獲得，總金額達到167萬元 ，確認成交大米經銷總金額2.6 億元 ，另有 3款「頭米」分別拍出1888元的高價，也就是每斤售價高達188.8元。

　吉林省糧儲局大米產業處處長張長城對這次拍賣會深有感觸：「拍賣會對宣傳吉林大米品牌，宣傳吉林糧食的卓越品質，起到了非常好的一個作用。優質優價，100塊錢一斤的米，不再只是日本天價大米的神話了，整個拍賣會在全國也是首創。」

　（本期摘編自《米說吉林——吉林大米公用品牌建設調研報告》第八章）（記者  冀文嫻）