編者按：自由貿易賬戶體系(簡稱為FT賬戶)在廣東開通兩年之際，本報記者通過對公開信息的梳理發現中國農業銀行廣東省分行已成為粵港澳大灣區內規模最大的FT賬戶服務行。就此，記者近日對該行經營管理層進行深入採訪，發現該行整體業務表現亮點紛呈，已然躍居廣東地區的頭部金融機構，原有認知屢屢被刷新，這家分行華麗轉身的背後究竟發生了什麼，是如何發生的?且待記者一一探尋並解開其中的智慧密碼。

　前瞻決策避風險 深耕細作新經濟

　專訪農行廣東分行行長朱正罡

　2021年可謂是中國房地產行業發展的一個重要分水嶺，銀行業與房地產的關係再度被公眾熱議。記者在近期走訪時發現，農行廣東分行早在2018年就開始調整信貸結構，壓降房地產貸款，更令記者拍案驚奇的是，該行每年新增貸款約2000億元，貸款規模已達1.6萬億元之巨，但近幾年的不良餘額和不良率均在下降，今年9月份的不良貸款率僅為0.38%，遠低於國內商業銀行平均水平。為何能夠取得如此驕人的成績，近期本報記者專訪了中國農業銀行首席專家，廣東省分行行長朱正罡。

　敬畏市場 久久為功服務新經濟

　從業三十多年的朱正罡，職業生涯與粵港澳大灣區密不可分，在深圳、香港、湖北、廣東等一級分行行長職位上歷練多年。2018年，朱正罡到任廣東省分行行長後，他發現行內房地產貸款出現了一家獨大的局面，新增貸款中70%以上都是房地產貸款，房地產貸款因為金額大，期限長，收益高，深受貸款部門喜愛。

　因常年深耕於市場一線，朱正罡看到了舒適區背後隱藏的風險，在「房住不炒」等一系列調控政策陸續出台的背景下，他預判房地產行業後續出現風險的概率正在增加，於是果斷引導公司部主動脫離舒適區，壓降房地產貸款風險敞口。目前該行新增貸款中房地產貸款的佔比，已下降至不到30%。

　擁有博士學歷的朱正罡，常稱自己是廣東農行的「首席客戶經理」，時常與企業客戶和私行客戶面對面深入交流。在降低對房地產的過度依賴之際，朱正罡果斷加大服務粵港澳大灣區的基礎設施建設以及服務新經濟的支持力度，大至230億元的深中通道項目，中至美的、格力、TCL等先進製造業，小至小鵬汽車、諾德股份等新經濟，都有農行一路扶持的身影。

　近年來，該行信貸增長點逐步多元化，信貸結構進一步優化，戰略性新興產業、綠色信貸等新興領域貸款年增速均超50%。尤其在服務科創企業方面，該行制定了科技型企業金融服務三年行動方案，創新「科易融」「新創貸」「專利e貸」「科信貸」等系列產品，重點支持專精特新中小企業，今年前三季度該行大灣區高新技術企業貸款近900億元，比年初增長約50%。2020年，廣東農行對公實體貸款增了1000億元，位居廣東同業第一;2021年上半年，該行對公實體貸款又增了1000億元，強有力地支持着粵港澳大灣區的實體經濟發展。按照貸款規模來看，農行在廣東省各家銀行中排名第二，僅略低於工行。

　創新思路拓藍海 借FT賬戶彎道超車

　香港分行多年的工作經驗練就了朱正罡寬闊的國際視野，他精準把握了FT賬戶(自由貿易賬戶)的時代機遇，順勢而為，推動廣東農行跨境業務創新領跑同業。

　FT自由貿易賬戶體系最早起源於上海自貿區，具有本外幣規則統一、可自由兌換、適用離岸匯率等特點，是國家推進金融改革開放、促進互聯互通的重要制度安排。該行國際部何一鈺回憶起FT賬戶平台的搭建，對朱行當時的決策欽佩不已。「朱行具有全球化的視野，又擅於內外協調，國際部在他的強力推動下，跨境貿易結算才能這麼快就做到同業第一。」

　2019年1季度，廣東農行內部開展了是否啟動FT賬戶建設的相關討論，這是個系統工程，要打造全新的行部，須全方位投入人力、物力做整個流程與系統的再造。在深入研究賬戶特點和優勢後，朱正罡判斷FT賬戶高度契合粵港澳大灣區外向型經濟的發展需求，將為廣東實體經濟和金融市場開放以及互聯互通帶來實實在在的便利與紅利。

