2016年一季度，一二線城市房地產市場表現亮眼，但仍有部分房企在三四線城市實現了項目熱銷，加之3月滬深不約而同提升了限購門檻，政府對於一線城市購房需求的抑制使得更多人將目光投注於其他市場，三四線熱銷房企的實操策略愈加引人關注。

　　地塊性價比高

　　三四線城市較一二線城市而言地價較低，競爭相對緩和，但部分區域同樣面臨庫存多、去化難等問題，這對房企的城市選擇與地塊價值預判提出了更高的要求。因此，房企應當戰略前置，提前選擇性價比較高的城市核心地塊。

　　以永定河孔雀城英國宮項目為例，該項目2016年一季度熱銷8.38億元。

　　產品定位精準

　　三四線城市客群的購買力往往有明顯的差別，當人口凈流出較為明顯時，置業者主要為本地客群，核心區域改善類戶型會較為「吃香」；而人口凈流出不那麼明顯的三四線城市，因受到一線城市政策性調控和高房價壓力外溢的客群會偏向於選擇小戶型剛需類產品。

　　以無錫融僑觀邸為例，2016年3月項目的熱銷除了因為項目位於無錫新區CLD核心區域外，主要還是由於融僑精準的產品定位，目前熱銷主力戶型為76至140平方米，覆蓋了剛性、改善性、再改型客戶需求，達到利潤最大化。

　　營銷策略統一

　　對於項目布局較廣的全國性房企而言，在營銷層面自上而下統一布控，能夠確薄銷策略的全面且有效落實。尤其在三四線城市，品牌房企憑藉自身品牌影響力的優勢開展營銷，產生多地協同效應，可以有效提升市場關注度和項目銷售。

　　恒大新春期間開展的「返鄉置業」活動在全國範圍內促銷造勢，優惠覆蓋住宅和商舖，推出零首付、低折扣以及商舖託管；拓客以全民經紀人與「老帶新」活動相結合；鎖客以「看房專線」和「無理由退房」逼定客戶，短期內實現強效吸金。

　　獎懲制度分明

　　較一線城市而言，三四線樓市成交往往呈現不慍不火的狀態，銷售人員則需努力提升業務水準和服務品質，通過設立賞罰分明的激勵機制來確保一線銷售人員的執行力也變得尤為重要。

　　易居中國克而瑞資訊集團研究總監洪聖奇

　　（逢周二刊出）