在房地產行業百花齊放的背景下，房企近年來紛紛走上「多元化」的道路，尋求新的利潤增長點。保險成為了很多房企試水的選擇，而由於其與養老地產在客戶來源等方面的契合，「保險+養老地產」的互補優勢逐漸顯現出來。

　　目前養老地產主要有兩類模式：一類為社區和家庭養老，物業銷售是該模式收入的主要來源，將房地產項目融入「養老」元素，利於去化。另一類為機構養老模式，收入來源主要為運營，但前提是找到願意投入的「金主」。

　　房企雖然不斷試水養老地產，但至今未找到最合適的盈利模式，若與保險結合則有望解決問題。一方面，養老地產前期投入大、回報時間長，而險資尤其是壽險成本低、期限長，與養老地產需求匹配。另一方面，養老地產對客戶消費能力要求較高，根據保險產品購買的大資料，則能分析出客戶需求和消費能力，有針對性地進行推廣，制訂不同的營銷方式。

　　保險房產養老互補

　　客戶通過購買保單，可直接享有養老物業或抵扣物業租金和其他服務費用，本質上是將投資端嫁接產品端。相比開發商和其他投資養老產業的企業，保險公司一方面通過「保單」為老年人提供回報更高的資產配置方案;更重要的是通過保險安排，可以實現投資和產品的「時間錯配」，比如投保人青壯年時候，持續10至20年的投保，將未來高額的養老資金需求，分散轉移到財富創造能力最強的20年中釋放;而對於已經接近退休年齡，需要在近期入住的老年人，保險公司也可以通過「以房養老」的模式，將房產未來的現金流折現，解決老年人入住問題。

　　通過「保單+入住確認函」的形式，保險企業將客戶鎖定至少20年，拉長負債端口的償還期限，同時提高客戶黏性。在養老社區中綁定實物給付型保單，實現保險產品與養老社區的有機結合，為客戶提供保障、投資、養老為一體的服務性產品，實現保險權益在養老金領取，和享受等值養老社區居住權及養老服務間相互轉換，將保險服務從給付養老金向提供養老服務延伸。養老產業與保險具有天然的協同性，向上可以銜接醫療保險、護理保險和養老保險等產品，向下可以帶動下游的養老大學、護理服務、老年科技產品等產品，極大地擴大和延伸了壽險的產業鏈。

　　易居(中國)企業集團研究總監 洪聖奇 (逢周二刊出)