　關鍵時刻，朱正罡力排眾議搶抓這個市場機遇。他多次率隊拜訪政府相關部門，在總行項目研發團隊的支持下帶領廣東分行「再建一個新行部」，短短3個月便完成了制度和系統建設。項目團隊的內生動力也被充分調動起來，系統測試期，項目組同事24小時不停，分組輪換，凌晨三四點還要校對測試數據，保障項目進度。天時地利人和，2019年11月26日，廣東農行率先完成分賬核算單元上線投產，成為廣東地區首家、獨家上線FT賬戶的國有大行。

　在平穩運行一年後，朱正罡意識到，必須擴大FT賬戶的受眾面才能讓更多實體企業受益。他再次牽頭推動FT賬戶境內服務主體由廣東自貿區註冊企業拓展至廣州、珠海的科創型企業，助力更多企業受惠。

　上線兩年多來，廣東農行已為超3400家境內外企業開立FT賬戶，發放低成本融資446億元，辦理結售匯124億美元，共為客戶節約了3億元的匯兌成本和貸款成本;累計備案全功能資金池超90戶，已成為粵港澳大灣區規模最大、業務品類最全的FT賬戶服務行。

　該行以FT賬戶為主體內容申報的《粵港澳大灣區跨境金融和金融市場創新項目》也獲得了兩年一度的廣東金融創新獎，這是金融領域唯一由廣東省政府組織評選和表彰的一個獎項，可見政府和社會對廣東農行跨境金融創新工作的認可。

　農行廣東分行大樓

　客戶身邊的「首席客戶經理」

　廣東農行是農行系統內第一大行，業務規模佔全行業務規模的1/10，每天的業務交易筆數平均1.1億筆，高峰期可達到1.5億筆，數量相當大。該行服務個人客戶多達8800多萬戶，法人客戶達68萬戶，有3萬多員工，物理網點達1500個，覆蓋所有縣和主要鄉鎮，並在全省布了6000多個惠農通服務點，滿足了村民足不出村就享受金融服務的需求。

　思路決定出路，朱正罡圍繞商業銀行數碼化轉型提出了「五變」理念，變業績經營為業態經營;變產品經營為客群經營;變搶奪市場為開發市場;變獨享客戶為共享客戶;變傳統要素為數字要素。

　零售部負責人陳寶林頗有感觸地表示，朱行不僅重視創新，也是一位善於創新的銀行家。同事們轉變思路後，發現個人金融市場非常巨大，現在農行的個人存款和個人貸款在廣東同業中都是佼佼者。為更好地服務好粵港澳大灣區的高端客戶，朱正罡還將私人銀行部升級為一級部，該行的私行客戶有1.7萬多戶，今年以來客戶增量穩居同業前列。

　2019年，小鵬汽車發展遇到困難，想找銀行貸款。朱正罡知道後便約見其高管，並試駕小鵬電動車，隨後經過可行性研究，廣東農行向小鵬汽車發放了首筆銀行貸款3億元，從此開啟了該行與造車新勢力的合作之旅，被業內傳為佳話。

　他告訴記者，只有了解，才會信任。經常走出去，與客戶溝通交流，彼此坦誠相待，在一線市場中發現和解決痛點，與客戶形成良性互動，客戶遇到困難會找過來，有好事情也會想到我們銀行。

　在專訪的最後，朱正罡表示廣東分行的盤子很大，不容有失。他坦言，雖然身居分行行長這個位置多年，但每天清晨走上工作崗位的時候，他都會提醒自己調整為空杯心態，把每一天都當成初入職場的第一天來過，用長遠的眼光來看待日常工作，更利於專注地把基礎打牢，把工作的步子扎穩，不會急功近利，有助於資產質量長期保持優異。

　作為一名長期奮鬥在銀行一線的銀行家，朱正罡深諳風險管理之道，緊跟實體經濟發展，按照銀行的經營規律做事，並充分敬畏市場，以一線管理者的專業、專注和行動力，帶領廣東農行彎道超車，成為金融同業的頭部銀行。

　結語：

　農行廣東分行亮麗成績的取得是一個長期累積的漸進過程，後面本報還將深入挖掘該行近年來的金融服務和具體舉措，陸續推出國際業務彎道超車的背後、公司業務的舍與得、個金服務的差異化魅力等系列專題，與讀者共享廣東農行華麗轉身背後的故事。(記者 鄧建樂)

　頂圖圖說：中國農業銀行首席專家，廣東省分行行長朱正罡